Пожалуй, поделюсь одним секретом в работе брокера по коммерческой недвижимости. Или, если точнее, тактикой.
Я всегда рассказываю об этом новым агентам, подробно разбираю на мастер-классах. Но что-то мне подсказывает, что на практике эту технологию применяют единицы.
Причина простая: это игра в долгую. А все хотят деньги здесь и сейчас.
При этом именно эта стратегия и даёт результат. Иногда - быстрые сделки. Чаще - лояльных клиентов, устойчивость на рынке и, как следствие, конкурентное преимущество.
Самое интересное - в том, что всё, о чём пойдёт речь ниже, абсолютно логично. И совершенно необходимо, если брокер действительно хочет добиться успеха.
Первый секрет - работа с собственниками
Брокер по коммерческой недвижимости должен постоянно знакомиться с новыми объектами. Из объявлений, рекламы, рекомендаций, через активный поиск - не важно. Здесь есть как минимум две ключевые задачи.
Задача А
Познакомиться со всеми объектами.
Изучить их, понять нюансы и характеристики, условия аренды или продажи, получить планировки, а в идеале - и копии правоустанавливающих документов.
Цель - отсмотреть все объекты города.
И обращать внимание на детали: особенности помещений, ограничения, сильные и слабые стороны. Всё то, что позже поможет вам выигрывать сделки.
Задача Б
Познакомиться со всеми собственниками этих объектов.
И не просто познакомиться, а «продать» им себя.
Собственник должен увидеть вашу уникальность на фоне других брокеров, почувствовать разницу в подходе, стать лояльным и… бояться вас потерять.
Чтобы он сам хотел работать именно с вами.
Что это даёт на практике
Во-первых, вы перестаёте нервничать из-за оплаты. Когда сделка состоится, собственник заплатит - без игр и «забывчивости».
Во-вторых, даже без эксклюзивного договора вы фактически получаете эксклюзивность. Собственник видит, как вы работаете, понимает ценность и просто перестаёт общаться с другими агентами.
В-третьих, вы зарабатываете больше. Лояльный и довольный собственник готов платить хорошему брокеру больше.
В-четвёртых, зная все объекты города, вы можете позвонить собственнику даже тогда, когда объект формально не продаётся и не сдаётся, - и предложить выгодную сделку под конкретного клиента.
В-пятых, когда к вам приходит заказчик, который уже «перерыл весь город», и вы для него — последний шанс, вы просто опытным путём находите нужную локацию, подходящее здание и помещение.
А дальше - делаете собственнику предложение, от которого он не может отказаться.
Связаться со мной в телеграм
Подписаться на мой телеграм-канал
Второй секрет - работа с заказчиком
Здесь всё тоже довольно просто, но почти никто этого не делает по-настоящему.
При каждом обращении покупателя или арендатора (назовём их заказчиками) нужно проявлять максимальную вовлечённость.
Недостаточно просто собрать требования к локации и метражу.
Нужно:
- вникнуть в специфику бизнеса заказчика;
- понять, какие факторы реально влияют на его решение;
- установить нормальные, доверительные отношения;
- и, конечно, снова - «продать» себя как эксперта.
Я всегда говорю: задавайте вопросы.
До тех пор, пока вам всё не станет понятно. Пока вы не сможете смотреть на объект глазами заказчика. Пока он сам не убедится, что вы не пытаетесь ему «впарить» то, что есть у вас в наличии, а реально хотите помочь.
Что это даёт
Во-первых, ощущение серьёзности. Клиент это чувствует сразу.
Во-вторых, экономию времени для заказчика. Он перестаёт заниматься непрофильной ерундой и спокойно ведёт свой бизнес.
В-третьих, репутацию.
Вы не шлёте клиенту каждый день случайные варианты «для галочки».
Вы находите один подходящий объект, делаете предложение - и клиент покупает или арендует.
Один звонок - одна сделка.
В-четвёртых, снова эксклюзивность. Когда заказчик понимает, что перед ним адекватный агент, который слышит и понимает, он перестаёт мониторить рынок и общаться с другими брокерами.
Конечно, можно написать и про «в-пятых», и про «в-шестых», но, думаю, этого достаточно.
Кстати, лояльность клиентов отлично усиливается простой вещью - подпиской на ваши соцсети и каналы. Туда, где вы регулярно даёте пользу рынку, собственникам и заказчикам. Где вы не продаёте, а повышаете свой экспертный градус.
А теперь честно - вы пойдёте это делать, если такой стратегии у вас ещё нет?
Помню, как на одном мастер-классе много лет назад, в отделе коммерческой недвижимости крупного агентства, мне сказали:
— Это сложно и долго.
— Это невозможно сделать.
— Это не будет работать.
Ну нет так нет, сказал я. Я же вас не заставляю. Тем более, вы мои конкуренты.
У меня работает. Почему у вас не должно - не очень понятно. Ну да ладно, - улыбнулся я тогда.
Прошло лет пятнадцать.
Большей части агентов того отдела сегодня на рынке уже нет.
Я - есть.
Связаться со мной в телеграм
Подписаться на мой телеграм-канал