Вы пытаетесь угодить всем: берётесь за любые заказы, добавляете новые функции по первому запросу, бросаетесь на каждый тренд. Ваша система продаж становится похожей на швейцарский нож с сотней лезвий — вроде бы универсальна, но для реальной работы неудобна и опасна. Это дефокусировка. Она не расширяет возможности, а методично размывает вашу силу, пока вы не останетесь ни с чем
Основная часть:
Дефокусировка — это не отсутствие стратегии продаж. Это стратегия «быть всем для всех», которая на практике означает «быть ничем ни для кого»
Когда система продаж теряет фокус, она начинает работать против самой себя. Энергия команды рассеивается, процессы усложняются, а клиенты перестают понимать, за что они на самом деле платят
Как проявляется дефокусировка? Симптомы болезни:
1. Симптом: «У нас нет нецелевых клиентов, у нас все целевые»
- Реальность: Вы берётесь за проекты, которые на 20% соответствуют вашему профилю, потому что «нужно закрыть план». Продавцы тратят 80% времени на адаптацию предложения под нерелевантные задачи
- Цена: Растущий CAC и падающая конверсия. Вы тратите столько же сил на «не своих» клиентов, но закрываете их в 3 раза реже и с меньшим чеком
2. Симптом: Продукт обрастает «нужными» функциями, которые никто не использует
- Реальность: Один крупный клиент попросил специфическую интеграцию. Вы потратили квартал на разработку. Теперь все продавцы вынуждены рассказывать о ней, хотя 99% клиентам она не нужна. Продукт становится сложным, дорогим в поддержке и неудобным
- Цена: Усложнение скриптов, рост времени на демо, размытие уникального торгового предложения (УТП). Вы продаёте «комбайн», когда клиенту нужна «лопата»
3. Симптом: Команда не понимает, за кого «охотиться»
- Реальность: Маркетинг генерирует лидов из всех сегментов. Продавцы мечутся между микробизнесом и корпорациями, используя одни и те же аргументы. Ни там, ни там не достигается экспертиза
- Цена: Падение уверенности и авторитета продавца. Он не может быть экспертом для всех. Клиент чувствует шаблонность и уходит к узкому специалисту
4. Симптом: KPI противоречат друг другу
- Реальность: Один показатель требует «увеличить количество сделок», другой — «повысить средний чек», третий — «снизить время на сделку». Чтобы угодить всем, продавец делает много мелких, быстрых и невыгодных сделок
- Цена: Система поощряет не качество, а симуляцию деятельности. Страдает LTV, растёт отток
К чему приводит дефокусировка в долгосрочной перспективе?
Вы не просто теряете деньги. Вы теряете идентичность. Ваш бренд становится размытым пятном на рынке. Вас не могут рекомендовать, потому что не могут сформулировать, в чём вы лучшие. Вы становитесь «ещё одним из многих», обречённым конкурировать только ценой
Как вернуть фокус? Алгоритм «Хирургической операции»
Шаг 1. Диагностика боли. Проанализируйте за последний год:
- 20% клиентов, принёсших 80% прибыли. Кто они? (ниша, размер, задача)
- Самые частые причины отказов. Где вы чаще всего «не подходите»?
- Самые успешные кейсы. Какие проблемы вы решали блестяще?
Шаг 2. Жёсткий выбор. На основе диагностики сформулируйте новый, узкий ICP (идеальный портрет клиента). Не «компании от 10 человек», а «IT-стартапы на этапе поиска product-market fit, которым нужно настроить процессы продаж с нуля». Откажитесь брать в работу клиентов, которые не попадают под это описание
Шаг 3. Чистка продукта и процессов
- Продукт: Выделите «ядро» — 3-5 функций, которые решают ключевую задачу вашего ICP. Всё остальное — либо убирайте, либо выносите в отдельные платные модули
- Процессы: Перепишите скрипты, КП и воронку строго под вашего нового ICP. Удалите всё, что не релевиантно
Шаг 4. Перестройка команды и мотивации
- Команда: Если нужно, разделите продавцов на тех, кто работает с «ядром» (ваш ICP), и тех, кто ведёт остальных (с постепенным переводом в первый пул или уходом)
- Мотивация: Настройте KPI так, чтобы они категорически поощряли работу с целевым сегментом и наказывали за работу с нецелевым. Бонус за сделку с ICP — 10%, с не-ICP — 0%
Что вы получите, вернув фокус?
- Снизится CAC. Вы будете бить точно в цель, а не стрелять дробью по площади
- Вырастет конверсия и средний чек. Вы станете экспертом в своей нише, и клиенты будут готовы платить за это
- Упростится масштабирование. Чёткие процессы для одного сегмента тиражируются в 10 раз легче, чем размытые для десяти
- Появится сила бренда. Вас начнут узнавать как лучших в чём-то конкретном
Сила — не в количестве открытых дверей. Сила — в способности закрыть все лишние и бросить все ресурсы на то, чтобы пройти в одну, главную. Дефокусировка — это путь в никуда. Фокус — это путь к лидерству. Перестаньте быть швейцарским ножом. Станьте скальпелем — точным, острым и незаменимым в руках того, кому он действительно нужен
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Моя визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova