Прибыль по SKU: что реально даёт деньги, а что “крутит оборот”

Есть два типа селлеров на WB/Ozon:

1. Те, кто радуется обороту.
2. Те, кто забирает деньги. 💸

Проблема в том, что на маркетплейсах легко попасть в ловушку: товар “летит”, выручка растёт, а чистой прибыли нет. Более того — товар может есть вашу маржу и создавать кассовый разрыв.

Такие позиции я называю “товары-вампиры”: они выглядят как звёзды, но тихо высасывают деньги из бизнеса.

Дальше — по делу: как считать прибыль по SKU через PNL, а не “по ощущениям”, и как быстро выкинуть вампиров из матрицы.

Почему “прибыль по кабинету” — это часто самообман

Селлер смотрит:

• выручка по SKU ✅
• заказы растут ✅
• отзывов много ✅
• в личном кабинете “прибыль” вроде есть ✅

А потом:

• на карте денег меньше, чем должно быть
• склад забит
• реклама съела всё
• возвраты растут
• комиссионка/логистика “внезапно” выше
• и самое неприятное: нет понятной прибыли по каждому товару

Маркетплейс даёт много цифр, но не собирает их в управленческую картину. Поэтому нужен PNL по SKU — “что осталось после всех расходов”.

Что такое прибыль по SKU “по-взрослому”

Прибыль по SKU — это не “выручка минус себестоимость”.

Это:

Выручка

минус комиссия

минус логистика и обработка

минус реклама (по факту, а не средняя)

минус возвраты/потери/пересорт

минус штрафы/удержания

минус упаковка/маркировка/комплектация

= валовая прибыль по SKU

Дальше собственник обычно забывает главное:

у бизнеса есть постоянные расходы (зарплаты, склад/офис, сервисы, бухгалтерия, связь, руководитель, кредиты и т.д.). Их тоже нужно распределить хотя бы простым правилом.

И только после этого появляется настоящая:

✅ чистая прибыль по SKU (та самая, которую можно реально забрать из бизнеса).

Быстрый тест: товар даёт деньги или “крутит оборот”

Товар почти наверняка “вампир”, если:

• Маржинальность падает, а вы “дожимаете” рекламой
• ДРР норм, но чистая прибыль по SKU около нуля
• Товар требует постоянных акций/скидок
• Возвраты по нему выше среднего
• Логистика/габариты съедают экономику
• Он растит оборот, но ухудшает деньги в кассе (кассовый разрыв)

Запомни простую мысль:

товар может быть “успешным” в кабинете и убыточным в жизни. 🙂

Как считать прибыль по товарам через PNL: понятный алгоритм

Шаг 1. Раздели расходы на 3 типа

1. Прямые по SKU — себестоимость, упаковка, маркировка, комплект, доп.работы.
2. Маркетплейсные — комиссия, логистика, хранение, обработка, штрафы, удержания, возвраты.
3. Маркетинг — реклама и всё, что “покупает” продажу (включая внешнюю рекламу, если есть).

Шаг 2. Привяжи рекламу к SKU “как есть”

Самая частая ошибка: считать рекламу “по среднему”.

Правильно:

• сколько потратили на этот SKU
• сколько заказов и выручки он принёс
• сколько чистой прибыли осталось после этого

Если товар без рекламы не продаётся — это нормально.

Ненормально, если он без рекламы умирает, а с рекламой живёт в ноль.

Шаг 3. Учти возвраты не “процентом”, а рублями

Возвраты — это не только минус выручка.

Это ещё и:

• повторная логистика
• потери товара/браки
• уценка
• зависание на складе
• повторная реклама на повторную продажу

Поэтому возвраты лучше считать как стоимость возврата на единицу и умножать на количество.

Шаг 4. Распредели постоянные расходы

Простой рабочий метод:

раскидать постоянные расходы пропорционально валовой прибыли или пропорционально выручке (если пока нет лучше).

Да, это приближение — но оно уже показывает правду:

какие SKU тянут бизнес вверх, а какие просто “ездят зайцем”.

Шаг 5. Сделай рейтинг SKU по чистой прибыли

Тебе нужны 3 списка:

• Локомотивы — дают основную прибыль 💪
• Нейтральные — можно держать для ассортимента
• Вампиры — забирают деньги 🧛‍♂️

Пример “товара-вампира” (типовой кейс)

Допустим, товар продаётся на 3 000 ₽.

Кажется, что всё ок. Но считаем PNL:

• комиссия + логистика + обработка: условно 700–900 ₽
• себестоимость + упаковка: 1 200–1 400 ₽
• реклама: 500–800 ₽
• возвраты/уценка/потери: 100–250 ₽
• штрафы/удержания “по мелочи”: 30–100 ₽

И внезапно:

✅ “прибыль” превращается в 0–200 ₽,

а если добавить постоянные расходы — легко уходит в минус.

И такой товар часто в топе по обороту. Вот почему бизнес может работать много, а денег не становится больше.

Что делать с товарами-вампирами: 7 решений без паники

1. Поднять цену (и проверить, сколько продаж реально потеряешь)
2. Срезать рекламу и посмотреть “органику”
3. Пересобрать карточку/упаковку, снизив возвраты
4. Поменять поставщика или условия закупки
5. Сменить модель поставки/логистику (габариты, упаковка, распределение)
6. Оставить как “витрину”, но с лимитом бюджета и места на складе
7. Убрать из матрицы и освободить деньги под локомотивы

Главное правило собственника:

не жалеть товар, который не приносит чистую прибыль.

Жалеть нужно только деньги. 🙂

Что даёт анализ прибыли по SKU собственнику

• понимаешь, какие товары реально дают деньги
• перестаёшь масштабировать убыток
• находишь, где теряется прибыль 10–30%
• быстрее принимаешь решения по цене, рекламе, складу
• растёт чистая прибыль, а не “красивый оборот”

Хочешь — сделаем это быстро по твоим цифрам

Я сделал простой сценарий: ты загружаешь данные — и получаешь расчёт PNL и прибыли по SKU, плюс список:

✅ “локомотивы”

✅ “нейтральные”

✅ “товары-вампиры”

и что с ними делать в первую очередь.

👉 Ссылка на бот — https://t.me/DataEcomBot

Там же можно запросить мою услугу: оценка финансового состояния / недельная отчётность / юнит-экономика и прибыль по SKU.

Если хочешь быть не “селлером с оборотом”, а собственником с деньгами — начинаем с PNL по товарам. 🚀