Два года назад мой знакомый уволил половину команды. Не потому, что они плохо работали. Просто он понял (правда, с опозданием на два года), что масштабирование его бизнеса — это прямой путь в банкротство.
Он вел платежный календарь на 2-3 месяца вперед, и это спасло ситуацию: люди получили зарплаты, никто не остался должен, разошлись мирно. Но это не отменяет факта — он потратил два года на движение в никуда.
Вот что меня в этой истории зацепило больше всего: парень делал всё «правильно» по учебникам. У него росла выручка, расширялся штат, увеличивалось количество клиентов. На бумаге — успех. На деле — иллюзия роста, прикрывающая медленное умирание.
Чего точно НЕ нужно делать
Не верьте в рост выручки как показатель здоровья
Выручка выросла на 40%? Поздравляю, возможно, вы просто быстрее тратите деньги. У меня в Финчётко был клиент — студия дизайна. Выручка за год выросла с 3 до 4,2 млн. Классно, да? Только вот маржинальность упала с 65% до 38%, потому что наняли двух middle-специалистов, которые стоили как три джуниора, а работали как полтора.
Результат: выручка +40%, прибыль -20%, кассовый разрыв через три месяца.
Не занимайте на операционку
Я знаю, сейчас скажете: "Но ведь это же нормальная практика!" Нет. Кредит на оборудование, открытие филиала, запуск продукта — да. Кредит на зарплаты, аренду, закрытие дыр — это не финансирование, это отсрочка смерти с процентами.
Видел я одну историю: владелец сети кофеен взял кредит под 18% годовых, чтобы закрыть кассовый разрыв на два месяца. Через полгода разрыв стал постоянным, только теперь с дополнительными 150 тысячами ежемесячных выплат по кредиту. Закрылся через год.
Не режьте маркетинг первым
Классическая ошибка: денег мало → давайте перестанем привлекать клиентов. Логика уровня "болит голова — отрежем".
Был у меня период в прошлом бизнесе, когда решил сэкономить на контекстной рекламе. Сэкономил 80 тысяч в месяц, потерял 340 тысяч в выручке за следующие два месяца. Клиенты не приходят по инерции, они идут к тем, кто остался заметным.
Что точно НУЖНО делать
Постройте пессимистичный сценарий. Прямо сейчас.
Не "если что-то пойдет не так", а "когда всё пойдет не так одновременно". Три крупных клиента уходят, поставщик поднимает цены на 25%, ключевой сотрудник увольняется.
Мой знакомый, о котором я писал в начале, строил только оптимистичный план. "Возьмем еще пять клиентов, увеличим средний чек..." В итоге, когда два якорных клиента не продлили договоры (а они составляли 40% оборота), он оказался с раздутым штатом и кучей обязательств.
Пессимистичный сценарий — это не паранойя, это честность с самим собой.
Разделите бизнес на "приносит деньги" и "тратит деньги"
В Финчётко есть функция анализа клиентов, и вы не представляете, сколько владельцев бизнеса офигевают, когда видят цифры. Обычно картина такая: 20% клиентов дают 80% прибыли, еще 30% — безубыточны, остальные 50% — съедают ресурсы и время.
Один наш клиент — агентство недвижимости — обнаружил, что обслуживание "мелких" клиентов (сделки до 3 млн) занимает столько же времени, сколько крупные, но приносит в четыре раза меньше денег. Решение было жестким: перестали работать с сегментом до 3 млн, отказались от 60% клиентов. Выручка упала на 35%, но прибыль выросла на 15%, а главное — исчез хронический кассовый разрыв.
Введите правило 60 дней
Любое решение, которое не принесет кеш в течение 60 дней, откладывается. Точка.
Хотите запустить новое направление? Классно, но если оно начнет приносить деньги только через полгода — не сейчас. Хотите нанять супер-пупер специалиста на рынке? Отлично, но если его работа не конвертируется в деньги в ближайшие два месяца — подождите.
Я сам наступил на эти грабли с одним продуктом в прошлом году. Решили разработать интеграцию, которая "точно выстрелит". Вложили три месяца разработки, еще месяц на тесты. Первые продажи пошли только на пятый месяц. Знаете, что произошло за эти пять месяцев? Кассовый разрыв на 800 тысяч, который пришлось закрывать за счет основного продукта.
Говорите с людьми честно
Самая неприятная часть, но самая важная. Когда видите, что дела идут плохо — скажите команде. Не "мы в кризисе, все плохо", а конкретно: "Вот наша ситуация, вот что мы делаем, вот как это может повлиять на вас".
Знаете, что круче всего в истории моего знакомого с увольнением 50% команды? Люди не устроили бунт. Потому что он за три месяца до этого собрал всех и сказал: "Ребят, у нас проблемы. Вот цифры, вот варианты, вот что мы пробуем. Если не получится — придется расставаться, но я сделаю всё, чтобы это было достойно".
Три месяца платежного календаря позволили всем подготовиться. Кто-то начал искать работу заранее, кто-то согласился на удаленку с меньшей нагрузкой. В итоге — никаких судов, претензий, испорченной репутации.
Что реально работает прямо сейчас
Возьмите три последних месяца и посмотрите, откуда приходили деньги и куда уходили. Не обобщенно ("на зарплаты", "на маркетинг"), а конкретно: Иван Иванович принес 350 тысяч, реклама в Instagram — 120 тысяч, подрядчик Петров съел 80 тысяч времени и не закрыл ни одной задачи в срок.
Постройте платежный календарь хотя бы на месяц вперед. Просто таблицу: что прилетит, что улетит, какой остаток. Без этого вы управляете бизнесом вслепую.
И последнее: если видите, что модель не работает — меняйте модель, а не переменные. Не "наймем еще одного менеджера по продажам", а "может, нам вообще не нужны холодные продажи в B2B, если 90% клиентов приходят по сарафану?".
Вывод (который вас, возможно, разозлит)
Кассовый разрыв — это не финансовая проблема. Это проблема иллюзий.
Иллюзия, что масштабирование всегда = рост. Иллюзия, что больше клиентов = больше денег. Иллюзия, что если выручка растет, значит, мы движемся правильно.
Мой знакомый потратил два года на построение "масштабируемой" компании, а в итоге вернулся к размеру, с которого начинал. Но знаете что? Сейчас он зарабатывает столько же, сколько зарабатывал на пике с большой командой, только теперь у него четыре человека вместо восьми, и он спит спокойно.
Возможно, лучшее, что вы можете сделать при приближении кассового разрыва — это не спасать текущую модель бизнеса, а признать, что она не работает, и построить новую. Меньше, проще, но живучую.
Потому что выжить и заработать — это всегда лучше, чем красиво умереть с большой командой и впечатляющей выручкой на слайдах.
Я многие вещи начал замечать раньше, чем они становились «проблемой». Просто потому что регулярно фиксировал, что происходит с деньгами и решениями.
Иногда такие наблюдения я выкладываю в своём телеграм-канале — не как советы, а как заметки предпринимателя по ходу движения.