Чей статус выше: ваш или клиента

Чей статус выше: ваш или клиента?

Однажды, я проводил собрание с менеджерами отдела продаж строительной компании. Они поясняли, что приходится терпеть грубость клиентов. А я видел как ведутся их планерки с начальством. Далее мой разговор с ними.

Да, клиенты частенько ставят себя выше того , кому они платят. Это интересный и крайне важный вопрос, и не только в продажах.

Но я перефразирую вопрос - "Чей статус выше: ваш или директора?"

Хочется сказать "директора", но если вы так думаете, то в этом кроется ключевая причина трудностей общения и с клиентами, и с руководством. И это же причина почему вы не можете заключать сделки с клиентом, а пытаетесь ему продавать

Любые здоровые отношения с клиентом, - это отношения равных. У вас есть отличный продукт, который может решить проблему клиента. У него есть сумма, которая интересует вас. Вы необязаны под него подстраиваться, лебезить и угождать, но и не грубите, ставя себя выше. Клиент может заблуждаться, неосозновать свою цель, считать что вы хотите ему что-то впарить. Но ваша задача показать,что вы предлагаете честную сделку и готовы говорить открыто. И вот тут главное слово - открыто. Можете ли вы сказать так: "Согласитесь, что вы не эксперт в строительстве. Однако вам нужен хороший дом. Я не буду втюхивать наш дом. Я предлагаю просто открыто обсудить что вам нужно, как определить качество строения и предлагаю свою помощь, как эксперт в строительстве".

Повторю вопрос, чей статус выше: Ваш или директора?

Это тот же самый вопрос. Вы заключили соглашение с конкретным человеком. Не с богом, не с властителем вселенных, а с таким же человеком как и вы. По этому соглашению вы выполняете свою работу хорошо. В ответ вы получаете условия и оплату труда. Это отношения равных. И именно эти отношения позволяют вам обсуждать свои проблемы, вести переговоры, искать компромиссы. Проактивность - это следствие отношения равных и вашей взрослости.

Однако в своей жизни я часто слышал, что сотрудники говорят "Ну руководителю же виднее. Чего я буду лезть. Потом еще и проблемы будут".

Как по мне, эти люди не уважают себя. Впрочем, как и не уважают себя те, кто истерит, агрессирует, возмущается, но при этом не в состоянии подготовить аргументы и провести беседу. Это и есть инфантилизм.

И на последок расскажу историю ..

Одному моему менеджеру агентства образования нужно было позвонить в вуз Германии и поговорить с его ректором, чтобы решить рабочий вопрос. Она дважды пробовала и каждый раз создавалось ощущение, что она смотрит на ректора снизу вверх, хотя это был обычный телефонный разговор. Я остановил все эти звонки и спросил "Это просто человек. Такой же как ты. Почему ты сразу начинаешь пресмыкаться?" Ответ: Ну он же ректор немецкого вуза, а я всего лишь менеджер агентства по образованию

Уважайте себя. Уважайте собеседника. Не падайте на колени, но и не доминируйте. И помните, что раб никогда не мечтает о свободе. Он мечтает о своих рабах