Был обычный вторник.
Август.
2020 год.
Я сидела в уютной кофейне в центре города.
Пахло ароматным эспрессо и выпечкой.
Был слышен приглушенный гул голосов и звук, работающей кофемашины.
Напротив – потенциальный клиент.
Умный, амбициозный, сомневающийся.
Он рассказывал о своих проблемах в продвижении и продажах.
Я уже видела решение, очевидное для меня.
И тут он произнес:
– Просто набросайте мне идей, с чего начать. Я посмотрю и, возможно, начнём работать.
Мозг кричал: «НЕТ».
Внутри все сжалось.
Страх.
Неуверенность.
Мысль: «А вдруг он просто выудит советы и исчезнет?»
Я видела этот сценарий десятки раз.
Но был и азарт.
Желание доказать свою ценность.
Риск.
Я сделала глубокий вдох.
И сказала:
– Хорошо. Это будут общие идеи, вся конкретика только в работе.
Я выдала тезисы.
Клиент внимательно слушал и кивал.
Глаза загорелись. Он был воодушевлён.
А потом спросил:
– Отлично. А сколько возьмёте за реализацию?
Это была победа.
Я не продавала рыбу.
Я продавала удочку и мастер-класс по рыбалке.
Вся ситуация заняла не больше десяти минут. Даже кофе не успел остыть.
Эта история ассоциируется у меня с первым шагом в неизвестность.
Страшно.
Сомневаешься.
Но делаешь первый шаг и получаешь невероятные ощущения.
Положительный результат?
Я закрыла клиента на длительное сопровождение.
Урок?!
Ценность – не в идеях.
Ценность – в их грамотной реализации.
И это то, за что платят.
Чем все закончилось?
Подписанным контрактом и оплатой на месте.
А ещё уверенностью, что иногда риск – это оправданная стратегия.
Главный вывод?
Перестань быть бесплатной библиотекой.
Ты – архитектор решений.
Твоё время и экспертиза – это не сырье, это готовый продукт.
И его нужно упаковывать и продавать.
Дорожи своим опытом.
И тогда им начнут дорожить другие.
Как часто тебя используют как бесплатную энциклопедию?
Почему так происходит?
Давай диагностируем проблему:
Ты решаешь проблему «в общем». Твой контент слишком хорош. Он полностью закрывает информационный запрос и человеку после прочтения кажется, что он сам всё понял и может справиться.
Аудитория доверяет тебе как эксперту-советчику, но не доверяет как исполнителю. Они верят твоим словам, но не верят, что именно ты сможешь решить их проблему на практике. Или они не видят процесса и результатов твоей работы.
Нет четкого предложения (оффера). Люди не понимают, что именно и за сколько ты продаешь.
Ты работаешь не с той аудиторией. Тебя читают коллеги-конкуренты, студенты, мамина подруга, родственники и просто любознательные люди, которые никогда не станут твоими клиентами. Они потребляют контент, но не платят за услуги.
Возможно, твой продукт или услуга требуют серьезных вложений (денег, времени, эмоций), и человек, даже доверяя тебе, не готов на этот шаг.
Ты не убрал его возражения.
А ты сталкивался с подобным?
—-
Спасибо, что дочитали до конца! Пишите в комментариях, какие ошибки в постановке целей допускаете вы? Ещё больше полезной информации в ТГ-канале.
Благодарность автору в виде Донатов Дзен.