Ты — будущий IT-шник. Но сейчас ты учишься и подрабатываешь — ты электрик, сантехник, грузчик... Умеешь делать руками то, что другим не под силу. Работа идёт. Но опыта работы с клиентами очень мало. И каждый раз, когда нужно назвать цену, внутри всё сжимается.
«Сколько возьмёте?» — и ты начинаешь мяться. «Ну... не знаю... сколько дадите...» Или называешь сумму вполголоса, будто извиняешься.
Знакомо? Сейчас разберёмся, откуда это берётся и что с этим делать.
Почему стыдно называть цену
Читал на форумах истории мастеров. Антон, электрик с 10-летним стажем, писал: «Чиню машины, сколько себя помню. Клиенты идут по рекомендациям. Но когда спрашивают про деньги — машу рукой: сколько дадите. Мне неловко брать деньги за то, что мне не сложно делать».
Вот тут и засада.
Если тебе нравится и не сложно, что ты делаешь — кажется, что брать за это деньги стыдно. Как будто ты должен работать бесплатно, раз получаешь удовольствие.
Вторая причина — неуверенность в себе. «А вдруг я не стою таких денег?» Даже когда ты профи, внутри шепчет: может, назову меньше, чтоб точно взяли, а вдруг у него нечем платить?
И ты пытаешься подстроиться под клиента, забывая про свои нужды.
Да, иногда это можно сделать, когда перед тобой одинокая старушка, живущая на одну пенсию или мама одиночка с маленьким ребенком. Вы им можете сделать подешевле. При этом вряд ли у них будут высокие требования. И вам после этого будет легче на душе и спокойнее жить! Это немаловажно.
Но это не должно быть нормой.
Третья — нет понимания рынка. Не знаешь, сколько берут другие. Боишься назвать слишком много и спугнуть клиента. Или слишком мало — и обесценить свой труд.
Что говорят опытные мастера
Нашёл на профильных форумах рассказы тех, кто прошёл через это.
Павел, мастер широкого профиля:
«Я всегда называю цену за конкретную работу. Это справедливо — чем запущеннее объект, тем дороже. Если нужно отреставрировать старинный стол, сначала проверю, сколько слоёв покрывает дерево, есть ли сколы. Только потом — цена».
Екатерина, мастер маникюра:
«Новичкам советую засечь время. Узнайте, сколько уходит на работу от приветствия до прощания. Если вы справляетесь за 1,5 часа — ваша работа не может стоить ниже среднего по рынку. Если 3 часа и больше — вам нужны не клиенты, а модели для практики».
Виталий, сантехник:
«Стоимость работы зависит от сложности и времени. Если нужно выпилить чугунный слив, который стоит с основания дома — это два часа работы. Система пластиковая стоила 600 рублей, а работа — 7 тысяч. И это честная цена».
10 фраз, которые помогают назвать цену уверенно
Собрал реальные формулировки, которые используют мастера на практике.
1. «Минимальный выезд — 3000 рублей. Дальше зависит от объёма работ»
Сразу озвучиваешь базу. Клиент понимает, с чего начинается отсчёт.
2. «Цена от 5 до 10 тысяч, в зависимости от сложности. Посмотрю на месте и назову точную сумму»
Даёшь диапазон. Клиент готов к разбросу, но знает примерные рамки.
3. «Работа стоит столько же, сколько у других мастеров — около 4 тысяч. Но я даю гарантию на 6 месяцев»
Ссылка на рынок плюс твоё преимущество.
4. «Стоимость материалов плюс работа — в итоге получится 8 тысяч. Всё включено, никаких доплат»
Разбиваешь на части. Клиент видит, за что платит.
5. «Если проблема окажется сложнее, максимум выйдет 12 тысяч. Но скорее всего уложимся в 7–8»
Называешь потолок. Это защищает от сюрпризов.
6. «Час работы — 2000 рублей. Первый час оплачивается целиком, дальше по факту»
Почасовая ставка. Кажется все понятно. Но не совсем — Клиент может сказать: «Т.е. чем дольше ты будешь возиться, тем больше получишь. Может, специально тянешь время?» Что отвечать- здесь.
7. «За такую работу другие берут 5–6 тысяч. У меня 4500, потому что делаю быстро и без лишних движений»
Объясняешь, почему дешевле — но не обесцениваешь себя.
8. «Эта работа займёт около двух часов. Вместе с материалами и выездом — 6 тысяч»
Конкретика по времени и итоговой сумме.
