Вы когда-нибудь сталкивались с тем, что бизнес вроде как «работает», но его рост остановился, команда выгорела, а вы всё ищете какую-то магическую «фишку»? Когда кажется, что нужно что-то менять, тратить деньги на новые системы мотивации или тренинги, но при этом не понимаете, с чего начать?
Такой запрос ко мне недавно пришёл владельца и руководителя сети студий, назовём его Алексей. Он вошёл с горящими глазами и сразу сказал:
Анна, нам срочно нужно что-то прорывное. Команда выгорела, продажи на плато. Я готов инвестировать в самую новую, самую крутую систему мотивации на рынке! Давайте что-то, что всех взбодрит и удивит!
В такие моменты у меня срабатывает внутренний детектор. Вместо презентаций и «новинок» я задала свой проверенный и простой вопрос:
Алексей, а давайте сначала посмотрим на то, что уже есть. Как сейчас устроена ваша система мотивации ? По каким критериям платите премии? Когда в последний раз лично разговаривали с топ-менеджером о его карьерных целях?
И вы бы видели его лицо! Ожидание волшебства сменилось лёгким замешательством. Он начал что-то говорить про «процент от оборота» и «общую прибыль», но быстро сбился. Оказалось, что формула расчёта премий запутана, KPI менеджеров не пересматривались с прошлого года, а обратная связь сводилась к редким разборкам, когда что-то шло не так. Фундаментальные, «скучные» вещи развалились или никогда не работали. Но Алексей был уверен, что проблема в отсутствии новой «фишки».
И его история - отнюдь не уникальна. Новый год - время, когда в воздухе витает волшебство новых планов и решений. И ко мне всё чаще обращаются с одним и тем же магическим запросом: «Анна, нам нужно что-то новенькое!»
Как опытный специалист, на такие слова я уже не ведусь. За желанием найти волшебный эликсир почти всегда скрыта простая истина: сначала стоит проверить, что из «старого», проверенного, уже работает.
И тут начинается самое интересное. Часто ответы сводятся к невнятному «ну… как-то…». Хотят новых фишек по работе с возражениями. Спрашиваю: «А можете описать ваши текущие этапы продаж?». Тишина. Хотят «мотивировать» команду. Спрашиваю: «А люди понимают, как у них рассчитывается зарплата?». И снова - признание: «Да как-то не до этого… Мы считали, это уже не работает».
И ладно бы не работало. Но чаще всего - просто не пользуются. Забыли. Считают скучным. Базовые вещи: чёткий цикл продаж, регулярные планерки, понятные KPI. Миллионы бизнесов доказали: это работает. Но у нас - нет времени, мы ищем новое.
Наступает и второй этап удивления. Я спрашиваю:
Хорошо, допустим, вы что-то делаете. Проводите тренинги, ставите цели. Скажите, а какова эффективность этих действий? Как вы измеряете, что это дало результат?
И этот вопрос ставит в ступор. Если нет чёткой системы «старого», то измерять нечего: с чем сравнивать? Вложили деньги и время - но что изменилось в цифрах, поведении, результатах? Неизвестно. А бизнес - это практика, а не вера.
И вот главная мысль: прежде чем искать новое, проведите аудит старых систем.
Задайте себе три неудобных вопроса:
- Что из классического, фундаментального менеджмента уже внедрено? (Продажи, система найма, планирование).
- Используется ли это регулярно и качественно, или лежит мёртвым грузом?
- Как измеряется результат? Какие цифры изменились?
С удивлением можно обнаружить: ответ на запрос о «новом» уже спрятан в «старом». Не нужны новые фишки мотивации, если сотрудники не понимают, за что получают премию. Достаточно довести до ума то, что уже есть.
Новый год - идеальное время для такого честного аудита. Не для гонки за модными словами, а для ревизии основ. Иногда самый смелый шаг - не изобрести велосипед, а наконец научиться на нём ездить.
Если вы, как Алексей, понимаете, что пора остановить поиски волшебной таблетки и заняться фундаментом - пишите мне в Telegram @anna_pareva. Давайте вместе наведём порядок, чтобы рост в новом году стал не надеждой, а результатом.
Помните: устойчивый рост строится на фундаменте, а не на сиюминутных «фишках».
Больше практических инсайтов, полезных мыслей и кейсов из практики в моём канале и на сайте