На Авито есть одна универсальная фраза, которой собственники объясняют почти любой провал в продажах:
«Клиент думает».
Её используют, когда переписка затянулась.
Когда клиент перестал отвечать.
Когда вроде бы интерес был, но до сделки не дошло.
Эта фраза удобна. Она снимает ответственность и создаёт ощущение, что всё было сделано правильно, просто «не сложилось». Но правда в том, что в большинстве случаев клиент не думает. Он уже принял решение — просто не в пользу продавца.
И чаще всего причина не в цене, не в конкурентах и даже не в самом продукте. Причина в том, как бизнес ведёт переписку.
Переписка на Авито — это не сервис, а момент принятия решения
Большинство продавцов относятся к переписке утилитарно:
ответить на вопрос → дать информацию → ждать решения клиента.
Но для платформы Авито переписка — это ключевой поведенческий индикатор.
А для клиента — точка, в которой он либо получает уверенность, либо окончательно её теряет.
Алгоритмы Авито анализируют:
- скорость первого ответа;
- последовательность сообщений;
- вовлечённость сторон;
- завершённость диалога;
- действия клиента после переписки.
Если диалог обрывается, если клиент «исчезает», если нет логического финала — платформа фиксирует это как негативный сигнал. И чем больше таких сигналов, тем меньше доверия к аккаунту.
Что на самом деле происходит в голове клиента
Когда человек пишет на Авито, он уже проделал путь:
- пролистал десятки объявлений;
- сравнил условия;
- отсеял часть продавцов;
- выбрал тех, кому готов написать.
Он не ищет переписку ради переписки.
Он ищет подтверждение, что здесь можно безопасно купить и не ошибиться.
Именно в этот момент бизнес чаще всего допускает ключевую ошибку — оставляет клиента один на один с выбором.
Классические ответы:
- «Да, в наличии»
- «Цена указана»
- «Смотрите описание»
- «Все условия в объявлении»
формально корректны, но по сути бесполезны. Они не снижают риск, не добавляют ясности и не ведут к решению. Более того, они увеличивают неопределённость.
А неопределённость — главный враг покупки.
Как бизнес системно ломает продажи в переписке
Жёстко, но честно: большинство сделок на Авито ломаются не из-за клиента, а из-за поведения продавца.
Сухая коммуникация
Клиент пишет живому человеку, а получает ответы, похожие на автоответчик.
Без контекста, без интереса, без инициативы.
Ответы «по запросу», а не по задаче
Клиент спрашивает о цене, но на самом деле сомневается в качестве.
Клиент спрашивает про сроки, но боится, что его подведут.
Продавец отвечает буквально и игнорирует реальный страх.
Перекладывание решения на клиента
Фразы вроде «решайте сами», «как вам удобно», «если что — пишите» выглядят вежливо, но фактически означают отказ брать ответственность за сделку.
Отсутствие структуры диалога
Переписка не ведёт ни к какому шагу:
нет фиксации договорённости,
нет логического продолжения,
нет ощущения движения.
Игнорирование сомнений
Любая покупка — это риск. Если продавец не помогает этот риск снизить, клиент уходит туда, где это сделают за него.
Почему это разрушает не только продажи, но и аккаунт
Самое опасное в плохой переписке — её накопительный эффект.
Когда диалоги:
- регулярно обрываются;
- заканчиваются «подумаю»;
- не доходят до действия,
Авито начинает считать аккаунт проблемным.
Это выражается в:
- снижении доверия алгоритмов;
- ухудшении качества трафика;
- падении эффективности рекламы;
- росте стоимости заявок;
- постепенном урезании показов.
Бизнес думает, что проблема в рынке или конкуренции.
На деле он сам формирует репутацию аккаунта как не доводящего клиента до решения.
Главная ошибка собственников
Самая дорогая иллюзия — считать переписку «работой менеджеров».
Если:
- нет понятной логики общения;
- нет понимания, как клиент принимает решение;
- нет контроля диалогов;
то каждый новый менеджер просто масштабирует одну и ту же ошибку.
И никакая реклама это не компенсирует.
Более того, реклама в такой системе работает против бизнеса — она быстрее приводит клиентов в сломанную переписку.
Как выглядит переписка, которая продаёт
Речь не о скриптах и заготовках.
Речь о логике.
Продающая переписка:
- быстро создаёт ощущение надёжности;
- снимает ключевые сомнения;
- показывает следующий шаг;
- не оставляет клиента «думать в одиночку».
Продавец здесь — не справочник и не консультант.
Он — проводник к решению.
Почему без аудита переписки рост невозможен
Большинство бизнесов годами теряют деньги, даже не понимая где именно.
Они меняют объявления, бюджеты, цены — но не трогают переписку.
Проблема в том, что ошибки в диалогах:
- неочевидны;
- кажутся мелочами;
- но именно они ломают воронку.
Без системного разбора невозможно понять:
- где клиент теряет уверенность;
- где решение обрывается;
- где аккаунт копит негативную поведенку.
Вывод
Клиенты на Авито не покупают не потому, что «думают».
Они не покупают, потому что бизнес не помогает им принять решение.
И каждый такой диалог — это не просто потерянная сделка, а сигнал платформе, что аккаунту нельзя доверять рост.
Если вы хотите понять, почему клиенты не доходят до покупки именно у вас,
и где переписка ломает продажи и поведенку — запишитесь на аудит переписки и аккаунта.
Это часто самый быстрый способ вернуть продажи — без увеличения рекламного бюджета.