Конкуренция по цене: хорошая стратегия или нет

Конкуренция по цене: хорошая стратегия или нет?

Здесь всё, как обычно: зависит от того, для кого и когда. Для примера возьмём две сферы: продажа канцелярских товаров и продажа услуг по настройке рекламы в интернете.

Канцелярские товары. Товаров много, они постоянно нужны. Есть поток, есть объём. Поэтому даже минимальная маржинальность будет приносить прибыль. Почему? Потому что работает закон больших чисел. Если ты берёшь по чуть-чуть с множества продаж, в итоге получаешь овер дофига, то есть достаточно много.

В случае с канцелярией важен функционал. Например, чтобы ручка хорошо писала, файлики не рвались, а скрепки из степлера достигали цели — в лицо офисным коллегам, причинив им лёгкий, но безопасный урон.

Да, есть исключения. Ручка Паркер — это тоже канцелярия, скажет кто-то. Но канцелярия канцелярии рознь. Такая ручка чаще всего используется как подарок, а не для ковыряния в носу в офисе. Для этого есть стандартные ручки. Да и вообще, ручка Паркер — это скорее дорогой сувенир.

Надёжность? Ну, если вы не покупаете что-то сильно дороже рынка. В другом случае две одинаковые ручки из Китая с одним и тем же логотипом и из одной и той же бракованной партии — выбирайте ту, что дешевле.

Смыслом переплачивать за один и тот же товар является лишь если вы — внук Ротшильдов. В остальных случаях — зачем? Добывать деньги, как гномы руду в шахте, чтобы потом переплачивать за ручку? Боже упаси! Деньги к деньгам, копейка рубль бережёт — вот так и становятся миллионерами.

Подытожим: если ваш товар продаётся массово, снижение цены может привести к увеличению дохода. С одного товара вы будете зарабатывать меньше, чем конкурент, но за счёт объёма продаж общий доход будет выше.

Сферический настройщик рекламы. У него есть уникальные знания и способности (хотя внешность тут не так важна, о чём это я). Так вот, как бы он не старался, в сутках всего 24 часа, и конкурировать по цене, продавая больше услуг, чисто физически невозможно.

Конечно, можно попытаться погрузиться в работу по полной, забыть про сон и личную жизнь, но это не тот вариант, который приведёт к успеху.

Что же подходит? Нужно углублять знания и компетенции, чтобы продавать одну и ту же услугу за более высокую цену.

Чем большую ценность ты приносишь, тем дороже ты стоишь. Например, как ручка Паркер — она тоже ручка, но уже другая цена.

Задача специалиста — приносить как можно больше дохода тому, кто платит за его навыки. В этом случае получается win-win ситуация.

Если специалист своими знаниями создаёт доход, значит, он ценен. Высокая ценность автоматически выделяет его среди остальных.

Во всех сферах, даже там, где работают «сферические кони», уникальный и ценный специалист стоит дороже, и на его услуги всегда будет спрос.

Ведь если ты приносишь пользу — ты нужен.

Общий вывод: если вы не торгуете канцелярией и ваша услуга или товар не могут увеличивать доход путём снижения цен, займитесь позиционированием. Дайте потребителю ценность, и он её оценит. (Ценно, да, я знаю, что я хорош!)

Конечно, есть ещё один вариант — работать с потоком и постоянно увеличивать объём. Не справляешься сам — нанимай работников и распределяй доход, полученный их трудом, в свою пользу!

Именно так работают крупные рекламные агентства: много заказов, цены ниже рынка, но в сумме получается много дохода.

Буду рад, если вы поделитесь своим мнением по этому вопросу и приведёте примеры из разных сфер.