Вы верите, что успех на отраслевой выставке зависит от продавцов, исключительно их личных харизмы и напористости и активности на стенде и в проходах? Так вот мы готовы развеять этот миф.
В B2B до сих пор бытует опасное заблуждение: мол, главное — выставить менедежеров-«бойцов», а они уж «дожмут» клиента. Однако реальность такова, что выставочные войны выигрывают на самом деле маркетологи и задолго до начала выставки!
Контакт «Один-ко-многим» выгоден
Главное различие между продавцом и маркетологом — в масштабе коммуникации. Продавец работает в режиме «один-к-одному». Его ресурс ограничен физически: он может поговорить только с тем, кто уже зашел на стенд и готов к диалогу.
Маркетолог же работает в формате «один-ко-многим». Да, у него нет возможности подстраиваться под каждого собеседника на ходу, поэтому его задача — провести колоссальную подготовительную работу: сегментировать аудиторию, определить задачи разных групп клиентов, упаковать точное сообщение для каждой из них и разместить их во всех доступных точках касания вокруг выставки.
Стенд — это только верхушка айсберга
Классическая роль продавца вокруг выставки довольно узкая: пригласить текущих клиентов, пообщаться с посетителями на месте и обработать анкеты. Но стенд — это лишь один из десятка инструментов касания с рынком.
И именно маркетолог выстраивает информационную воронку, которая начинает работать задолго до открытия выставки и продолжает действовать после её закрытия.
Она включает в себя охват рынка через пресс-релизы, работу с базами организаторов, внешнюю рекламу и создание длительного «информационного шлейфа» выставки, причем чужими руками.
Клиента согревает маркетинг
Маркетолог коммуницирует сразу со всем потенциальным рынком и создает условия, при которых клиент попадает к продавцу уже максимально квалифицированным и лояльным к компании.
И в условиях зрелых или сужающихся рынков - а многие из нас работают сейчас там - именно системная работа маркетинга становится залогом выживания бизнеса, в то время как чистые продажи без поддержки стратегии работают только в моменты бурного роста сегмента.
Подробно об этом мы говорим в Школе успешного посетителя и экспонента ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ.
Приходите вы на выставку покупать или продавать - у нас найдется решение для любого игрока рынка.
Ждем вас 3-5 марта 2026 года на 65 международной выставке текстильной и легкой промышленности ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ. Москва, Крокус ЭКСПО, Павильон 3, зал 13.
А как считаете вы, кто в вашей компании больше влияет на результат выставки — отдел маркетинга или отдел продаж? Поделитесь в комментариях!