Лояльность и риски. Принципы работы дистрибьюторов с аптечными сетями.

Тезисы из сессии дистирбьюторов: "Лояльность как эмоциональная категория в отношениях с сетями отсутствует. Решения о коммерческих параметрах сотрудничества принимаются на основе оценки рисков и их покрытия".

Инструменты управления рисками (в порядке надежности) с точки зрения дистрибьюторов:

▪️Банковская гарантия (почти 100% покрытие).

▪️Страхование (покрытие с дисконтом).

▪️Поручительство (для небольших игроков/лимитов).

Факторы для ухудшения условий:

▪️Появление негативной информации;

▪️Ухудшение финансовой отчетности;

▪️Изменение поведения клиента (срыв платежей).

Факторы для улучшения условий: (когда дистрибьютор может проявить инициативу):

▪️Поглощение сети более надежным игроком.

▪️Желание дистрибьютора нарастить объемы продаж в конкретной сети.

▪️Готовность сети расширить дистрибьюцию маржинальных продуктов дистрибьютора.

▪️Участие сети в специальных проектах дистрибьютора (напр., "Аптека.ру" от Катрен), что повышает прозрачность и качество бизнеса.

▪️Получение от сети промежуточной (квартальной) финансовой отчетности.

Процесс оценки надежности контрагента — регулярный (полугодовой/годовой), прописан в стандартах. Однако решения об изменении условий - это всё-таки результат переговоров, а не автоматический процесс.

Полная версия видео: YouTube, VkVideo

🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰

@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного фармбизнеса