Отрадно, что хоть кто-то из представителей китайских фабрик стал активно объяснять свою картину мира и планы на будущее российскому профессиональному сообществу. Другим китайским маркам стоит изучить такую практику коммуникации своего самого сильного конкурента.
О причинах падения рынка.
«Рассматривать результаты лишь одного года не совсем корректно. В 2025 году относительные цифры падения продаж впечатляют, но, если рассмотреть их в разрезе прошедших 10–15 лет, ситуация не выглядит столь ужасной».
Согласны: неправильно смотреть лишь в результаты 2025 года. Нужно смотреть шире. И тогда понимаешь, что мы стали участниками исторического минимума рынка по динамике его падения, т.е. беспрерывное падение с 2023 года по 2025 год – минус 80 тысяч тяжёлых грузовиков. И стоит добавить, что в январе 2026 падение продолжается. Поэтому впечатляют как относительные, так и абсолютные цифры падения. Тем более, что наш опыт и знание рынка позволяет нам оценивать его не только «в разрезе 10–15 лет», но и в разрезе 20–30 лет, когда о китайских марках на российском рынке никто и не думал.
«В 2020–2022 годах наблюдался откровенный дефицит техники, вызванный нарушением глобальных цепочек поставок при пандемии, а затем в результате сложившейся геополитической обстановки. Цены на автомобильные перевозки после нескольких лет стагнации резко пошли вверх, и когда китайские производители смогли наладить стабильные поставки, многие транспортные компании начали стремительно приобретать их технику, закупив больше, чем было нужно в действительности».
Нет-нет-нет, крылатая фраза: «Не виноватая я – он сам пришёл» здесь «не прокатит». Мы чётко видим в интервью эту очень тонкую подмену: китайские производители смогли наладить поставки не тогда, когда на рынке уже существовал дефицит предложения (2019-2020-2021), а тогда, когда в начале 2022 года с российского рынка ушли европейские производители.
Ведь «китайцы» присутствуют в России с 2005 года. Что мешало предложить конкурентный «европейцам» седельный тягач 4*2 до 2022 года? Правильно: отсутствие прибыли при продаже, ведь в магистральном сегменте прибыль формируется за счёт продаж запчастей на протяжении всего жизненного цикла тягача. И только потому, что реализовать свои цели по прибыли удалось лишь с уходом более сильных конкурентов из Европы, появился огромный не соответствующий ёмкости и потребностям российского рынка объём «китайцев» в рамках традиционной для китайских производителей «транзакционной» модели рынка, когда прибыль возможна лишь при первой транзакции. Что соответствует производственной модели «Push».
Но всё же мы уверенно ставим «зачёт» за такую смелую попытку снять с себя ответственность за участие в формировании товарного «навеса» и пузыря на российском рынке. Теперь хотя бы понятна изначальная позиция китайского производителя, и она лишь подтверждает нашу логику причин текущего кризиса. Поехали дальше.
Об избыточных складских запасах.
«Производственный цикл достаточно инерционен и не всегда позволяет оперативно управлять потребностью, что особенно актуально при не самой быстрой логистике из Китая в Россию. Часть дистрибьюторов верила, что рынок России и дальше будет ставить рекорды, решив завезти большое количество грузовиков до повышения утилизационного сбора».
Следует ли из этих слов вывод о том, что производство управляется дистрибьюторами и их ошибки в оценке спроса напрямую приводят к неэффективности производства? Ну так, в глобальном масштабе для китайских фабрик?
А зачем тогда нужны представительства заводов-производителей и какие функции они выполняют, если не занимаются оценкой ёмкости и динамики рынка и далее – формированием предложения под этот понятный рыночный спрос?
Так просто: дистрибьюторы решили завезти машины! Поэтому фабрики, с радостью приняв юани или выписав инвойсы с отсрочкой, выгрузили в рынок то количество техники, которое потребовали российские дистрибьюторы. Знаете, на что это похоже? Если родители позволят своим детям кушать только сладкое, да ещё дадут им столько, сколько те просят… Что тогда будет? Проблемы будут. И эти проблемы придётся решать родителям.
