Вы нашли помещение мечты: окна в пол, вменяемая ставка и фасад, который будто создан для ленты запрещённых соцсетей. В этот момент легко провалиться в романтическую эйфорию, но бизнесу нужны прагматика и холодный расчёт. В малом общепите место — это не просто адрес на карте, это фундамент всей финансовой модели. Ошибку в выборе локации почти невозможно исправить авторским меню — её придётся месяцами оплачивать из собственного кармана, безуспешно пытаясь вылечить пустой зал скидками и нервами.
Ниже — прикладной экспресс-метод оценки точки без привлечения дорогих аналитиков. Рассказываем, как замерить живой поток, перевести шаги прохожих в реальную выручку и проверить помещение на прочность: от скрытых условий аренды до капризов СанПиНа. Это одинаково работает и для уютной пекарни в спальном районе, и для окна «кофе с собой» у шумного метро.
Точки опоры: из чего складывается «золотое место»
- Трафик (пешеходный поток). Общий объём людей, проходящих мимо вашей двери. Это сырьё. Само по себе оно ничего не гарантирует, пока вы не поняли, кто эти люди и зачем они здесь.
- Целевой поток. Часть трафика, которой ваш продукт нужен «здесь и сейчас»: офисные сотрудники в поиске обеда, студенты в перерыве, родители по дороге из школы.
- Конверсия входа (захват). Доля тех, кто не просто прошёл мимо, а зашёл внутрь или подошёл к окну выдачи. На неё влияет вывеска, витрина, запах, скорость обслуживания и даже то, как открывается дверь.
- Конверсия покупки. Доля тех, кто сделал заказ среди вошедших. Это уже про меню, цену, понятность предложения и работу персонала.
- Якоря. Объекты, которые объясняют, почему люди вообще оказываются здесь: метро, вуз, офисный кластер, остановка, поликлиника, парк. Якоря не рисуют выручку, но делают поток предсказуемым.
- Зона охвата. Радиус 5–10 минут пешком. Для локальных форматов это будущие «свои» гости, которые переживут сезонность и плохую погоду.
Формула успеха: математика против гаданий
Чтобы не превратить запуск в азартную игру, переводим шаги прохожих в деньги. В самом простом виде модель выглядит так:
Трафик × Доля покупок от потока × Средний чек = Прогноз выручки.
Но «долю покупок от потока» полезнее разложить на два шага — так вы сразу понимаете, что чинить, если план не сходится:
Трафик × Конверсия входа × Конверсия покупки × Средний чек = Прогноз выручки.
Пример расчёта (цифры условные, но логика — рабочая):
- Ежедневный трафик — 3000 человек.
- Конверсия входа — 2,5% (75 визитов).
- Конверсия покупки — 60% (45 реальных чеков).
- Средний чек — 350 ₽.
- Итог: 15 750 ₽ прогнозируемой выручки в день.
Важно: трафик и конверсию входа вы меряете «в поле» (счётчиком, камерой, датчиком). Конверсию покупки, средний чек и динамику выручки вы уже контролируете по данным учёта.
Практика, которая быстро отрезвляет: параллельно с замером входов смотрите в iiko количество чеков и гостей. Так получается воронка «прошёл мимо — зашёл — купил», и вы не спорите о вкусе, а управляете цифрами.
От идеи до замеров: короткий алгоритм оценки точки
Если вы не делаете большое исследование с геоданными, этого алгоритма достаточно, чтобы принять взрослое решение и не переплатить за «красивый адрес».
- Портрет гостя. Кто он и в каком состоянии? Кофе на бегу у метро требует скорости и понятной витрины; пекарня в спальном районе — аромата, регулярности и удобного пути «домой».
- Полевые замеры трафика. Минимум три дня: будний день, пятница и выходной. Три окна: утро, обед, вечер. Считайте 15 минут, умножайте на четыре — и фиксируйте результат, но обязательно отмечайте погоду и события рядом (ярмарка, ремонт, перекрытие).
- Фильтрация потока. Отделите «мимоходом» от целевого. На фуд-корте трафик гарантирован, но борьба идёт за место в линии и видимость; в стрит-ритейле важнее траектория движения и то, где человек принимает решение зайти.
- Анализ конкурентов. Зайдите к ближайшим игрокам как обычный гость. Смотрите на очередь, скорость выдачи, ценник, структуру заказов, чистоту и повторяемость (есть ли «свои»). Полезно дополнить наблюдение данными карт: отзывы, фото и «популярные часы».
- Тест на видимость и доступ. Не «в 50 метрах», а в точке входа потока: у выхода из метро, на углу поворота, у перехода. Важно, чтобы человек заранее понял, что вы продаёте, и мог подойти к двери без лишних манёвров.
- Финансовый стресс-тест. Посчитайте три сценария: пессимистичный, базовый и оптимистичный. Включите всё неизбежное: аренду и обязательные платежи по помещению, коммунальные, вывоз мусора, охрану/эксплуатацию (если это ТЦ), фонд оплаты труда, списания и маркетинг на запуск.
Подводные камни, которые ломают «выгодное местоположение»
Даже если стартовый капитал позволяет «встать на первую линию», у точки есть слабые места, которые не видны на просмотре помещения.
- «Слепой» трафик. Толпа у вокзала или на пересадке часто бесполезна: люди в режиме «дойти» и не читают вывески. Если вы не ловите их на скорости (окно, понятный продукт, быстрая выдача), поток пройдёт мимо.
- «Лишние» десять метров. Иногда решает не адрес, а сторона улицы и траектория движения. Дверь, которая «смотрит» против потока, может стоить вам половины захвата.