9. «Работаю с такими объектами уже 10 лет. Цена 9 тысяч — это стандарт для моего опыта»
Обосновываешь опытом. Уверенно, без извинений.
10. «Посмотрю на месте и сразу скажу точно. Но диапазон обычно 3–7 тысяч для таких задач»
Честно говоришь, что нужно увидеть, но даёшь ориентир.
Как формировать цену, чтобы не продешевить
Вот простая схема, которую используют опытные мастера.
Считай время
Сколько часов уйдёт на работу? Умножь на свою часовую ставку. Не знаешь ставку — посмотри, сколько берут другие мастера с таким же опытом.
Один мастер с Хабра писал: «Я засекаю время на типовые задачи. Теперь знаю: обычный шаровой кран на стандартные диаметры — 4 часа. Столько и закладываю».
Добавь материалы
Если материалы покупаешь ты — включай их в смету отдельной строкой. Клиент должен видеть: столько-то работа, столько-то расходники.
Учитывай невидимые расходы
Электричество, износ инструмента, бензин. Это кажется мелочью, но если не закладывать — на мелких заказах работаешь в ноль.
Варвара, мастер маникюра, советует: «Собери в таблицу все расходники и материалы. Не забудь амортизацию оборудования. Я работаю из дома, но закладываю платежи за электричество».
Сравни с рынком
Зайди на сайты типа Профи.ру, Яндекс.Услуги. Посмотри, сколько берут мастера с похожим опытом. Не нужно быть самым дешёвым — нужно быть адекватным.
Называй цену уверенно
Когда озвучиваешь сумму, делай это спокойно. Не извиняйся. Не мямли. Для тебя эта цена может казаться большой, а для клиента — нормальной.
Читал совет от тренера по продажам: «Объявляйте цену легко и непринужденно. В конце предложения немного повысьте интонацию — это придаст позитива».
Что делать, если клиент торгуется
Будет. Всегда будут те, кто попробует сбить цену.
Не иди на уступки сразу
Если ты назвал честную цену — стой на ней. Объясни, из чего она состоит. Покажи ценность.
Предложи альтернативу
«За 8 тысяч я сделаю всё под ключ с гарантией. Если хотите дешевле — могу сделать только базу за 5, но без гарантии и материалов».
Лучше отпусти клиента, если не сходитесь в цене
Как писал один мастер: «Если клиент не осознаёт ценность работы на начальном этапе — с ним потом сложности на каждом шагу. Отпускайте таких с радостью».
Реальная история
Нашёл на форуме рассказ Дмитрия, электрика из Москвы.
«Раньше стеснялся называть цену. Говорил: ну... рублей 2000, наверное. Клиенты соглашались, но я чувствовал — продешевил.
Потом начал считать. Час работы, дорога туда-обратно, инструмент, опыт. Вышло: меньше 4 тысяч за выезд — себе в убыток.
Начал говорить твёрдо: минимальный выезд 4000, дальше смотрю по задаче. Первые пару раз страшно было. Думал, откажут.
А знаешь что? Никто не отказал. Наоборот, стали относиться серьёзнее. Раз уверенно называешь цену — значит, профи».
Что запомнить
Твоя работа стоит денег. Не потому что ты жадный. А потому что ты тратишь время, силы, опыт.
Чтоб-бы сделать свою работу быстро, тебе пришлось много и упорно учиться. Потратить свое время и деньги.
Не извиняйся за цену. Не говори «ну если что, можно и меньше». Назвал — стой.
Часто заказчик и сам может выполнить работу, но не делает этого, т.к. она тяжелая, грязная и т.п. За освобождение от этого он и готов платить
Если не знаешь точно — дай диапазон. «От 5 до 10 тысяч, посмотрю на месте». Адекватный клиент поймёт. А от других бегите.
Что сделать сегодня
Возьми лист бумаги. Выпиши три типовые задачи, которые делаешь чаще всего.
Посчитай время на каждую. Умножь на свою часовую ставку (если не знаешь — посмотри на рынок). Добавь материалы и расходы.
Получится честная цена. Запомни её.
И в следующий раз, когда клиент спросит «сколько возьмёте?» — назови эту сумму спокойно. Без «ну...», без «может быть», без «сколько дадите».
Просто скажи цифру, к которой мысленно уже подготовился. И всё. Увидишь — станет легче.
А вы заметили такое?
Смотришь на не слишком сложный ремонт, Конечно если вы ее делаете не постоянно, и на первый взгляд кажется, что работа займет час. ( Так кажется и клиентам) Тогда смело умножаете это время на 3- 3.5 и получите реальное время.