Одна из самых частых ситуаций, с которой ко мне приходят мастера и владельцы студий коррекции фигуры, звучит примерно так: клиенты есть, запись идёт, но почти все выбирают разовые процедуры. Курс предлагают - кивают, соглашаются, иногда даже говорят «да, подумаю», но в итоге снова записываются по одной. Вроде бы и отказа нет, но и продажи курса тоже нет.
На первый взгляд кажется, что проблема в цене. Чуть глубже - что клиенты «не готовы» или «сейчас не сезон». Но если посмотреть внимательнее, почти всегда причина лежит не в клиенте и не во внешних обстоятельствах. Она внутри самой системы работы студии.
Разовые процедуры - это не плохие клиенты. Это сигнал о том, что курс как продукт либо не сформирован, либо не считывается как ценность.
Кристина Казанцева — предприниматель и эксперт в сфере коррекции фигуры с 15+ годами опыта. Основатель Slim Business School — онлайн-школы для мастеров и владельцев студий, организатор чемпионата России по коррекции фигуры Slim Award.
Курс не выглядит как решение
Самая распространённая причина, по которой клиенты не покупают курс, - они не понимают, зачем он им нужен. Не в теории, а конкретно для себя. Для клиента курс часто выглядит так: «10 раз прийти на ту же процедуру, только сразу заплатить больше». Если разницы между разовым визитом и курсом нет ни по смыслу, ни по логике, ни по ощущениям, клиент выбирает самый безопасный для себя вариант - платить по одному разу.
Очень часто мастер внутри себя понимает, что курс - это системная работа, этапы, накопительный эффект, но вслух клиенту это не проговаривается. Процедура идёт, ощущения хорошие, мастер говорит: «В идеале, конечно, курс». И на этом всё. Для клиента это не аргумент, а рекомендация без опоры.
Курс должен быть не количеством сеансов, а маршрутом. У него должна быть логика: с чего мы начинаем, что происходит в середине, к чему мы приходим в конце. Если клиент не слышит этой логики, он не чувствует смысла брать обязательство.
Разовая процедура - это понятный формат. Пришёл, сделал, заплатил, ушёл. Курс - это всегда решение с элементом риска: вдруг не получится, вдруг не дойду, вдруг не будет результата. И если этот риск ничем не компенсируется - клиент выбирает разовые визиты.
Важно понимать: клиент не обязан сам догадаться, зачем ему курс. Если курс не продаётся, значит, он не объяснён.
Клиенту страшно обязательство, а не сумма
Многие мастера уверены, что клиенты не покупают курс из-за цены. На практике же чаще всего их останавливает не сумма, а обязательство. Курс - это сразу несколько решений: финансовое, временное и психологическое. Клиенту нужно понять, что он готов ходить регулярно, вписать процедуры в свою жизнь, не «соскочить» на полпути.
Если клиент живёт в нестабильном графике, если у него уже был опыт недохоженных курсов, если он сомневается в себе, он будет избегать форматов, где нужно заранее что-то обещать - даже себе. Разовая процедура в этом смысле безопасна: сегодня получилось - пришёл, не получилось - не пришёл, никаких обязательств.
Очень часто мастера пытаются продавать курс через давление: «так будет эффективнее», «по-другому смысла нет», «если хотите результат - нужен курс». Но для клиента это звучит не как забота, а как ультиматум. Он может согласиться на словах, но внутри выбрать более комфортный вариант - разовые визиты.
Курс начинает продаваться тогда, когда он перестаёт восприниматься как жёсткое обязательство и начинает ощущаться как поддержка. Когда клиент понимает, что его не «привязывают», а ведут. Что есть гибкость, возможность корректировок, понимание его реальной жизни, а не идеального графика.
Иногда достаточно изменить саму формулировку: не «курс на 10 сеансов», а «программа с возможностью корректировки», не «оплата сразу», а «понятный этап, после которого мы решаем, как двигаться дальше». Клиенту важно чувствовать, что он не теряет контроль.
В студии не выстроен переход от разовой процедуры к курсу
Ещё одна ключевая причина — отсутствие понятного сценария, что происходит после первой или второй процедуры. Часто разовые визиты существуют сами по себе. Клиент приходит, получает услугу, уходит. В лучшем случае ему говорят: «Запишитесь ещё». Но это не переход к курсу, а просто повтор визита.
Курс иногда покупают и на первом визите, но чаще в первые 2–3 встречи. Именно в этот момент клиент присматривается: к мастеру, к процессу, к ощущениям, к себе в этом формате. Если в этот период нет чёткого диалога о целях, ожиданиях, динамике и дальнейшем плане, клиент привыкает к разовому формату как к норме.
Очень важно, чтобы мастер сам внутри понимал, в какой момент и зачем он предлагает курс. Не абстрактно «когда будет удобно», а конкретно: после каких ощущений, каких изменений, каких вопросов клиента. Курс не должен возникать внезапно, как предложение «вдогонку». Он должен быть логичным продолжением разговора.
Ещё один нюанс - отсутствие промежуточных форматов. Когда между «один раз» и «сразу курс» нет ничего, клиенту сложно сделать шаг. В таких случаях отлично работают короткие программы, мини-курсы, этапы. Они снимают напряжение и позволяют клиенту почувствовать динамику без ощущения, что он «ввязался».
Важно и то, как мастер реагирует, если клиент не покупает курс. Если в этот момент появляется холод, дистанция или раздражение, клиент это чувствует и ещё сильнее закрывается. А если мастер спокойно продолжает работать, но при этом удерживает фокус на системе и результате, курс может быть куплен позже - иногда через месяц или два.
Такие ситуации редко возникают из-за «не тех клиентов». Чаще всего разовые процедуры становятся нормой там, где курс не оформлен как понятный и безопасный путь для человека. Где нет ясного перехода, диалога и системы - клиент выбирает самый простой формат и остаётся в нём.
На практике почти всегда всплывают нюансы: как мастер говорит о курсе, в какой момент предлагает, что именно продаёт - количество сеансов или решение задачи, есть ли у студии логика сопровождения клиента, а не просто запись в календаре. Эти вещи сложно увидеть со стороны, особенно когда работаешь внутри процесса каждый день.
Именно поэтому я развиваю закрытый профессиональный чат для мастеров и владельцев студий коррекции фигуры - пространство, где мы спокойно разбираем такие ситуации на реальных примерах: почему курс не покупают, где теряется ценность, как выстроить переход от разовых процедур к системной работе без давления и неловкости.
Если вам важно не просто привлекать клиентов, а выстраивать устойчивую модель работы - напишите мне в Telegram, добавлю вас в закрытый чат.