Как понять истинную причину возражения клиента
Мы набрали 20 плюсиков, спасибо за активность 🤝
Делюсь лайфхаками, которые реально помогают работать с возражениями.
❤️ Сохраните или перечитайте потом — это из тех вещей, которые лучше не просто знать, а держать в голове постоянно.
«Дорого», «я подумаю», «спасибо, мы напишем», «долго» — стандартный набор. И важный момент: чаще всего это не настоящие причины отказа.
Наверняка у вас было такое, что вам предлагали вроде бы хороший продукт или услугу, и вы отказывались, сами толком не понимая почему. Формально всё ок, но внутри не зажглось. А бывало наоборот, и деньги находились даже в не самой простой ситуации, потому что было чёткое ощущение «мне это надо».
В продажах мы сейчас говорим не про мораль, а про механику.
Возражение — это почти всегда сигнал, что истинный запрос клиента не вскрыт до конца.
Например, сайт. Для чего он клиенту на самом деле?
Потому что «у всех есть»? Потому что клиенты спрашивают? Потому что планируют запуск рекламы?Потому что стало слишком много услуг и соцсети не справляются? Потому что компанию без сайта не воспринимают серьёзно?
Это совершенно разные причины, хотя услуга формально одна и та же.
⬇️Для начала важно выявить истинный запрос
Идеально сделать это ещё до того, как появится возражение. Тогда вы продаёте не «сайт», а результат, который важен именно этому клиенту.
Допустим, боль звучит так: «Сайт есть, но люди проводят на нём по 3–5 секунд и не оставляют заявки».
В момент возражения вы не спорите с ценой, а возвращаете клиента к результату: «Вы говорили, что посетители быстро уходят с сайта, потому что не понимают, что делать дальше. В рамках работы я анализирую поведение пользователей и выстраиваю структуру под конкретное целевое действие — заявку. Такой результат для вас в целом актуален?»
Если клиент отвечает «да», дальше задаётся ключевой вопрос: «Если убрать вопрос цены, мы бы уже начали работу?»
И ВОТ ЗДЕСЬ НАЧИНАЕТСЯ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ.
Если клиент говорит «да» — значит, цена действительно главный стоп-фактор. Если он начинает добавлять «ну ещё сроки», «мне бы быстрее», «я хочу сначала посмотреть примеры», «а вдруг не сработает» — вы только что нашли настоящую причину.
Ещё один сценарий
Клиент говорит: «Дорого». Не оправдываемся и не снижаем цену.
Можно пойти так:
«Скажите, пожалуйста, если бы стоимость была ниже, вы бы приняли решение сейчас или есть ещё моменты, которые вас смущают?»
Очень часто в ответ звучит: «Мне важно понимать, какие будут результаты», или «Я боюсь, что это не окупится», или «У меня уже был негативный опыт».
И вот это — реальная точка работы: страх, неопределённость, прошлый опыт или отсутствие доверия. ДЕЛО НЕ В ЦЕНЕ
Главное, что важно запомнить: возражение — это не отказ. Это попытка клиента защитить себя от риска. И пока вы работаете с формулировкой «дорого», вы бьётесь не туда. Нужно работать с тем, что стоит за этим словом.
А если ты дочитал(а) до этого момента, значит тема продаж тебе действительно интересна!
✨Я открываю набор на курс «на поток» — там мы учимся не только искать клиентов, но и продавать, собирать тарифы и продуктовую линейку так, чтобы выйти на стабильные 150k+ на фрилансе. Если интересно — напиши мне в личные сообщения слово «поток» @vilya_menu
