«У меня другой оффер» — как проверить, блефует ли кандидат 🤔
🕵️Этот момент — проверка не только для кандидата, но и для вас. Вместо того чтобы паниковать или сразу повышать ставку, возьмите паузу и смените роль с покупателя на исследователя.
Ваша цель — не поймать на лжи, а понять: он торгуется или действительно выбирает? Манипулятор раскрывается в деталях и в реакции на ваши спокойные, но неудобные действия.
📊Тактика 1: Углубить детали (блефёр начнёт путаться)
Не спрашивайте «какая компания?» — это грубо. Спросите иначе:
«Поздравляю с оффером. Чтобы я мог обосновать улучшение наших условий руководству, расскажите, что в их предложении для вас ключевое? Это проект, команда, карьерный план или что-то ещё?»
Зачем: Блефующий почти всегда скажет «зарплата». Человек с реальным выбором начнёт рассуждать о содержании работы, стеке технологий или атмосфере.
📆Тактика 2: Легализовать процесс (блефёр начнёт отступать)
Скажите нейтрально и по-деловому:
«Мы всегда рады конкурировать за лучших. Чтобы двигаться дальше, давайте синхронизируем сроки. К какому числу вам нужно дать им окончательный ответ?»
Зачем: Реальный оффер имеет конкретный дедлайн (часто 3-5 рабочих дней). Если кандидат мямлит («они ждут», «ещё не сказали»), блеф очевиден. Сразу уточняйте: «Значит, у нас с вами есть до [назвать дату + 2 дня], чтобы всё обсудить?».
💵Тактика 3: Сместить фокус с денег (блефёр потеряет нить)
Когда разговор упёрся в «добавьте ещё», переведите его в плоскость ценностей:
«Давайте представим, что по деньгам предложения сравнялись. По каким трём нефинансовым критериям вы будете выбирать?»
Зачем: Это лакмусовая бумажка. Если кандидат продолжает давить на деньги, не имея других аргументов, — это чистой воды торг. Если же он начинает сравнивать проекты, репутацию, гибкость — у вас в руках искренний диалог и рычаги для убеждения.
🎭Тактика 4: Создать точку невозврата (блефёр либо сдаст, либо подтвердит статус)
На финальном этапе можно поставить мягкий, но чёткий ультиматум:
«Ясно. Мы с вашей стороны видим два варианта: 1) Вы предоставляете нам копию оффера (с закрытой конфиденциальной информацией), и мы в тот же день даём конкурентное предложение. 2) Мы считаем, что наше текущее предложение — лучшее, что можем сделать исходя из ценности позиции. Дайте знать, какой путь выбираете».
Зачем: Это деликатно снимает маску. Искренний кандидат часто соглашается на вариант 1 или начинает серьёзно договариваться. Блефёр — начинает выкручиваться («неудобно», «не могу») или резко соглашается на исходные условия.
✅Философия:
Не бойтесь потерять кандидата, который начинает отношения с манипуляции. Ваша сила — в спокойствии и готовности как улучшить условия при реальной конкуренции, так и вежливо выйти из переговоров, если вас пытаются использовать.
Часто сталкиваетесь с такими ситуациями?
✨Пишите «Переговоры» @EvgeniyaYurlova — возьмём на себя диалог с топ-кандидатами и проведём переговоры так, чтобы выиграли вы, а не манипулятор.
#PROYARD #рекрутинг #переговоры #найм #управление
PROYARD - Агентство лучших кадров
