Деловые отношения с иностранными партнерами, особенно китайскими, требуют особого внимания к деталям. Пренебрежение этими нюансами может обернуться серьезными проблемами вплоть до утраты эксклюзивных условий контракта. По словам генерального директора представительства компании Pantum в России Александра Кукина, россияне часто совершают ошибки в работе с китайскими контрагентами.
Собрали 6 правил делового этикета, которые помогут наладить прочные отношения с партнерами из Поднебесной.
Правила делового этикета с китайскими партнерами
Многие считают, что правила делового общения в Китае напоминают лабиринт из строгих запретов. На деле всё не так страшно: некоторые путешественники отмечают, что местные нормы поведения даже проще, чем в Европе. Правда, как всегда, где‑то посередине.
Почему россиянам проще найти общий язык с китайцами? У нас немало общих ценностей:
- уважение к старшим;
- внимание к внешнему виду;
- понимание норм поведения.
Благодаря этому российским бизнесменам зачастую легче наладить контакт с восточными партнерами, чем, скажем, американцам.
Но будьте начеку: нюансы имеют значение! Несмотря на схожесть культурных кодов, есть тонкости, которые нельзя игнорировать.
Китайцы очень ценят собственную независимость и самодостаточность.
Одна неосторожная фраза или неверный жест могут испортить первое впечатление, поставить под угрозу перспективную сделку или осложнить дальнейшее сотрудничество.
Разберём конкретные правила, которые помогут вам выстроить долгосрочные и взаимовыгодные отношения с азиатскими партнерами.
Правило №1. Фиксировать договоренности письменно
Предприниматели в России часто полагаются на личные связи и устные договоренности. Честное слово ценится высоко, нередко заменяя собой юридически закрепленные соглашения. Но китайские партнеры предпочитают исключительно письменные подтверждения всех соглашений. Почему это важно?
Высокая конкуренция в Китае формирует особое отношение к документам. Здесь каждая деталь должна быть прописана на бумаге. Китайская сторона воспринимает неофициальные договоренности как ненадежные и рискованные.
В случае успешного завершения переговоров сразу же зафиксируйте все достигнутые договоренности на бумаге, включая даже самые мелкие нюансы. Это позволит избежать неприятных неожиданностей, недоразумений и конфликтов. Официальное оформление договоренностей обеспечит прочность и прозрачность ваших отношений, а главное — создаст благоприятные условия для стабильного сотрудничества с партнерами из Китая.
Правило 2. Безусловное соблюдение условий контракта
Китайские бизнес-партнеры славятся своей пунктуальностью и скрупулезностью. Они неукоснительно следуют всем пунктам договора и ожидают того же от российских партнеров. К примеру, если в контракте прописан срок оплаты счета, то средства должны быть переведены именно в этот промежуток времени.
Если вы не можете выполнить свои обязательства в срок, не удивляйтесь, если китайские партнеры незамедлительно обратятся в страховую компанию для компенсации неоплаченного счета. Длительное деловое сотрудничество или даже дружеские отношения не станут препятствием для этого. Однако такой шаг не говорит о том, что китайцы обижены и готовы разорвать сотрудничество, это лишь особенность их делового подхода.
Вместе с тем они с пониманием отнесутся к вашей ситуации, если вы заранее уведомите их о невозможности оплаты по веской причине. Для этого важно не только сообщить об этом по телефону, но и предоставить письменное подтверждение (помним про правило 1). Если вы не предупредите о задержке, китайцы могут расценить это как проявление неуважения.
Следует помнить, что каждый договор охватывает определенный временной промежуток и не распространяется на последующие платежи. Если вам снова потребуется отсрочка в следующем месяце, необходимо будет повторно уведомить китайских партнеров.
Правило 3. Использовать для переписки китайские мессенджеры
Для успешного ведения бизнеса с китайскими партнерами важно соблюдать их правила. Китай активно развивает собственную цифровую инфраструктуру, и ключевым элементом этой системы является мессенджер WeChat.
Если вы планируете переговоры с китайскими коллегами, придется освоить этот инструмент общения, поскольку использование привычных российских мессенджеров может вызвать недоумение.
Не стоит пытаться переубедить азиатских партнеров в необходимости использования тех мессенджеров, к которым привыкли вы. Сегодня в сотрудничестве с Китаем больше заинтересованы российские компании, поэтому важно сосредоточиться на установлении контактов, а не на навязывании своих предпочтений.
Правило 4. Избегать посредников в переговорах
Деловые связи между Россией и Китаем крепнут с каждым днем, однако возникает одна серьезная проблема — языковой барьер. Китайские партнёры испытывают сложности с английским, а тем более с русским языком.
В текущих условиях на рынке появились посредники, предлагающие услуги перевода и организации деловых встреч. Однако использование таких «помощников» сопряжено с риском, так как договоренности, достигнутые через них, не всегда гарантируют выполнение обязательств со стороны поставщиков услуг. Рекомендуется привлекать профессиональных переводчиков, которые выполняют исключительно переводческие задачи, не вмешиваясь в процесс переговоров и не пытаясь помочь договориться о более выгодных условиях.
Большинство китайских компаний готовы к сотрудничеству с российскими партнерами независимо от наличия официального представительства на территории России. Поэтому на деловые встречи лучше приглашать переводчика, владеющего китайским языком, и самостоятельно вести переговоры с контрагентами.
Если компания намерена вести серьезный бизнес с Китаем, ее представителям следует либо самостоятельно изучить китайский язык, либо нанимать проверенных переводчиков. Не рекомендуется полагаться на специалистов, нанятых в Китае, так как это может привести к дополнительным рискам.
