Накануне мы подводили итоги января совместно с издательством ДМК-Пресс и зафиксировали заметное снижение выручки по сравнению с прошлым годом.
Далее была проанализирована динамика объёма продаж у конкурентов. По имеющимся данным среднее падение составило около 25%, то есть рынок печатной книги сократился примерно на 25% год к году. Соответственно, выручка клиента снизилась вслед за общей рыночной тенденцией.
Это произошло несмотря на результативные действия маркетинга в период с сентября по декабрь. В такой ситуации логика дальнейших шагов должна опираться на понимание того, какая «единица масштабирования» применима в этом бизнесе. По этой причине мы приняли ряд управленческих решений, детали которых не подлежат раскрытию, однако общий принцип можно сформулировать следующим образом.
Во-первых, необходимо определить источник выручки, который обеспечивает заданный уровень рентабельности.
Во-вторых, целесообразно сконцентрировать усилия именно на этой точке — как в производстве, так и в маркетинге и продажах.
В-третьих, инициативы, направленные на вторичные улучшения, имеет смысл временно отложить и вернуться к ним после стабилизации рынка и восстановления финансового запаса компании.
Отдельно следует сохранять часть бюджета на тестирование гипотез — как продуктовых, так и маркетинговых. При этом запуск таких проверок требует предварительного расчёта показателей: при отсутствии исходных оценок возрастает риск нецелевых расходов. Вместе с тем успешная гипотеза в ряде случаев способна компенсировать понесённые затраты и обеспечить заметный дополнительный эффект.
__________________
Больше полезной информации о том, как строить маркетинг на миллиард, читайте в моем телеграм-канале: Маркетинг на ярд | Прохоренко Никита
