Выручка есть. Заказы идут. В кабинете WB/Ozon всё “зелёное”.
А на расчётном счёте — пусто, и через неделю начинается классика: “денег нет, но вы держитесь”.
Самая подлая часть кассового разрыва: он почти никогда не приходит “внезапно”. Он растёт тихо, пока вы смотрите на оборот и успокаиваете себя словами “в следующей выплате всё выровняется”.
Провокационный тезис №1: оборот не равно прибыль.
Провокационный тезис №2: рост продаж может убивать деньги — когда деньги застревают в складе, рекламе и закупках.
Хочешь увидеть разрыв заранее? Тебе не нужен “идеальный учёт”.
Нужны 3 цифры, которые выдают всё. И это можно проверить за 60 минут.
Почему кассовый разрыв случается “на продажах”
У селлера деньги живут в трёх местах:
- на счёте (живые);
- в товарах (заморожены);
- в ожидании выплат/возвратов/корректировок (под вопросом).
Когда продажи растут, часто растут и закупки, реклама, остатки и возвраты.
И если ты не контролируешь ДДС, остаток денег и оборачиваемость, бизнес может выглядеть “живым” — пока не наступит день выплат поставщику или НДС, и всё… 🎬
Вопрос №1: если завтра продажи упадут на 10%, у тебя хватит денег прожить месяц?
Три цифры, которые показывают “денег нет” за 7–14 дней
1) Остаток денег + “запас дней жизни”
Это самый честный градусник.
Мини-формула:
Запас дней жизни = Остаток денег / Средний дневной чистый отток по ДДС
Как считать “средний дневной отток”?
Берёшь ДДС за последние 14–30 дней и смотришь: сколько денег чистыми уходило ежедневно (закупки, реклама, логистика, зарплаты, прочее) минус поступления.
Красные флаги:
- запас дней жизни меньше 14 дней — ты уже в зоне “разрыв в любой момент”;
- запас дней жизни падает 3 недели подряд, даже если прибыль “на бумаге” есть.
Вопрос №2: сколько дней бизнес проживёт, если WB/Ozon задержит выплату на неделю?
2) ДДС: “операционный минус” при растущих продажах
Когда ДДС по операционной деятельности стабильно отрицательный — это не “сезонность”, это система.
Что смотреть в ДДС:
- ДДС от операционной деятельности (поступления от маркетплейсов минус операционные расходы);
- отдельно: закупки, реклама, логистика, штрафы/удержания, возвраты.
Красные флаги:
- продажи растут, а ДДС операционный уходит в минус;
- каждый месяц закрываешь дырку “новыми деньгами”: займ, кредитка, отсрочка поставщикам;
- “прибыль” в PNL есть, а денег нет (значит, деньги уходят в оборотку: склад, дебиторка, возвраты).
Важно: PNL показывает прибыль, а ДДС показывает жизнеспособность.
PNL может быть “плюс”, а ДДС — “похороны с музыкой”.
3) Оборачиваемость / закупки: “морозилка для денег”
Метафора, которая бьёт точно: склад — это морозилка для денег ❄️💸
Ты вроде “богатый” (товаров много), но купить бензин не на что.
Что смотреть:
- оборачиваемость в днях (на сколько дней хватит запасов при текущих продажах);
- закупки за 14 дней vs продажи за 14 дней в закупочной стоимости;
- долю “медленных” SKU, которые лежат и не двигаются.
Мини-формула (упрощённо):
Оборачиваемость (дней) = Товарные остатки (в закупке) / Средние дневные продажи (в закупке)
Красные флаги:
- оборачиваемость растёт, а ты продолжаешь закупать “на всякий случай”;
- закупки за 14 дней больше, чем продажи за 14 дней (в закупке), при этом денег на счёте всё меньше;
- “хиты” продаются, но ты держишь склад под “надежду” — и платишь за хранение/логистику/заморозку.
Вопрос №3: какая часть твоего склада — деньги, которые уже никогда не вернутся в кассу без распродажи?
3–6 причин кассового разрыва (и как они выглядят в цифрах)
Причина 1. “Растим оборот, не контролируя маржинальность”
В PNL маржа падает, но ты это замечаешь поздно.
Как видно:
- маржинальность снижается;
- реклама растёт быстрее продаж;
- прибыль по SKU показывает, что часть товаров “крутит оборот”, но не даёт денег.
Причина 2. Закупки “по эмоциям”
Когда закупка строится не от продаж и оборачиваемости, а от страха “не хватит товара”.
Как видно:
- оборачиваемость растёт;
- остаток денег падает;
- ДДС минусит из-за закупок, хотя продажи нормальные.
