Как говорил дедушка Крылов, «беда, коль пироги начнет печи сапожник, а сапоги тачать пирожник». Но когда дело касается недвижимости, каждый мнит себя стратегом и считает, что сможет продать свою квартиру самостоятельно, не привлекая к этому делу специалистов.
Беда в том, что продавцы обычно оценивают свои хоромы не вполне адекватно. Каждый уверен, что его квартира стоит баснословных денег. Потому что это «единственная нормальная квартира в районе», «лучший дом в Санкт-Петербурге», «самый зеленый двор» и так далее. Ну просто нет ничего на свете лучше их квартиры.
Они выставляют ее за условные 20 миллионов. Не потому, что она столько стоит, а потому что им нужно именно 20 — чтобы потом купить другую дороже. А про то, что рынок может оценить эту квартиру, скажем, в 18 миллионов, они даже и слышать не хотят.
Недавно разговаривал с одной женщиной, которая продавала свою квартиру самостоятельно. Ее зовут Ольга, она заинтересовалась объектом, который я продаю. Но прежде ей нужно было продать свою квартиру. Покупатель, говорит, уже есть.
Договорились мы с ней о показе моего объекта. Приехали они с мужем, посмотрели и уехали. Через пару дней я ей позвонил, чтобы получить обратную связь. «Бла-бла-бла, мы еще думаем». Мои клиенты хотели продать поскорее и предложили опустить ценник. Я позвонил Ольге и сообщил о снижении цены. «Может быть, — говорю, — эта скидка поможет вам принять решение». Но оказалось, что скидка для них непринципиальна, они выбирают лучший вариант.
Проходит еще недели две-три. Ольга объявляется — хочет еще раз посмотреть квартиру. Ну, думаю, наверное, созрели. И вот они приехали всей семьей — Ольга с мужем, ребенком и своей мамой. Ходят, смотрят квартиру, радуются. Пообещали вечером перезвонить. «Хорошо, — думаю, — если не позвонят, значит, всё-таки не подошло».
Ольга перезвонила утром на следующий день. «Вы знаете, Алексей, у нас был покупатель, но ему не одобрили ипотеку, и он «отвалился». Но квартира, — говорит, — нам понравилась, вы согласны нас подождать?» Сколько подождать, она не знает, однако готова внести аванс.
Вот такая ситуация. Риелтора у нее нет. Она пыталась продать свою квартиру самостоятельно, в детали не вникала и поверила обещаниям какого-то дуралея-покупателя. А у него тоже нет риелтора. Встретились два человека в розовых очках — оба в мечтах и фантазиях. Но ничего у них, понятное дело, не вышло.
Я объяснил Ольге, что можно очень долго ждать, пока на ее квартиру найдется новый покупатель. В такой ситуации вносить аванс бессмысленно. Единственный рациональный, логичный и правильный вариант — это чтобы я взял ее квартиру в продажу. Тогда ситуация будет под моим контролем. Я найду покупателя, мы продадим квартиру и купим ей другую. И попросил прислать мне ссылку на объявление о продаже, которое она разместила.
В объявлении обнаружилась путаница с площадью (вторая картинка с нашей перепиской, прикрепленная к посту). А также непродающие описания и неинформативные фото: вот ручка от двери, вот кухонный гарнитур. Ее квартира напоминала слона, которого ощупывали слепые в известной притче. Для одного слон — это нога, для другого — хобот, для третьего — хвост. А какой он в целом — непонятно.
У меня подход к фото, видео и объявлениям совсем другой — все должно работать на то, чтобы показать товар лицом и зацепить внимание потенциального покупателя.
Кроме того, некоторые рекламные площадки предоставляют определенные «плюшки» для покупателей. Но чтобы ими воспользоваться, риелтор продавца должен настроить рекламу таким образом, чтобы покупатель эти преимущества увидел. Ничего этого сделано не было.
«А за сколько, — спрашивает, — вы сможете продать мою квартиру?» Я предоставил экспресс-оценку зеленого банка (третья картинка, прикрепленная к посту). Объяснил, что цена 19,5 млн вроде бы рыночная, но нужно делать нормальные объявления и смотреть, как пойдет дело с продажей.
«Что-то более определенное можно будет сказать примерно через неделю после того, как я возьму объект в работу. Сейчас этот вопрос насчет цены задавать рано. Это все равно что позвонить доктору, пожаловаться на боль в боку и поинтересоваться, сможет ли он вас вылечить. Но не существует универсального лекарства от боли в боку. Каждый случай нужно рассматривать индивидуально. Поэтому доктор пригласит на осмотр, заглянет в анализы, назначит лечение и будет наблюдать, помогает оно или нет. А гарантии с ходу вам даст только враг или дурак, — говорю. — Потому что либо он вас обманывает, чтобы нажиться, либо сам не понимает, что обещает».
Может быть, я продам эту квартиру за 19,5 млн. А может, за 21 или только за 19. Я недавно покупал объект неподалеку. Собственник продавал двушку за 13 млн 800 тыс. руб. А я купил ее за 13 млн 200 тыс. руб. — на 600 тыс. сумел сбить цену. Еще пример — человек самостоятельно продавал квартиру за 12 млн 500 тыс. Четыре месяца мучился, в итоге обратился ко мне. За два месяца я нашел покупателя на 13 млн 100 тыс.
Сейчас квартира Ольги потенциальным покупателям неинтересна. Слон по частям никого не привлекает. Первым делом нужно грамотно спозиционировать объект, и через неделю станет понятно, есть у него потенциал или цена завышена. Похожих вариантов поблизости нет, поэтому кажется, что он привлекательный. Но может оказаться и так, что эта локация просто никого не интересует за эту цену. Невозможно заранее сказать, за сколько удастся продать эту квартиру. Но я гарантирую, что выжму максимум из объекта в пользу продавца — все до последней копейки. Благо навыки, опыт и экспертность позволяют мне это делать. Я гарантирую на 100%, что клиент получит максимальную выгоду.
Пока она еще мне ничего не ответила. Если поймет ценность услуг профессионального риелтора, то останется в выигрыше. Если же будет пытаться и дальше решать вопрос самостоятельно, не имея четкого плана, не понимая, что нужно делать и зачем, то успех всего этого предприятия под большим вопросом.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!