- Инженерия и вытяжка. Недостаток мощности, отсутствие воды/канализации или невозможность согласовать вытяжку — это не «неприятность», а приговор. Проверяйте технические условия до аванса.
- Фасад и вывеска. Здание-памятник, строгая управляющая компания, запрет на штендеры — и вы внезапно без нормальной коммуникации с улицей. Это напрямую бьёт по конверсии входа.
- Логистика. Где разгружаться поставщикам? Куда выносить мусор? Можно ли подъехать в нужные часы? Если ответы расплывчаты, позже вы заплатите временем и штрафами.
Помещение: что проверить до подписания договора
Романтика заканчивается там, где начинаются документы. Перед тем как подписывать договор, добейтесь ответов в письменном виде.
- Инженерия. Мощность (кВт), вода и канализация, возможность вытяжки, место под кондиционирование, отдельный ввод, если нужен.
- Разгрузка и складирование. Где и когда можно разгружаться, есть ли место под хранение, как организован вывоз отходов.
- Режим работы. Есть ли ограничения по шуму, вентиляции, ночной работе, посадке на улице. Для «окна выдачи» и мини-форматов это иногда критичнее аренды.
- Требования к общепиту. Проверьте соответствие санитарным правилам для общепита (в России — СанПиН 2.3/2.4.3590-20) и базовым требованиям пожарной безопасности. Лучше потратить день на консультацию, чем месяц на переделки.
Договор аренды: цифры, которые убивают экономику
Локация может быть отличной, но договор — токсичным. Ошибка здесь выглядит невинно: «индексация раз в год», «эксплуатационные платежи по факту», «ремонт за ваш счёт». Именно поэтому смотрят не только ставку, а стоимость размещения целиком.
Стоимость размещения — это аренда плюс все обязательные платежи, без которых точка не работает (эксплуатация, общие расходы, охрана, налоги по договору, если они переложены, и т. п.). В управленческой практике многие стараются держать её в пределах однозначной доли от продаж; но важнее другое: в пессимистичном сценарии она не должна превращать бизнес в «кассу для арендодателя».
Что проверять в договоре: индексацию и её формулу, депозит и условия возврата, каникулы на ремонт, перечень обязательных платежей, ответственность за инженерию, право на вывеску, режим разгрузки, возможность террасы/летника и условия досрочного расторжения.
После открытия: как понять, что всё идёт по плану
В первые недели кажется, что «всё решит кухня». На деле решают цифры: они без эмоций показывают, что именно проседает — поток, захват или покупка.
- Захват. Если мимо идут тысячи, а внутрь заходят единицы — работайте с фасадом, витриной, входной группой и скоростью выдачи. Это самый быстрый рычаг, особенно для «кофе с собой».
- Конверсия покупки. Если заходят, но не покупают — причина чаще в меню, цене, непонятном предложении или очереди. Здесь помогает «сжать» выбор и сделать продукт очевидным за 3–5 секунд.
- Средний чек и посещаемость в iiko. В iiko удобно смотреть связку «количество чеков/гостей — средний чек — выручка» и её динамику по дням и часам. Отчёт о среднем чеке помогает оценивать посещаемость и покупательскую способность гостей и быстро увидеть, чем вы растёте: потоком или допродажами. Если вы используете iikoWeb, в разделе «Отчёты» можно собирать аналитику продаж по периодам, а сводку ключевых показателей — получать в формате дайджеста.
Короткое правило: если выручка стоит на месте, всегда разложите её обратно на четыре множителя: трафик, захват, покупку и чек. Один из них обязательно «провалится» — и станет вашим планом работ на неделю.
Финальный аудит перед сделкой
- Трафик замерен вручную в разные дни и часы, результаты зафиксированы.
- Понятны якоря и траектория потока: где человек впервые видит вашу точку и как подходит к двери.
- Конкуренты оценены по наблюдаемым признакам (очередь, скорость, ценник, отзывы, «популярные часы»).
- Технические условия (мощность, вода, вытяжка) подтверждены документально.
- Условия аренды проверены: индексация, каникулы, обязательные платежи, ответственность за инженерию, ограничения по вывеске и режим разгрузки.
- Помещение проверено на соответствие базовым требованиям к общепиту (включая СанПиН 2.3/2.4.3590-20).
- Есть план «Б», если конверсия в первые месяцы окажется ниже прогнозной (как вы улучшите захват/покупку и за какой срок).
FAQ: ответы на острые вопросы
В: Можно ли открыться в тихом дворе, если там дешевле?
О: Можно, но это ставка на привычку и повторяемость. Вам нужно либо уже существующее ядро гостей, либо сильный повод приходить именно к вам (уникальный продукт, доставка). Без этого двор часто «не отдаёт» трафик.
В: Стоит ли вставать дверь в дверь с крупным сетевиком?
О: Иногда это отличный ход: сетевики уже доказали, что поток здесь есть, и сами создают якорь. Важно только не копировать их, а занять свою нишу по скорости, вкусу, цене или формату.
В: Подойдут ли эти правила для мини-пекарни?
О: Да. Просто поправьте акценты: для пекарни важнее вечерний поток «домой», запах и витрина, а средний чек часто растёт через наборы и регулярность покупок.
В: Подойдут ли эти правила, если я делаю бизнес-план караоке-бара в небольшом городе?
О: Принципы те же: якоря, траектория потока, видимость и экономика аренды. Меняется только профиль посещения (вечер/ночь) и требования к шуму, соседям и парковке — это нужно учесть в замерах и в договоре.
Справка: санитарные требования для общепита в России изложены в СанПиН 2.3/2.4.3590-20. Отчётность iiko по продажам и среднему чеку описана в справке iiko (раздел «Отчёты», «Отчёт о среднем чеке», «iikoWeb: Отчёты»).