Причина 3. Возвраты и корректировки “съедают” кассу
Возвраты — это не только товар. Это расходы: логистика, обратная доставка, утилизация, штрафы, пересорт.
Как видно:
- растёт доля возвратов;
- растут удержания/штрафы;
- ДДС ухудшается даже без роста рекламы.
Причина 4. Реклама как “кнопка паники”
Чем хуже продажи — тем больше рекламы. Чем больше рекламы — тем меньше денег.
Как видно:
- рекламные расходы растут, а маржинальность не успевает;
- часть кампаний не окупается по факту (особенно на новых SKU);
- в PNL растёт доля рекламы, а в ДДС — дыра.
Причина 5. Налоги и обязательные платежи “выпадают из головы”
Налоговый платёж не спрашивает, есть ли у тебя касса.
Как видно:
- касса “нормальная” до даты платежа, и резко “ноль” после;
- нет резерва на налоги в ДДС.
План на 7–14 дней: что делать, чтобы не влететь
День 1–2: поставить “сигнализацию”
- Посчитай запас дней жизни по формуле выше.
- Открой ДДС за 30 дней и выдели топ-3 статьи оттока.
- Посчитай оборачиваемость в днях по складу (хотя бы грубо).
Цель: увидеть, где именно течёт: закупки / реклама / логистика / возвраты.
День 3–5: остановить кровь
- Заморозь закупки по медленным SKU на 7–14 дней.
- Пересмотри рекламу: выключи кампании, которые не окупаются “в реальных деньгах”.
- Ограничь склад: ставь лимит закупок от продаж (не “хочу”, а “могу”).
День 6–10: вернуть деньги из морозилки
- Запусти распродажу/комплекты по медленным позициям (лучше вернуть деньги с меньшей маржой, чем умереть с “идеальной” на складе).
- Переразложи ассортимент: выдели “денежные локомотивы” и “вампиров”.
- Проверь возвраты: фото/упаковка/размерная сетка/описания — это прямой финансовый рычаг.
День 11–14: закрепить систему
- Внедри еженедельный контроль 10 метрик (остаток денег, ДДС, оборачиваемость, маржа, возвраты, реклама, штрафы, остатки и т.д.).
- Сделай “резерв обязательств”: налоги + поставщики + логистика.
- Сверь PNL с ДДС: прибыль без денег — это иллюзия управления.
Мини-кейс (условный пример): “продажи растут, а денег нет”
Селлер делает 6 млн ₽ в месяц. Кажется, живёт отлично.
Но:
- Остаток денег: 600 тыс ₽
- Средний дневной чистый отток по ДДС: 70 тыс ₽Запас дней жизни = 600 000 / 70 000 ≈ 8,5 дней 🔥
Дальше выясняется:
оборачиваемость выросла с 45 до 78 дней, закупки идут “на рост”, реклама съедает кассу, возвраты выше нормы.
Что сделали за 14 дней:
- заморозили закупки по медленным SKU;
- отключили убыточные рекламные кампании;
- распродали “мёртвые остатки” с дисконтом.
Результат:
остаток денег вырос до 1,4 млн ₽, запас дней жизни стал ~20 дней, и бизнес перестал жить “от выплаты до выплаты”.
5 ошибок, из-за которых разрыв повторяется
- Смотреть только на выручку и “выплаты”, а не на ДДС.
- Закупать “на рост” без лимита оборачиваемости.
- Думать, что реклама всегда спасает.
- Не считать возвраты и штрафы как реальные расходы.
- Не разделять “прибыль” и “деньги на счёте”.
Итог: что контролировать каждую неделю, чтобы не “уплыло”
- Остаток денег и запас дней жизни.
- ДДС: где главный отток.
- Оборачиваемость и доля медленных SKU.
- Маржинальность и прибыль по товарам через PNL.
- Возвраты/штрафы/реклама как главные “тихие убийцы” кассы.
Проверка за 15 минут (без героизма)
Открой и сравни три цифры:
- Остаток денег сегодня.
- ДДС за последние 14 дней (чистый итог) и топ-3 статьи оттока.
- Оборачиваемость: сколько дней денег лежит в складе.
Если:
- запас дней жизни < 14 дней,
- ДДС в минусе,
- оборачиваемость растёт —у тебя не “временные трудности”, а плановый кассовый разрыв.
Что дальше
Чтобы не гадать, где именно течёт, я сделал простую штуку: бот для расчёта PNL (и быстрой диагностики по цифрам). Он помогает увидеть прибыль и утечки так, чтобы решения были очевидны, а не “по ощущениям”.
Если нужно — разберу твой кейс как CFO: диагностика, сбор еженедельной отчётности, PNL, юнит-экономика и прибыль по SKU. Без магии. Только цифры и действия.