А вы учитываете, что 50% клиентов на выставке — это интроверты, которые сделают всё возможное, чтобы к вам не подходить? В B2B-продажах принято считать, что решения принимают рациональные «комитеты покупки», но на самом деле за ними стоят живые люди со своими психотипами и страхами. И именно маркетолог должен знать, как «взломать» их психологическую защиту.
Охотимся на интровертов
Интроверты активно избегают навязчивого внимания продавцов. Поэтому задача маркетолога перед выставкой — вычислить их поисковые запросы и заранее разместить ответы во всех точках касания так, чтобы такой клиент мог получить информацию самостоятельно.
Высший пилотаж маркетинга — создать такую онлайн-воронку офлайн-мероприятия, чтобы интроверт прошел путь от узнавания до покупки, вообще не вступая в диалог с персоналом.
Но если общение все же неизбежно, например, в сложных технологических отраслях, то маркетолог должен «прогреть» молчаливого клиента так, чтобы он сам добровольно решился на контакт.
Учитываем страхи «Невидимок» и «Педантов»
Значительная часть сотрудников в B2B относится к специфическим психологическим типажам:
- «Невидимки»: их главная цель — избежать ответственности за принятие любых решений, в том числе о закупке. Но парадокс в том, что именно им поручают подобрать первоначальный перечень решений для руководителя и вам критически важно в него попасть.
- «Педанты»: они крайне озабочены безопасностью своей карьеры, больше всего боятся совершить ошибку и поэтому ищут максимально рациональные оправдания для выбора.
Формируем доказательства для безопасности
Работа с этими распространенными в бизнесе страхами — прямая обязанность маркетинга. Продавец может обещать выгоду на словах, но «Педанту» и «Невидимке» нужны гарантии.
Для этого маркетолог формирует «доказательную базу»: организует победы в рейтингах, собирает оцифрованные кейсы и отзывы, внедряет в инфополе выгодные вам критерии выбора решений. Именно поэтому выгодно быть "лучшим" в своем сегменте, даже пусть и крошечном и активно это демонстрировать - на стенде и во всех рекламных точках вокруг выставки.
Когда клиент видит, что компания признана экспертами рынка, риск «ошибиться» для него снижается, и он чувствует, что выбрать вас — это безопасно.
Подробно об этом мы говорим в Школе успешного посетителя и экспонента ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ.
Ждем вас 3-5 марта 2026 года на 65 международной выставке текстильной и легкой промышленности ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ. Москва, Крокус ЭКСПО, Павильон 3, зал 13.
Приходите вы на выставку покупать или продавать - у нас найдется решение для любого игрока отрасли.
Сталкивались ли вы с клиентами, которые боятся брать на себя ответственность за покупку? Ставьте лайк, если тема психологии в B2B вам интересна, и мы разберем её подробнее!