3 типа мотивации в отделе продаж: драйв или зависимость от бонусов

3 типа мотивации в отделе продаж: драйв или зависимость от бонусов?

Есть одна управленческая ловушка, в которую регулярно попадают даже опытные руководители продаж.

Когда результаты начинают проседать, почти автоматически хочется подкрутить систему стимулов: сделать план жестче, бонусы заметнее, а контроль плотнее. Иногда это действительно дает быстрый эффект. Команда собирается, цифры на время оживают.

Но дальше часто происходит одно и то же: команда начинает играть в систему, а не развивать продажи.

Проблема здесь не в самих бонусах. Проблема в том, какой тип мотивации вы усиливаете.

И это хорошо подтверждают исследования: в сложных B2B-продажах внутренняя мотивация заметно сильнее связана с устойчивой результативностью, чем внешняя. И это логично, ведь там, где много неопределенности, длинный цикл и нет быстрых побед, продавцу приходится управлять не только сделкой, но и собой.

Какие есть виды мотивации?

☹️ Внешняя: сделаю – получу

Человек продает ради бонуса, из страха санкций, из желания не выглядеть хуже других или просто потому, что надо закрывать план. Такая мотивация быстро включается и может быть эффективной на короткой дистанции и в понятных задачах. Но у нее есть побочный эффект: она формирует зависимость от стимула.

Это хорошо видно по симптомам. Продавцы начинают уточнять, считается ли конкретное действие в KPI, искать короткие пути, резать углы на квалификации, терять инициативу и все чаще ждать прямых указаний. Без постоянного подогрева система начинает рассыпаться.

😣 Смешанная: делаю, потому что нужно и потому что понимаю зачем

Здесь внешние стимулы остаются, но у продавца появляется личный смысл: он хочет расти в профессии, понимает ценность продукта для клиента, видит связь между своими действиями и результатом, чувствует, что становится сильнее.

В таких командах бонусы не тащат людей за собой, а задают рамку. Продавцы начинают предлагать улучшения по воронке, задают вопросы про сегменты и стратегию, готовы учиться и пробовать новое. Даже в сложные месяцы качество работы остается стабильным.

😖 Внутренняя: мне интересно, я хочу выигрывать

Человек продает, потому что ему важно разбираться в сложных кейсах, находить решения, чувствовать рост мастерства и автономию. Это не про искусство продаж, а про профессиональный драйв, который особенно важен там, где сделки длинные, ролей много, а ценность приходится каждый раз пересобирать под контекст клиента.

И вот тут вопрос к руководителю:

Что вы усиливаете? Вы растите драйв или зависимость от бонусов?

Можно начать с короткой диагностики:

➡️ У сейлзов есть пространство для решений в рамках процесса, или они просто идут по скриптам?

➡️ В команде понятно, что значит быть сильным продавцом и как им стать, или важно только закрыть план?

➡️ Менеджеры понимают, зачем продукт клиенту, или задача сводится к «дожми сделку»?

➡️ Обратная связь помогает становиться сильнее, или в основном используется как инструмент контроля?

Если ответы неприятные, дело, скорее всего, не в уровне мотивации команды, а в том, какую мотивацию вы построили системой.

[Продажи ИТ-решений]

#B2BSales #B2BManagement #ATERRA