Провела консультацию для бренда купальников. Ребята - топчики на маркетплейсах. Ассортимент огромный, обороты хорошие. Но - упёрлись в потолок.
Рентабельность с каждым годом падает. Бюджеты на блогеров растут. Постинг идёт везде, где только можно. Кажется, остался только чат дома.
И на этом фоне я задаю простой вопрос: почему я должна купить у вас? А не, скажем, у соседа с соседней «полки»? И вот тут - тишина. А это, на мой взгляд, обязательный вопрос. Потому что если вы сами не можете на него ответить, то что вы тогда транслируете в контенте? «Беги, налетай, покупай»?
Обычно в этот момент говорят: «у нас хорошее качество». Но качество — не ценность. Потому что как только появляется продавец с таким же качеством, но ценой ниже - покупатель уходит.
Мы давно не в СССР, где хорошие джинсы доставались по блату. Качество сегодня - это не преимущество, а базовое ожидание. Транслировать качество как что-то сверхъестественное - странно. Примерно так же странно, как говорить, покупай мороженное у меня, потому что у меня оно сладкое.
Если потребителю всё равно, где купить, он купит там, где дешевле. Всегда.
Именно поэтому основная стратегия на маркетплейсах - давить ценой. И именно поэтому в какой-то момент юнит-экономика, как говорится, не схлопывается. Пока бренд не знает, почему его выбирают, маркетплейс решает за него.
Какой выход? Работать над созданием ценности. Про это — в другом посте.