Как распознать тот самый момент, когда нужно жать по рукам
Бывает так: вы выставили квартиру на продажу, и звонок раздается буквально на второй день. Приходит человек, смотрит, кивает и делает предложение. Чуть ниже вашей цены, но вполне разумное. И тут внутри просыпается тихий, но настойчивый голос: «А вдруг я продешевил? Если первый же покупатель готов брать, значит, завтра прибегут еще трое и предложат больше». Это самая коварная ловушка нашего мышления, в которую попадают даже опытные инвесторы, не говоря уже о тех, кто продает жилье впервые.
Я наблюдаю это состояние постоянно. Люди ждут ажиотажа, очередей на лестничной клетке и битвы кошельков. Но на дворе не 2021 год, и рынок сейчас ведет себя совсем иначе. Вместо гонки мы видим спокойную, иногда даже тягучую реку, где каждое реальное предложение на вес золота. Чтобы лучше понимать эту механику и не строить воздушные замки, загляните на мой сайт, там я часто разбираю подобные ситуации без прикрас, чтобы вы могли составить объективную картину происходящего.
Иллюзия бесконечного спроса
Давайте честно посмотрим на цифры, без розовых очков. В текущем году рынок вторичного жилья напоминает застывшее озеро. Цены вроде бы растут, но этот рост — 0,77% с начала года или прогнозный 1% в месяц — едва покрывает инфляцию. Это стагнация. При этом разрыв цен с новостройками достиг каких-то неприличных значений: в некоторых регионах Центральной России он доходит до 84%. Казалось бы, покупатели должны толпой бежать во «вторичку», ведь она дешевле.
Они и бегут, но очень избирательно. Сейчас никто не хватает первое попавшееся. Люди ищут ликвид: квартиры, в которые можно заехать сразу, дома у метро, свежие ремонты. Если ваш объект попадает в категорию «бабушкин вариант» или требует капитальных вложений, ожидание может затянуться на месяцы. И вот здесь в игру вступают квартиры с торгов или просто объекты, выставленные по адекватной рыночной цене. Статистика — вещь упрямая: первое предложение цены, которое вы получаете от реального покупателя, в 80% случаев оказывается самым выгодным.
Почему так происходит? Первый покупатель — это, как правило, человек, который уже давно мониторит ваш район. Он знает все варианты, он видел все «убитые» квартиры и ваши конкурентные преимущества. Если он предлагает сделку, значит, он уже всё взвесил. Следующие, кто придут через месяц, увидят, что объявление «висит», и начнут торг уже с позиции силы, предполагая, что с квартирой что-то не так.
Урок от опытного покупателя
Помню один случай из практики, который отлично иллюстрирует правильный подход. Был у меня клиент, назовем его Константин. Мы искали ему двухкомнатную квартиру в хорошем районе. Нашли отличный вариант, цена была чуть выше рынка, но состояние идеальное. Я готовился к долгим переговорам, выстраивал стратегию, но тут случилось неожиданное. Знаете, почему Костылин не стал торговаться до потери пульса? Он просто посчитал.
Константин понял, что пока он будет выбивать дополнительные 100 тысяч рублей скидки, уйдет время. А хорошие, ликвидные квартиры сейчас уходят быстро, несмотря на общую стагнацию. Спрос на готовое жилье растет, потому что ипотека на новостройки стала заградительной для многих, и люди со своими «живыми» деньгами перетекают во вторичный сектор. Он забрал квартиру по первому предложению продавца, получив лишь символическую скидку на оформление. Через три месяца аналогичные квартиры в этом доме подорожали на те самые 5-6%, которые сейчас составляют средний размер торга. Он выиграл, просто не став жадничать.
Чего ждать, если вы продавец?
Если вы сейчас продаете, держите в голове важную мысль: время работает не на вас, если цена завышена. Собственники, которые ставят ценник «на удачу», зависают в рекламе на полгода. В итоге им приходится делать скидки до 10-15%, особенно если квартира в старом фонде (дома 1945–1970 годов) или требует ремонта. Рынок сейчас рационален до мозга костей.
Если вы хотите держать руку на пульсе и понимать, когда стоит уступить, а когда — стоять на своем, подпишитесь на мой Telegram-канал. Там я делюсь оперативными сводками, которые помогают не терять деньги на пустом месте. Помогу вам с вашей недвижимостью разобраться детально, без лишних эмоций. А если интересно, кто я и почему мне доверяют, здесь вы можете больше узнать обо мне.
Региональные нюансы и стратегия
Конечно, ситуация везде разная. В Подмосковье, например, вторичка замерла, пока новостройки продолжают дорожать. В Омске или других крупных городах с февраля прогнозируют оживление. Но общее правило одно: первый предложения (даже если они звучат чуть резковато) чаще всего отражают реальную температуру рынка. Покупатель сейчас имеет пространство для маневра, скидка в 5-6% считается нормой. Если вам предлагают дисконт в этих пределах — это не грабеж, это рабочий процесс.
Не стоит ждать, пока рынок «схлопнется» или, наоборот, резко взлетит. Пузыри сдуваются медленно, годами. Жить, расширяться или разъезжаться нужно сейчас. Если вы покупатель — не бойтесь делать оффер сразу после просмотра. Если продавец — не отпугивайте первого реального человека с деньгами мечтами о мифическом олигархе, который купит вашу «двушку» в два раза дороже рынка.
В конечном счете, недвижимость — это не только квадратные метры и кадастровые номера. Это ваше спокойствие и ощущение дома. Иногда лучше чуть уступить в цене, но закрыть сделку, выдохнуть и двигаться дальше, чем месяцами жить в состоянии неопределенности, вздрагивая от каждого телефонного звонка.