Правило 5. Запрашивать эксклюзивные условия при долгосрочном сотрудничестве
Китайские компании готовы работать не только с крупным бизнесом, но и с небольшими клиентами. В отличие от российских производителей, которые могут быть менее гибкими, китайские предприятия готовы пойти навстречу и предложить выгодные условия, несмотря на маленький объем заказа. Они могут установить более высокую цену, чем для постоянных клиентов, но все равно готовы принять заказ.
Это приводит к тому, что на российском рынке появляются китайские товары под разными марками. В результате отечественные предприниматели теряют интерес к сотрудничеству и остаются разочарованы, поскольку им сложно формировать долгосрочные деловые отношения.
Решение этой проблемы лежит на поверхности: заключайте эксклюзивные соглашения. Подписывая контракты на поставку товаров в Российскую Федерацию, пропишите, что китайский производитель обязуется продавать конкретные модели исключительно вашей компании (помним про правило 1). С вашей стороны такое сотрудничество требует четкого соблюдения оговоренных объемов закупок, зато гарантирует эксклюзивность. Но нарушение договора лишит вас этой привилегии.
Рассмотрим пример. Российская фирма подписала годовой договор на поставку бытовой техники конкретной модели, однако заказала на китайской фабрике одну партию, после чего прекратила дальнейшие закупки. В течение срока действия контракта китайские партнеры будут настойчиво напоминать о необходимости сделать повторный заказ, но другим покупателям товар предлагаться не будет. И только с наступлением нового года завод вновь откроет свои двери для новых клиентов.
Эксклюзивное соглашение помогает обезопасить собственный бизнес, сформировать устойчивый поток продаж и исключить появление конкурентов с аналогичной продукцией.
Главное — ответственно подходить к выполнению условий контрактов и четко планировать объемы закупок.
Как найти надежную фабрику и не потерять деньги, читайте здесь.
Правило 6. Не перехватывайте инициативу
Один из ключевых принципов успешных переговоров с китайскими партнерами заключается в проявлении сдержанности и уважения. В отличие от традиционного подхода, принятого в российском бизнесе, китайские деловые традиции допускают различные формы поведения.
Здесь можно встретить как представителей традиционной культуры, воспитанных на древних правилах гостеприимства, так и бизнесменов, знакомых с международными стандартами. Поэтому на начальных этапах взаимодействия лучше проявлять осторожность и внимательно следить за действиями партнеров. Не стоит проявлять активность и инициативу на первых встречах, лучше предоставьте это азиатским коллегам.
Например, рукопожатие в Китае является отголоском европейской традиции, однако не все предприниматели следуют этому обычаю. Поэтому не стоит первым предлагать руку китайскому партнеру. Этот жест будет уместен только в том случае, если собеседник сам его инициирует.
Следует избегать излишней эмоциональности и гиперактивности. Попытка продемонстрировать дружелюбие и открытость может быть воспринята негативно. Например, объятия или громкие разговоры могут вызвать чувство неловкости.
Серьезная ошибка — копировать китайские обычаи (например, подавать визитку двумя руками, как там принято). Слишком усердное стремление показать знание местных традиций может привести к обратному эффекту.
Как выбрать подарок для китайского партнёра: что можно и нельзя привозить коллегам из Поднебесной
Если хочется произвести впечатление на китайского коллегу, то к поездке стоит внимательно подготовиться.
Важно помнить, что правильно подобранный презент открывает двери к успешным переговорам. Давайте разберемся, какие подарки оценит китайский бизнесмен.
- Водка и настойки. Китайцы уважают российскую водку. Можно сказать, что они даже проявляют к ней некий трепет, поэтому бутылка популярного российского бренда будет кстати. Однако если вы решите привезти им, например, российский бренди, они могут отреагировать с легким недоверием. Если хотите удивить, захватите с собой настойку — недавно китайцы открыли для себя этот напиток. Клюквенная или рябиновая наверняка заинтересует собеседника и станет приятным сюрпризом.
- Шоколад «Аленка». Эта шоколадка известна далеко за пределами нашей страны. Простая упаковка и знакомый вкус вызывают тёплые чувства и ассоциации с русским гостеприимством.
- Янтарь. Русский янтарь вызывает восхищение у жителей Китая. Но здесь надо быть внимательным. Китайцы хорошо разбираются в янтаре, поэтому не стоит экономить и выдавать недорогую безделушку за эксклюзив. Выбирайте качественные украшения простой формы — китайские коллеги высоко оценивают подлинность и качество изделий.
Что не стоит дарить китайским партнерам
Любые сувениры с китайской маркировкой будут восприняты негативно. Например, кружка с надписью «Москва», произведенная в Китае, станет поводом для насмешки и обсуждения за вашей спиной.
Деловой этикет с китайскими партнерами: резюме
Установить крепкие отношения с китайскими коллегами реально, главное — внимание к деталям и искреннее желание построить долгосрочное сотрудничество.
При этом важно разбираться не только в деловых отношениях с китайскими коллегами, но и знать, какие технологии актуальны, чтобы не потратить миллионы на устаревшие разработки.
Если задумались о покупке принтера, то обратите внимание на печатную технику PANTUM.
Компания Pantum предлагает широкий ассортимент принтеров и МФУ для офиса и дома. На нашем сайте вы можете:
- познакомиться с моделями печатных устройств:
- приобрести расходные материалы;
- скачать драйверы;
- получить сервисную поддержку;
- проверить подлинность расходных материалов.