Многие идут на маркетплейсы за легкими деньгами, наслушавшись сказок про «успешный успех». Но реальность быстро приводит в чувство: новички мечутся, скупают всё подряд и в итоге сидят на остатках, считая убытки. Я в товарном бизнесе уже 20 лет, из них 15 плотно работаю с Китаем, и точно знаю: здесь побеждают не везунчики, а системные игроки. Сегодня я хочу без лишней зауми объяснить вам, как перестать просто «суетиться» и начать строить настоящий бизнес. Мы разберем три уровня роста, через которые прошли мои ученики, увеличив свои продажи в разы.
Уровень 1. Выбираемся из режима выживания
Вы – продавец с оборотом до миллиона рублей. Самая частая проблема на этом этапе – неразбериха. Вы не видите свою прибыль, не считаете, сколько зарабатываете на каждой продаже, и радуетесь просто общей выручке, теряя при этом деньги. Берётесь за всё подряд и часто уходите в минус.
Чтобы перейти на следующий этап, нужно сделать три вещи:
1. Навести порядок в финансах. Просто начните вести учёт доходов и расходов. Важно понимать, сколько вы зарабатываете с каждой продажи.
2. Определиться со специализацией. Не стоит продавать абсолютно всё. Сосредоточьтесь на 1–3 товарах, в которых вы хорошо разбираетесь и можете обеспечить постоянные поставки.
3. Преодолеть первую трудность – нехватку денег. Научитесь планировать финансы, чтобы всегда хватало на закупку новой партии товара.
Уровень 2: Как сломать стеклянный потолок
Вы уже на полпути. Сейчас ваш оборот где-то 1-3 миллиона рублей в месяц. С такими селлерами мы чаще всего и работаем в Акселераторе. Самая частая проблема на этом этапе – вы уперлись в потолок. Тащите всё сами, как мастер на все руки: и дизайн, и доставку, и рекламу. Новые навыки не появляются, вы просто больше работаете и, как итог, перегораете. Чтобы двинуться дальше, нужны другие цели.
Первым делом, сделайте карточку товара лучше. Важно понимать, что Wildberries – это как воронка продаж. Считайте, как часто кликают на ваш товар (CTR) и как часто его покупают (CR).
Вот пример из нашей практики с Валерией Рябовой:
В начале было 5 млн/мес, CTR 2,4%, а на фото просто мне нравится.
Задача: изменили фотографии, делая акцент не на сам товар, а на то, что получит клиент.
В итоге стало 18 млн/мес, CTR 10%, CR – 35%.
Мы не стали вкладывать больше денег в рекламу, а просто сделали так, чтобы товар покупали чаще.
Второе – применяйте ИИ-анализ.
В АКС мы анализируем тонны отзывов о товарах конкурентов с помощью ChatGPT. Нейросеть помогает увидеть, что именно не нравится покупателям и что для них важно при выборе. Больше не нужно гадать — вы делаете карточку товара и картинки, которые точно попадают в цель.
Третье – соберите команду.
Самое важное – найти себе помощника и человека, который разбирается в финансах. Если вы все еще сами отвечаете на отзывы и следите за поставками, то роста не будет.
Когда пройдёте этот этап, получите самое главное не только деньги, но и время. Перестанете заниматься рутиной и станете человеком, который принимает решения. Наши студенты именно на этом этапе первый раз за долгое время уходят в отпуск, идут в спортзал и проводят время с семьей. Вот для чего нужен второй уровень.
Уровень 3. Финал: Как стать первым на рынке
Здесь играют те, у кого оборот от 10 до 25 миллионов рублей в месяц, а иногда и больше. Самая большая ошибка на этом этапе – думать, что старые методы всё ещё работают. Конкуренция жёсткая: соперничать придётся не с начинающими, а с крупными фирмами, продавцами из Китая и теми, кто уже использует внешние источники трафика.
Чтобы не просто остаться на плаву, а вырваться вперёд, нужно пройти три важных этапа.
Первое: «Найти новые пути» (Внешний трафик)
Хватит заниматься только Wildberries. Те, кто реально делает большие продажи, привлекают клиентов откуда только можно. Взять, к примеру, DEMIAND (аэрогрили) – у них оборот 135 миллионов в месяц. Главное, что они умеют – это работать с внешним трафиком. Они используют всё: заказывают обзоры у блогеров на YouTube, ведут TikTok, публикуют статьи на Дзене. Они приводят заинтересованных людей из соцсетей прямо на свои страницы, и Wildberries, видя такую активность, сам начинает их продвигать.
Второе: закупки напрямую
Не получится побеждать, если закупать товар у посредников. Мой опыт с 2008 года показывает: хорошую прибыль можно сделать в Китае. Всё дело в прямых поставках.
Вот пример: Артур из Минска.
Было: оборот 25 млн/мес, прибыль 10%.
После перехода на прямые закупки: оборот 35 млн/мес, прибыль 18%.
Он не стал больше работать – просто перестал платить посредникам.
Третье: создание своего имени
На этом уровне выигрывает не тот, кто продаёт дешевле, а тот, кого знают. Продавать обычные товары без названия – это для новичков. Главная цель – создать свой бренд.
Наши ученики – Таня (Makeli, 200+ млн/мес) и Настя (I am pijama, 1 млрд+) – уже не просто продавцы, а лидеры в своей области. Их знают, им доверяют, к ним возвращаются снова и снова. Это самое важное, что нужно уметь на этом этапе.
Именно здесь можно получить настоящее удовольствие от работы. Когда у вас есть свой бренд (уровень 3) и вы больше не занимаетесь рутинной работой (уровень 2), деньги становятся просто приятным дополнением. Алексей Орешкин купил себе мотоцикл BMW и квартиру в Москве. Игорь Пушкин с женой поехал путешествовать по Европе. И это не хвастовство – это результат того, что они перестали быть просто ремесленниками и научились управлять бизнесом.
Хватит пытаться все сделать самому
Продвижение на Wildberries – это не просто удача. Это прокачка нужных умений на каждом этапе. Не стоит сразу лезть в рекламу (уровень 3), если у вас проблемы с деньгами (уровень 1). Не нужно собирать команду (уровень 2), если вообще не понимаете, как тут все работает.
Конечно, можно развиваться и в одиночку, но это долго, дорого и легко прогореть. Чтобы двигаться вперед побыстрее, нужны советы и люди, которые думают так же. Мы в Акселераторе АКС считаем, что бизнес на маркетплейсах – это четкая схема. Если чувствуете, что топчетесь на месте и не знаете, что делать дальше, возможно, вам просто нужен кто-то, кто подскажет.