Рынок недвижимости во всем мире одинаков: сегодня покупаешь, завтра продаешь. Все потому, что мир меняется так быстро. А методы купли-продажи еще более разнообразны. Семья из одного города на Тайване, эмигрировавшая за границу, хотела продать свой частный дом. Продавец просил 23 млн. тайваньских долларов и поручил агентству недвижимости заняться сделкой.
Взявшись за дело, агент активно планировал и рекламировал недвижимость, подчеркивая ее превосходное местоположение, рациональную планировку комнат и всестороннюю инфраструктуру, быстро выведя дом на рынок.
Две недели спустя появился покупатель. Осмотрев дом изнутри и снаружи, он остался очень доволен всем, но предложил всего 20 млн. тайваньских долларов, что на 3 млн. меньше, чем минимальная цена, предложенная продавцом.
Агенту ничего не оставалось, как вернуться к домовладельцу, чтобы договориться о цене. После 3 дней переговоров и согласований домовладелец наконец согласился снизить цену до 21 млн. тайваньских долларов, но заявил, что не будет снижать цену дальше, иначе договор будет немедленно расторгнут.
Запрашиваемая цена в 21 млн. тайваньских долларов была на 1 млн. тайваньских долларов ниже покупной цены в 20 млн. Учитывая твердую позицию продавца, у агента не оставалось другого выбора, кроме как вернуться к покупателю для переговоров, чтобы завершить сделку. После долгих уговоров покупатель смягчил свою позицию и согласился добавить 500 тыс. тайваньских долларов, в результате чего общая цена составила 20,5 млн. тайваньских долларов. Чтобы продемонстрировать свою решимость и искренность в приобретении недвижимости, он также внес на месте задаток в размере 1 млн. тайваньских долларов.
Как это ни парадоксально, в тот же вечер, когда был внесен брокерский задаток, покупатель снова связался с агентом, сообщив:
«Месяц назад я осматривал другой дом. Во всех отношениях он был лучше того, который я сейчас смотрю. Однако владелец отказался снизить цену, и после нескольких безуспешных переговоров мне пришлось сдаться. Но прошло так много времени, что я почти забыл об этом. Всего час назад мне внезапно позвонили из агентства и сказали, что владелец готов продать по моей цене. Но я уже сегодня внес брокерский задаток вам. Если владелец по-прежнему отказывается снижать цену и будет упорствовать, я искренне надеюсь, что вы вернете мне 1 млн. тайваньских долларов».
Этот неожиданный поворот событий поставил агента в тупик. Для агентов их роль, по сути, сводится к роли посредника; они не имеют права голоса в вопросах возврата средств. Брокерский задаток может быть утерян только в том случае, если владелец соглашается или принимает цену покупателя, а затем покупатель меняет свое мнение и решает не покупать. Ситуация такова: одна сторона заявила, что не будет снижать цену дальше, а другая утверждает, что никогда её не повысит. Агент по недвижимости оказался в затруднительном положении. Единственное решение — быстро сообщить об этом домовладельцу и позволить ему самому принять решение.
Узнав об этом, домовладелец также оказывается в затруднительном положении. Поскольку покупатель предпочитает другую недвижимость, он может передумать. Если агент соглашается на требования покупателя, но получает отказ, он имеет право потерять свою комиссию, фактически уменьшив свои расходы на 1 млн. тайваньских долларов, а это значит, что он получит прибыль независимо от того, как продаст недвижимость позже. Однако эта прибыль в 1 млн. тайваньских долларов зависит от принятия цены покупателя — 20,5 млн. тайваньских долларов, что требует дальнейшего снижения цены на 500 тыс. тайваньских долларов от первоначальной. Если они откажутся снизить цену на 500 тыс. тайваньских долларов, учитывая текущий экономический спад, вялый рынок недвижимости и низкую активность сделок, они рискуют упустить эту сделку. Неизвестно, когда появится новый покупатель, и даже готов ли кто-нибудь заплатить 20,5 млн. тайваньских долларов. Самое главное, сейчас рынок покупателя!
Поскольку ситуация возникла внезапно, продавец ломал голову, но не мог найти подходящего решения, в то время как покупатель продолжал звонить агенту, ссылаясь на срочные запросы от предыдущего владельца, требуя быстрого ответа или немедленного возврата брокерской комиссии. Ситуация зашла в тупик.
После нескольких десятков минут «раздумий» владелец дома, наконец, рискнув, согласился продать по цене покупателя. Если покупатель откажется, владелец дома легко сможет присвоить себе 1 млн. тайваньских долларов.
Агент передал это решение покупателю, который притворился беспомощным, утверждая:
«На самом деле мне больше нравился предыдущий дом, но продавец следующего дома согласился на мою запрашиваемую цену. Если я не приму это предложение, я немедленно потеряю 1 миллион тайваньских долларов».
Благодаря постоянным переговорам агента покупатель и продавец, наконец, неохотно, пришли к соглашению.
Глядя на весь процесс этой дорогостоящей сделки с жилой недвижимостью, кажется, что всё происходит «естественным образом», но на самом деле это была хитрая тактика снижения цены, заимствованная из стратагемы№2 покупателя «осаждать Вэй, чтобы спасти Чжао». Используя в качестве приманки гонорар в 1 млн. тайваньских долларов за переговоры, а затем угрожая покупателю вопросом о «предыдущем доме», покупатель поставил другую сторону в затруднительное положение, в конечном итоге заманив её в ловушку, расставленную покупателем, и достигнув своей конечной цели — снижения цены😎.
«Осада» в выражении «осада Вэй с целью спасения Чжао» — это средство, а «спасение» — цель. Для достижения цели «спасения» необходимо отвлечь внимание другой стороны. В коммерческих переговорах успешное использование этой тактики требует как накопления сил и ожидания подходящего момента, так и применения тонких, коварных приемов для эффективного воздействия на слабые стороны другой стороны, избегая открытой конфронтации и преждевременного раскрытия собственной позиции.
