Продавец думает о скидках, уступках и «как бы не продешевить». Его разговор с клиентом вертится вокруг цены — вокруг оттока денег клиента. Он забывает, что его настоящая работа — показать, сколько денег притечёт к клиенту благодаря покупке. Пока он торгуется за отток, он проигрывает. Когда он продаёт приток — он выигрывает без борьбы
Основная часть:
Продавец, фокусирующийся на оттоке, продаёт ценник.
Фокусирующийся на притоке — продаёт инвестицию
Разница в том, что клиент покупает:
- «Отток»: «Я отдам вам 100 000 рублей»
- «Приток»: «Я вложу 100 000 рублей, чтобы получить 300 000 рублей»
Задача продавца — сместить разговор с первого на второе
Как это выглядит в диалоге?
Ситуация: Клиент говорит: «Ваш CRM стоит 50 000 рублей в год. Это дорого»
Продавец с фокусом на ОТТОК (проигрышная позиция):
— «У нас есть тариф за 30 000, но там меньше функций»
— «Давайте сделаем скидку 10%»
— «Это стандартная цена для рынка»
Он говорит о деньгах клиента, которые УЙДУТ. Клиент чувствует потерю и хочет её минимизировать. Спор идёт о цене
Продавец с фокусом на ПРИТОК (выигрышная позиция):
— «Понимаю. Давайте посчитаем. Сейчас ваши менеджеры тратят около 3 часов в день на ручные отчёты. Это 60 часов в месяц. Если час их работы стоит 500 рублей, ежемесячные потери — 30 000 рублей. За год — 360 000 рублей».
— «Наш CRM автоматизирует отчёты. Вы сохраните эти 360 000 рублей. Ваши инвестиции — 50 000 рублей. Чистый приток за первый год — 310 000 рублей. Вопрос не в том, дорого ли это 50 000. Вопрос в том, готовы ли вы вложить 50 000, чтобы получить обратно 310 000?»
Он говорит о деньгах, которые ПРИТЕКУТ к клиенту. Клиент начинает думать не как потребитель («много/мало»), а как инвестор («окупаемость, ROI»)
Как научить продавца фокусироваться на притоке?
1. Дайте ему «калькулятор притока»
Это не сложная таблица. Это простой чек-лист с вопросами для клиента, ответы на которые переводятся в деньги:
- «Сколько времени/денег вы сейчас теряете на [проблема, которую решает продукт]?»
- «Как это мешает вам зарабатывать больше?»
- «Что вы сможете сделать с высвобожденными ресурсами (время, люди) и сколько это принесёт?»
Продавец заполняет это вместе с клиентом. Цифры притока становятся очевидными
2. Запретите начинать разговор с цены
Правило: прежде чем назвать цифру, продавец должен полностью понять «работу» клиента и оценить стоимость текущих потерь. Цена озвучивается только на фоне рассчитанного притока: «Исходя из ваших цифр, решение, которое принесёт вам [X] рублей, будет стоить [Y]»
3. Измените KPI и мотивацию
Не поощряйте просто «закрытую сделку». Поощряйте «доказанную ценность». Бонус должен зависеть от того, насколько полно продавец раскрыл клиенту потенциал притока и зафиксировал это в расчётах. Самый ценный продавец — не тот, кто дал самую большую скидку, а тот, чьи клиенты через полгода говорят: «Это окупилось втройне»
Что это даёт бизнесу?
- Уходит ценовая война. Вы продаёте не CRM за 50 000, а «310 000 рублей дополнительной прибыли в год». Конкуренты, которые торгуются за ценник, становятся нерелевантны
- Растёт средний чек. Клиент, который видит приток, готов платить больше за большее решение, потому что считает ROI
- Снижается отток клиентов. Клиент, который купил «приток», а не «продукт», становится лояльным партнёром. Он будет продлевать договор, потому что это выгодно
Практика для завтрашних диалогов:
Перед следующим звонком продавец должен письменно ответить на вопрос: «Какой главный финансовый приток (экономия или дополнительная прибыль) получит этот клиент от нашей сделки? В цифрах»
Если ответа нет — к звонку не готов. Идти и выяснять. Когда продавец начинает звонок с этой темы («Я подготовил расчёт, как наше решение может увеличить вашу прибыль на X рублей»), динамика диалогов меняется кардинально
Умный продавец не отнимает деньги у клиента. Он показывает клиенту, где лежат его же деньги, которые тот теряет каждый день, и предлагает лопату, чтобы их откопать. Плата за лопату кажется мелочью на фоне найденного клада. Перестаньте продавать отток. Начните продавать приток и тогда каждый ваш клиент будет благодарен не за скидку, а за открытые глаза на новые возможности заработка
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova