Оживляем портрет ЦА по методике JTBD
В классическом маркетинге принято опираться на портреты целевой аудитории: «Наш клиент — Степан, 35 лет, IT-директор, доход 300к+, ценит инновации».
Методология Jobs to be Done предлагает альтернативный взгляд: по ее подходам характеристики человека (пол, возраст, должность) имеют лишь корреляцию с покупкой, но не являются ее причиной.
Степан покупает новый софт не потому, что он «IT-директор 35 лет». Он покупает его, потому что старый сервер упал в пятницу вечером, и Степан пропустил день рождения дочери.
JTBD меняет фокус с «ЛЮДЕЙ» на «СИТУАЦИИ»
❌ Портреты ЦА — это группировка по схожим признакам
Мы пытаемся продать продукт «Всем IT-директорам». Но 90% из них прямо сейчас ничего не ищут, у них всё работает, жжем бюджет впустую.
✅ JTBD — группировка людей по схожим ситуациям (Jobs)
В одной группе могут оказаться IT-директор корпорации и стартапер-студент. Они абсолютно разные люди, но у них одна «Работа»: «Мне нужно быстро развернуть базу данных, чтобы не настраивать ее руками».
И продажа идет уже не «человеку», а «триггеру» (ситуации).
JTBD не отменяет портреты, а лишь дает им динамику и помогает разобраться в истинных мотивах сделки. Знайте аудиторию глубже, и креативы будут работать лучше 👌
