При выборе франшизы в доставке предприниматели чаще всего смотрят на два числа: размер инвестиций и роялти. Логика понятна — чем ниже регулярные платежи, тем выгоднее бизнес!
Но на практике именно такой подход чаще всего приводит к разочарованию.
Роялти — это лишь верхушка айсберга. Куда важнее понять, за что именно вы платите, какие обязательства берете на себя и насколько управляемой остается экономика после запуска.
Почему размер роялти сам по себе ни о чем не говорит
Первое, на что стоит обратить внимание, — структура роялти. Она бывает фиксированной, процентной или комбинированной. Процент от выручки обычно воспринимается болезненнее, но именно он дает гибкость: если объемы просели, платеж автоматически снижается. Фиксированная сумма удобна для планирования, но в низкий сезон или на старте может съедать весь плюс.
Комбинированные схемы выглядят аккуратно в презентациях, но часто скрывают дополнительные условия — от обязательных маркетинговых сборов до платных IT-сервисов.
Вторая зона риска — дополнительные платежи. Франшиза может формально не брать роялти, но при этом требовать:
- обязательные закупки у аккредитованных поставщиков;
- использование платных CRM и логистических систем;
- регулярные платные обучения и аттестации;
- маркетинговые отчисления, не указанные в базовой ставке.
В итоге франшиза без роялти легко оказывается дороже той, где процент честно прописан в договоре.
Поддержка и договор — все это то, что обычно читают в последнюю очередь
Роялти имеет смысл только тогда, когда за ним стоит реальная поддержка. Это не только бренд и логотип, а:
- рабочая IT-инфраструктура;
- помощь в запуске и настройке процессов;
- консультации по операционке и экономике;
- юридическое сопровождение.
Не менее важны территориальные ограничения. В доставке и логистике отсутствие закрепленной зоны часто приводит к конкуренции между партнерами одной сети. Добавьте к этому размытые формулировки в договоре, сложные условия расторжения и автоматические пролонгации — и бизнес перестает быть управляемым.
Поэтому запрос шаблона договора до начала переговоров — не формальность, а способ заранее понять, с чем вы имеете дело.
Сравнение на практике: СДЭК, Boxberry и локальные модели
На примере крупных игроков разница подходов видна особенно хорошо.
СДЭК работает по классической франшизной модели с роялти — в среднем 10–15% от валовой выручки точки. На старте предусмотрены роялти-каникулы сроком до года, а для небольших городов действуют более мягкие условия. За регулярные платежи партнер получает доступ к единой IT-системе, маркетингу, бренду и сопровождению. При этом экономика сильно зависит от трафика и стандартов сети.
Boxberry, напротив, заявляет модель без роялти. Формат — логистический офис, а доход партнера формируется из процентов за операции и отправки интернет-магазинов.
- Плюс в том, что заработок не привязан жестко к проходимости конкретной точки.
- Минус — условия зависят от формата и региона, и без внимательного разбора договора легко переоценить потенциальную прибыль.
На фоне федеральных сетей все больше внимания привлекают локальные B2B-модели доставки!
Например, франшиза курьерской службы «Махом», где роялти составляет 5%, а бизнес строится не на потоке посылок, а на долгосрочных контрактах с компаниями. Франшиза запущена в 2023 году, к 2025 году в сети — несколько партнеров.
Вход в такой бизнес начинается от 600 000 рублей, а окупаемость от 3 месяцев!
Экономика здесь завязана на ограниченное число клиентов и управляется напрямую владельцем, без штрафных политик и жестких регламентов федеральной сети.
Итог
Выбирая франшизу доставки, важно смотреть не на лозунги «без роялти» или топ-бренд, а на реальную модель:
- из чего формируется доход;
- какие регулярные расходы возникают;
- кто контролирует клиента и цены;
- насколько гибко можно управлять бизнесом.
Низкий порог входа не гарантирует прибыль, а высокий роялти не всегда означает плохую экономику. Главный вопрос… в том, сколько денег и контроля остается у предпринимателя после запуска, а не в презентации.