У вас на столе (и) или на облаке скорее всего лежит красивый PDF со «Стратегией»? Так или нет?) Я видел версии на 15, 25 и даже у одной компании на 73 страницы. С аналитикой, выкладками, анализами, гипотезами… И порой на это все был потрачен не один месяц работы, деньги, внешние исследования. И порой это все реализовано через современные фреймворки: Value Proposition Canvas, Jobs To Be Done, Wardley Mapping и т.п. И команда только что выдохнула от бесконечных стратегических сессий. И вот вы уже запускаете «новую эру» … Проходит полгода. Вы собираетесь и смотрите на цифры. И что видите? Ничего не изменилось. Точнее, стало даже хуже: команда полна цинизма, ресурсы потрачены, а конкуренты, кажется, бегут значительно быстрее.
Знакомо? Поздравляю. У вас есть документ под названием «Стратегия». Но у вас нет стратегии как рабочей системы. Кажется, что разрыв между планом и реальностью — это не случайная ошибка. Это системная поломка в пяти ключевых местах. Попробую набросать свои фантазии, как фасилитатор сотен стратегических сессий и десятков проектов трансформаций. У меня получилось 5 возможных разрывов:
Разрыв №1 «Пропасть между «Стратегическим видением» и «утром понедельника»
В стратегии написано: «Стать лидером в сегменте премиум». А что при этом на местах? Команда поддержки «утром в понедельник» получает срочную задачу от Финансового директора «сократить затраты на обслуживание клиентов от 15% и более». Что и где сломалось? Стратегия не превратилась в простые правила, действия для принятия ежедневных решений.
Вопрос для самопроверки в части этого разрыва: «Может ли ваш рядовой сотрудник за 30 секунд объяснить, как его задача на этой неделе связана с одной из стратегических целей компании на год?»
Разрыв №2 «Конфликт между стратегией и KPI: одно говорим, другое поощряем»
Вы декларируете по итогам стратсессии: «Фокус на долгосрочной ценности для клиента, его уникальном опыте в рамках CJM!». Но отдел продаж получает бонус за оборот, игнорируя жизненный цикл, удержание, создание ценности. А что в этот момент делает производство? Оно по факту завязано на отгруженную продукцию, тут уж не до «создания ценности». Брак? Пропихнем и дожмем, опираясь на подписанное ТЗ… Рекламация? Быстренько заметем под ковер, чтобы не было вопросов. Что сломалось? Система мотивации работает против стратегических целей. Люди оптимизируют своё поведение под то, за что платят. Под то, что регулярно и по факту подкрепляется, а не под красивые слова. И тут дам спойлер: большинство личных KPI сегодня здесь скорее навредят, а не помогут….
Вопрос для самопроверки: «Если посмотреть на бонусную ведомость за последний квартал — какие реальные поведенческие модели она поощряла? Совпадают ли они с нашей стратегией?»
Разрыв №3 «Стратегическое решение без доступных ресурсов и реальных полномочий = влажная фантазия»
Вы решили «захватить новый рынок». Но не наняли ни одного специалиста с опытом работы на нём, не заложили бюджет на эксперименты, не выделили 20% времени ключевого продукт-менеджера под это. Что сломалось? Стратегия не обеспечена ресурсами. Она осталась игрой в «воображаемое будущее» 1 раз в год на стратсессии. Вы выделили ресурсы, но решаете, сколько, как и куда они будут потрачены? В этом случае вы забрали полномочия у того, кому это реализовывать в части «принятия решений». И все провалы будут в вашу копилку.
Вопрос для самопроверки: «Под вашу ключевую инициативу этого года перераспределены деньги, таланты и время ключевых лидеров, команд, специалистов по ИХ запросу? Или все работают в режиме «плюсом к основной, регулярной работе»?
Разрыв №4 «Говорим «быстро», действуем «медленно»
В мире, где нужно «быстро и на ходу тестировать гипотезы», что чаще всего происходит по факту? Любая инициатива проходит «72 уровня согласования», ежемесячный бюджетный комитет, проектный комитет, продуктовый комитет… И впадает в спячку до следующего квартального планирования. Что сломалось? Операционная система компании (процессы согласования, бюджетирования, принятия решений) убивают стратегическую гибкость. Ту самую адаптивность!
Вопрос для самопроверки: «Сколько времени проходит от идеи до запуска минимального эксперимента (MVP) в вашей компании? Это быстрее или медленнее, чем у конкурентов?» Сегодня инженерные команды Spotify проводят более 1000 A/B-тестов ежегодно. На развертывание и тестирование новой гипотезы (микро-MVP) уходит от 1 до 3 дней. Ключевой принцип: «не недели планирования, а дни на эксперимент». А у вас?
Разрыв 5 «Культура безжалостно пожирает стратегию на завтрак…»
Помню, как в презентации CEO одной крупной компании был ряд из красивых слов: «смелость, инновации, предпринимательский дух». А в коридорах и умах людей что по факту через месяц? Да, примерно такая история: «главное не ошибиться», «так у нас не принято», «спроси сначала у начальства». Что сломалось? Невозможно реализовать стратегию в мире неопределенности, требующую риска и гибкости, когда вокруг… культура страха и контроля.
Вопрос для самопроверки: «Когда лично вы в последний раз публично хвалили за дерзкую ошибку, которая принесла важный урок? А когда наказывали за бездействие, соблюдение правил и молчаливое послушание?»
Что можно начать делать на следующей неделе?
Точно не переписывать стратегию. Начать её «включать», делать понятнее, проще и яснее. Стратегия начинает работать не когда её утвердили, а когда она становится единственным и реальным фильтром для распределения времени, денег и внимания каждого в вашей компании. Зовите – я помогаю договориться о стратегии в рамках живой, настоящей, а не ритуальной стратегической сессии «для галочки». И перевести все это в понятную, подходящую вам и вашей команде систему, привычку с опорой на данные, поддерживающие активности, вовлеченность и ответственность ваших сотрудников.
- Порой лист А4 с ключевыми OKR работает лучше, чем аналитический документ на 35 страниц «Стратегия».
- Два дня честного диалога в рамках стратегической сессии дают доверия, вовлеченности и ответственности больше, чем космические квартальные премии.
- Прозрачность, признание собственных ошибок и адаптивность команды решает проблемы, которые не решит ни одна «самая правильная стратегия, придуманная лучшими умами этой планеты».
- Культура постоянного тестирования гипотез быстрее находит путь к сердцу вашего клиента, чем дорогое исследование рынка за десятки миллионов рублей с инсайтом «сделай это».