Почему вопрос "Где деньги?" почти никогда не про деньги в чистом виде. Человек работает, делает продукт (или оказывает услугу), общается с клиентами, что-то выкладывает в социальные сети, улучшает... и начинается движение. Появляются первые клиенты, первые деньги и ощущение, что всё не зря...
Но потом бывает так, что рост либо замедляется, или вовсе останавливается.
Приходит понимание, что действий становится больше, а результата меньше. В какой-то момент человек ловит себя на мысли:
«Я вроде всё делаю правильно. Даже больше, чем раньше, а денег почему-то нет».
Дальше всё развивается по довольно знакомому сценарию.
Начинаются попытки что-то срочно поменять. Один предприниматель уходит в другую нишу, другой ищет нового маркетолога, третий записывается на очередное обучение, надеясь, что там наконец покажут, как «правильно».
Параллельно появляются объяснения, которые звучат довольно убедительно: рынок «не тот», клиенты «не те», время «не то»... и вроде бы всё логично, но почему-то от этих решений становится только больше суеты, а результата меньше.
Если посмотреть на десятки одинаковых историй со стороны, то становится закономерно понятно, что проблема почти никогда не в нише, не в рынке и не в «не том специалисте». Она в трёх установках в голове, которые могут работать либо на вас, либо против вас. Вот о чем идет речь
Установка №1. "Я ушёл из найма, чтобы больше не работать"
Предпринимательство - это худший из возможных способов «не работать». Это звучит грубо, но если смотреть на факты, а не на красивые рассказы, то именно так оно и выглядит. В найме многое устроено прозрачно: есть график, обязанности и понятный объем ответственности.
Даже при высокой нагрузке сохраняется ощущение завершенности дня. В шесть, в семь или в восемь вечера работа формально заканчивается, а в бизнесе рабочий день не заканчивается никогда.
День может выглядеть физически свободным, но внутри работа не останавливается.
Решения продолжают крутиться в голове, риски не ставятся на паузу, а вопросы не ждут понедельника. Многие приходят в бизнес с мотивацией «сбежать от начальника» и получить больше свободы, но проблема заключается в том, что разум-то остаётся корпоративным.
- Бывший наемный сотрудник, приходя в предпринимательство, всё ещё ждёт зарплату, но предприниматель - это не работник без начальника, а человек, который добровольно выбрал жить в условиях неопределённости и не искать в этом виноватых.
Иногда я сравниваю это с серфингом. Волны приходят не по расписанию, а падения - это часть процесса. Удержаться получается за счёт чувствительности к моменту. Если от неопределённости не появляется интерес, бизнес очень быстро превращается в пытку.
Человек начинает ждать, когда «всё устаканится», но оно не устаканивается. Он ждёт, когда станет понятно, а понятно не становится, ждёт стабильности, а вместо этого получает качели. Даже если вы это приняли, даже если вы согласились с тем, что бизнес - это не про комфорт и не про гарантии, деньги всё равно могут не прийти.
Установка №2. "Деньги - это то, что уже у меня на карте"
Для большинства предпринимателей деньги - это результат. Это то, что уже пришло на счет, можно посчитать и зафиксировать, и если сегодня денег пришло меньше, чем вчера, внутри появляется мысль:
«Что-то идёт не так».
Если несколько дней нет зачислений, то это уже воспринимается как проблема, которую нужно срочно исправлять.
Предприниматель начинает делать больше, пытаться ускорить то, что не ускоряется. При этом упускается простая вещь, которую легко увидеть со стороны. Деньги почти никогда не приходят сразу. Обычно они приходят позже, как результат того, что было сделано раньше, но в моменте этого не видно.
Видно только, что сейчас денег меньше, чем хотелось бы. Они оценивают прошлые действия и думают, где допустили ошибку, но редко задаются вопросом, что можно сделать дальше.
У предпринимателей, чей бизнес со временем становится устойчивым, вопрос внутри звучит иначе:
Не «почему не получилось», а «где сейчас можно заработать».
Когда рынок меняется, кто-то закрывается, кто-то уходит, а кто-то просто перестает справляться - клиенты никуда не исчезают. Им по-прежнему что-то нужно, просто они начинают искать другие варианты. Они платят тем, кто готов взять на себя решение их потребностей.
Если смотреть шире на то, что происходит вокруг, то становится понятнее, куда можно двигаться дальше, но даже это понимание не всегда решает проблему, потому что дальше появляется другая установка, которая задевает уже не бизнес, а самого человека.
Установка №3. "Я = мой бизнес"
Проблемы появляются тогда, когда вместе с доходом человек начинает оценивать себя. Размер выручки постепенно превращается в показатель собственной состоятельности. Когда денег становится меньше, внутри появляется мысль:
«Я не справляюсь».
Если клиент отказывается, то это ощущается как личный отказ. Если проект не идёт - возникает чувство, что ошибка была не в решении, а в самом предпринимателе. В таком состоянии жить и работать тяжело.
Решения начинают приниматься не из расчёта, а из страха потерять то, что уже есть. Человек держится за бизнес не потому, что он работает, а потому что без него становится слишком неустойчиво. Если посмотреть на устойчивые бизнесы, почти всегда видно одну и ту же картину: они не держатся на одной опоре. Несколько источников дохода - это не про жадность, а способ не связывать всю жизнь с одним результатом.
Когда бизнес становится продолжением личности, любое колебание ощущается слишком остро.
Где же деньги на самом деле?
Если собрать всё вместе, то картина становится довольно простой, хотя и не очень приятной.
- Деньги не приходят, когда вы ждете, что бизнес дает свободу вместо того чтобы принять ответственность за неопределённость.
- Деньги не задерживаются, когда вы видите их только «по факту», не замечая движения на несколько шагов вперёд.
- Денег нет, когда каждый спад в бизнесе вы воспринимаете как личную неудачу.
Обратная сторона тоже со временем становится очевидной.
Деньги начинают появляться не тогда, когда меняют инструменты, а когда меняется логика решений. Взгляд выходит за пределы одного продукта, а оборот перестает быть личным показателем успеха или неудачи.
Деньги - это не награда за старание, а побочный эффект взрослого предпринимательского мышления.