Вы видите, что продажи упали, и вводите новый KPI: «больше холодных звонков». Не помогло — падают дальше. Вы игнорируете причинно-следственные связи. Вы лечите симптомы, а не болезнь. Настоящая проблема не в количестве звонков, а в том, почему из этих звонков не рождаются сделки. Игнорировать причинно-следственные связи — значит обречь себя на бесконечную борьбу с последствиями, никогда не добираясь до корня
Основная часть:
Продажи — это не магия и не лотерея. Это цепь логических событий, где каждое последующее вытекает из предыдущего
Когда вы игнорируете эти связи, вы уподобляетесь врачу, который, видя высокую температуру, прописывает жаропонижающее, не пытаясь найти инфекцию. Температура на время спадает, но болезнь прогрессирует
К чему приводит игнорирование причинно-следственных связей?
Три фатальные ошибки:
1. Ошибка «Корреляция вместо причинности»
- Ситуация: Вы заметили, что самые успешные продавцы много пишут в чате команды. Вывод: «Надо заставить всех больше писать в чат — и продажи вырастут!»
- Реальная причинно-следственная связь: Успешные продавцы пишут в чат, потому что они делятся инсайтами и сложными кейсами, которые возникают из-за их глубокой работы с клиентами. Они много пишут как следствие своей экспертизы и вовлечённости, а не наоборот
- Цена ошибки: Вы тратите энергию команды на симуляцию деятельности («напишу что-нибудь в чат для галочки») вместо развития реальных навыков
2. Ошибка «Давление на следствие»
- Ситуация: Конверсия из заявки в продажу упала. Ваше действие: давить на отдел продаж — «больше обзванивайте, больше встреч, больше презентаций!»
- Реальная причинно-следственная связь: Конверсия упала, потому что маркетинг стал привлекать не тех клиентов (например, после изменения оффера), или потому что продукт устарел и не решает новые боли, или потому что скрипты продаж не работают с новыми возражениями. Низкая конверсия — это следствие проблем на предыдущих этапах воронки
- Цена ошибки: Вы демотивируете и выжигаете продавцов, заставляя их «впаривать» нерелевантный продукт нецелевой аудитории. Отток кадров и падение качества обслуживания обеспечены.
3. Ошибка «Волшебная таблетка»
- Ситуация: Конкурент выпустил новую фичу, и у вас падают продажи. Ваше действие: срочно разработать такую же фичу
- Реальная причинно-следственная связь: Продажи упали не из-за отсутствия фичи, а потому что конкурент лучше донёс ценность своего решения или перехватил более качественный канал коммуникации. Фича — лишь повод, а не причина
- Цена ошибки: Вы тратите ресурсы на копирование, не понимая сути успеха конкурента. Вы отстаёте в гонке, потому что бежите не своей дорогой
Как начать видеть и использовать причинно-следственные связи?
Метод «5 почему» для продаж
Не останавливайтесь на первом ответе. Копайте глубже
- Проблема: «Мы не выполняем план по продажам»
- 1. Почему? Потому что мало закрытых сделок
- 2. Почему мало закрытых сделок? Потому что менеджеры не проводят финальные презентации
- 3. Почему не проводят презентации? Потому что не могут договориться о них с клиентами
- 4. Почему не могут договориться? Потому что клиенты после первого звонка перестают выходить на связь
- 5. Почему клиенты пропадают после первого звонка? Потому что на первом звонке менеджеры говорят о продукте, а не о проблемах клиента, и не дают немедленной ценности
Коренная причина:
Неверная структура первого звонка, сфокусированная на продукте, а не на клиенте. Решение — не «звонить больше», а переписать скрипт первого контакта
Практическое правило: ищите причину на предыдущем этапе
Если проблема на этапе «Закрытие сделки», ищите причину на этапе «Переговоры»
Если проблема на этапе «Переговоры», ищите причину на этапе «Квалификация»
Если проблема на этапе «Квалификация», ищите причину на этапе «Лиды» (их качество)
Что это даёт?
Вы перестанете тушить пожары и начнёте профилактику. Вы будете принимать решения, которые устраняют корень проблем, а не их симптомы. Ваша система продаж станет устойчивой и предсказуемой, потому что вы будете понимать, как каждое ваше действие (причина) влияет на результат (следствие)
Игнорировать причинно-следственные связи в продажах — всё равно что управлять кораблём с завязанными глазами: вы можете крутить штурвал, но не понимаете, куда и зачем плывёте. Начните задавать вопрос «почему?» до тех пор, пока не докопаетесь до сути. Превратите свою команду из пожарных, бегающих с вёдрами, в инженеров, которые проектируют систему без пожароопасных узлов. Продажи — это логика, помноженная на психологию. Игнорировать логику — значит обречь себя на хаос
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova