Почему ваш отдел продаж работает, но деньги всё равно пропадают: 7 точек утечки прибыли

Cамая опасная фаза бизнеса

Когда отдел продаж не выполняет план - собственник напрягается.
Когда выполняет - расслабляется.

И именно в этот момент бизнес начинает терять деньги.

Это самая опасная стадия.
Не кризис. Не падение спроса.
А иллюзия, что всё под контролем, потому что отчёты зелёные, менеджеры заняты, CRM заполнена.

Если продажи есть, а прибыль не растёт - проблема не в продажах.
Проблема в утечках, которые вы не видите или не хотите видеть.

Ниже - 7 точек, где компании теряют от сотен тысяч до десятков миллионов рублей в год, даже при "рабочем" отделе продаж.

Калькулятор потерь

Формула простая:

Средний чек × Количество сделок × % утечки = Потери в месяц

Пример:

Средний чек - 250 000 ₽
Сделок в месяц - 40
Суммарная утечка - 12%
-1 200 000 ₽ в месяц
-14,4 млн ₽ в год

А теперь читаем дальше и смотрим, где именно эти деньги уходят.

Точка утечки №1. Скидки без контроля

Менеджер "чуть уступил".
РОП "разрешил, чтобы закрыть план".
Собственник узнал об этом, когда денег уже нет.

🔴 Красный флаг

РОП гордится выручкой, но не может назвать среднюю фактическую скидку.

💣 Анатомия утечки

• скидки не лимитированы
• согласование формальное
• KPI - по обороту, а не по прибыли
• клиент быстро понимает, что можно давить

📉 Деньги

Средний чек - 300 000 ₽
Средняя скидка - 7%
50 сделок в месяц
👉 -1 050 000 ₽ в месяц
👉 -12,6 млн ₽ в год

Решение

• лимиты скидок
• обязательное согласование
• KPI по валовой прибыли

⚠️ Точка утечки №2. Сделки "закрыты", но не оплачены

CRM показывает победы.
Финансы - тишину.
Сделка:

• переведена в "успешно"
• попала в план
• денег не принесла

🔴 Красный флаг

Статус "успешно" ставится до оплаты.

📉 Деньги

10-25% сделок так и не доходят до денег.

Пример:

20 сделок по 200 000 ₽
15% не оплачены
👉 -600 000 ₽ в месяц
👉 -7,2 млн ₽ в год

Решение

• "успешно" = только после оплаты
• контроль дебиторки
• персональная ответственность менеджера

⚠️ Точка утечки №3. Продажи без маржи

План выполнен.
Оборот вырос.
Прибыль - упала.
Потому что продавали "любой ценой".

🔴 Красный флаг

РОП не знает маржу по сделкам, но знает оборот до рубля.

📉 Реальность

10 млн оборота × 5% маржи =
меньше денег, чем
7 млн × 20%.

Решение

• минимальная маржа
• запрет убыточных сделок
• отчёт по прибыли, не по обороту

⚠️ Точка утечки №4. Потерянные клиенты после первой сделки

Сделку закрыли → клиент исчез.

Никто:

• не вернул
• не допродал
• не удержал

🔴 Красный флаг

В компании нет владельца клиента после продажи.

📉 Деньги

LTV клиента = 900 000 ₽
Получили только 300 000 ₽
👉 -600 000 ₽ с каждого клиента

Решение

• фермер / аккаунт
• KPI на повторные покупки
• контроль LTV

⚠️ Точка утечки №5. КП без дожима и "клиент думает"

Менеджер говорит:

"Я отправил КП, жду ответа".

На самом деле:

• не перезвонил
• не напомнил
• не дожал

🔴 Красный флаг

В CRM десятки КП старше 7-10 дней без follow-up.

📉 Деньги

До 30-40% сделок умирают просто потому, что менеджеру было неудобно перезвонить.

Решение

• SLA по follow-up
• автоматические напоминания
• контроль сроков

⚠️ Точка утечки №6. Продали то, что не могут выполнить

Продажа не согласована с реализацией.

Итог:

• срыв сроков
• возвраты
• недовольные клиенты
• отказ от повторных сделок

🔴 Красный флаг

Продажи обещают то, что производство "потом разрулит".

Решение

• синхронизация продаж и исполнения
• контроль обещаний
• аккаунт-менеджер

⚠️ Точка утечки №7. Отчёты ради отчётов

Много цифр.
Красивые таблицы.
Ноль управленческих решений.

🔴 Красный флаг

Отчёт не приводит ни к одному действию.

Решение

5-7 ключевых метрик
деньги, маржа, сроки
отчёт = решение

🧠 Иллюзии собственника, которые мешают перекрыть утечки

"Это сезонность"
"Пусть сначала план выполнят"
"Сейчас не время закручивать гайки"
"Продажи есть - значит всё нормально"

👉 Это не аргументы.
👉 Это оправдания утечек.

🛠 Чек-лист: что проверить сегодня

• Сколько денег в CRM без оплаты?
• Какая реальная маржа по сделкам?
• Сколько клиентов покупают повторно?
• Сколько КП без follow-up?
• Кто отвечает за клиента после продажи?
• Если вы не можете ответить хотя бы на 2 пункта - утечки уже есть.

⚡ Финал

Деньги редко пропадают резко.
Чаще - вы отдаёте их добровольно, каждый день, через скидки, неоплаты, забытые КП и отсутствие контроля.
Вы можете не перекрывать утечки.

Но тогда не удивляйтесь, почему работаете больше, а зарабатываете меньше.

📩 Разбор за 30 минут: покажу, где ваш бизнес теряет от 500 тыс. до 5 млн ₽ в месяц.

Пишите в Telegram: https://t.me/ArturKupriyanov

P.S.

Если вы узнали себя хотя бы в двух точках - это уже не нюанс.
Это системная проблема.