Кризис — время пересмотреть подходы. Если для вас «маркетинг» — это только реклама, вы, скорее всего, теряете минимум 70% потенциальной прибыли. Показываем, как выстроить систему, где каждый вложенный рубль ведёт не к «лайкам», а в кассу.
Немного теории:
- Модель ПРУВ в маркетинге по Игорю Манну включает привлечение, работу с клиентами, удержание и возвращение. Это один из способов объяснить маркетинг в противовес классической модели 4P, которая описывает то, что бизнес делает с продуктом, а не то, что нужно клиенту. В цифровую эпоху, когда важна персонализация, жёсткая структура 4P часто ограничивает гибкость.
- Если коротко: классический маркетинг работает с верхней частью воронки продаж — с привлечением. CRM-маркетинг — с нижней, отвечая за работу, удержание и возврат.
Казалось бы, в чём проблема? Объединяй оба подхода и получай полный контроль над всей "воронкой продаж".
Почему идеальное решение не работает на практике?
В реальности агентств полного цикла, умеющих работать со всей воронкой, — единицы. Чаще система выглядит так: свой маркетолог или классическое агентство + отдельное сопровождение от CRM-специалистов.
Именно здесь зарождается конфликт, который собственник часто не понимает.
Корень зла — в разных показателях успеха
Работа по привлечению измеряется в лидах и их стоимости. Цель: привести как можно больше потенциальных клиентов подешевле. И это логично: как гарантировать продажи, если не контролируешь весь процесс?
CRM-маркетинг, благодаря оцифровке, оперирует другими метриками:
- Рост базы клиентов.
- Дополнительная выручка.
- Реальная стоимость привлечённого клиента и размер скидок.
Типичный кейс: «успешная» акция, которая съела прибыль
Привлечение разрабатывает акцию: «20% скидка + подарок». Собственник доволен: скидка предельная, но есть надежда на оборот.
Итог для собственника: купило 1000 человек, в 2 раза больше обычного. «SMM-щики молодцы! Будем вкладываться дальше».
Что видит CRM-маркетолог:
- Реальная скидка выросла в 3 раза (с 7% до 20%).
- Новых клиентов — мало. Ядро акции — постоянные клиенты, которые и так покупали.
- В следующем периоде будет просадка — люди взяли с запасом.
CRM-специалист идёт к собственнику с цифрами, пытаясь доказать: деньги теряются на всех фронтах.
Думаете, собственник прозревает? Как правило, нет.
Перед ним — красивые объявления и двукратный рост покупателей. А «ваши грустные цифры» — это ваша зона ответственности. «Рекламщики — молодцы!»
Где выход?
- Работать с агентствами полного цикла, которые контролируют все этапы. Тренд есть: некоторые крупные игроки уже включают CRM-маркетинг в свои услуги, иногда — с оплатой от процента с дополнительной выручки.
- Постепенно уходить от классического привлечения. Дорожающая реклама подталкивает к этому. Как отказаться от рекламы и возможно ли это? Об этом — в следующей статье.
Полезный ориентир: модель ПРУВ предполагает, что в идеале ресурсы компании распределяются так:
- Привлечение — 30%
- Работа с клиентами — 30%
- Удержание — 30%
- Возвращение — 10%
То есть 70% внимания и бюджета — это зона ответственности CRM-маркетинга.
P.S. Ваши маркетологи и CRM-специалисты говорят на одном языке? Или показывают друг на друга, когда речь заходит о выручке?
Наш совет: начните не со стратегии, а с простого и бесплатного аудита.
За 30 минут в Zoom мы как на рентгене покажем:
• Куда на самом деле уходит ваш маркетинговый бюджет;
• Какую прибыль вы теряете не используя или используя недостаточно силу CRM-маркетинга;
• Как оперативно исправить ситуацию и как прекратить бесполезный слив денег.
→ Забронировать слот на рентген 👉 НАШ САЙТ
А чтобы прокачивать маркетинг-мышление между делом — заходите в наш Telegram.
Там разбираем чужие ошибки, спорим о трендах и на живых примерах показываем, что работает.
→ Следить за разборами 👉 НАШ ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛ
#антилид #crmмаркетинг #прибыль #бизнесаналитика #эффективныймаркетинг #лояльностьклиентов #малыйбизнес #реклама #управлениебизнесом #финансы #lvt #roi #клиенты #маркетолог