И если эта причинно-следственная связь не была очевидна китайской стороне в период «эйфории», то хоть сейчас, спустя 2 года с начала падения рынка, отрадно видеть какие-то их рассуждения на тему ответственности за раздувание пузыря.
Тем не менее фраза «Мы позитивно оцениваем объем своих складских остатков» при отсутствии какого-либо упоминания навеса из лизинговой «изъятки» говорит нам о том, что реальное положение вещей на рынке не осознаётся и не учитывается.
«Полагаем, что к середине 2026 года проблема полностью уйдет, а дистрибьюторы, наученные горьким опытом, перейдут к тщательному планированию поставок и, возможно, квотированию объемов по примеру западных брендов, чтобы избежать перекосов».
Мы полагаем, что после «прикола» с ОТТС (который, кстати, ещё не для всех окончен) «китайцы» дезориентированы и не очень понимают, как дальше быть: стоки-то у всех есть, а спроса у всех нет. Вот и повторяют мантру про вторую половину 2026 года. Мы её тоже очень полюбили, но всё же предлагаем китайским товарищам подумать и ответить на один очень простой вопрос: «А как вы думаете «европейцы» квотировали российский рынок?»
Да очень просто! Как говорится в английской поговорке: «Чтобы иметь такой великолепный куст, надо всего лишь один раз в день его подстригать. Правда, делать это нужно ежедневно на протяжении 300 лет». Вот так «европейцы» и квотировали наш рынок.
Во-первых, они покупали на рынке компетенции людей, способных его адекватно оценить, а также умеющих передать рыночный спрос на понятном производству языке.
Во-вторых, они через этих людей напрямую взаимодействовали с перевозчиками, десятилетиями их взращивали и учитывали все риски и возможности сотрудничества с КАЖДЫМ из них, зная ВСЕХ крупнейших как облупленных лично, вместе с их детьми и жёнами. Потому что «европейцы» их финансировали и тем самым осуществляли отбор наиболее жизнеспособных, которые и получали лучшие условия, недоступные остальным. Первейший инструмент оценки рынка – оценить риски на конечного клиента, понимая его индивидуальный бизнес-кейс.
В-третьих, оценивая потенциал всей своей клиентской базы, складывали во едино консолидированную потребность рынка. Из этого и рождалась квота на рынок на определенный период, которую с тем или иным успехом удавалось «продать» своей штаб-квартире и своему производству. И это, мы заметим, нужно было ещё уметь сделать!
Смогут ли китайские управленцы в России так держать свои фабрики под контролем или дальше будут исполнять номер, срежиссированный в Поднебесной под другие цели?
Недостаточно снова отдать решение вопроса потенциала рынка тем же дистрибьюторам, с которыми вы уже «влетели». Нужно менять подход в сторону более чёткого понимания клиентского и продуктового микса, особенностей спроса в различных сегментах и ещё кучи отраслевых тонкостей, до которых вам не было дела, когда вы влезли сюда как слон в посудную лавку.
О прогнозах на 2026-2035 годы.
«В октябре и ноябре результаты продаж грузовой техники приблизились к средним значениям на двадцатилетнем отрезке. С учетом того, что рост продаж транспорта на 6–9 месяцев опережает изменение тренда ВВП, мы можем сделать осторожный вывод о том, что со второй половины 2026 года экономическая ситуация в России улучшится, что даст дополнительный толчок к росту рынка грузовых автомобилей».
Прекрасный прогноз. Нам тоже очень бы хотелось, чтобы было всё так просто, как в техническом анализе. Но, к сожалению, рынок комтранса до 2022 года – это один рынок, а после 2022 года – другой, и оценивать его необходимо с учётом этого слома. Чего мы в рассуждениях господина генерального директора «Синотрак Рус» не увидели.
Тем временем, мы уже почти год как беспрерывно говорим о сломе механизма определения остаточной стоимости в результате изменения самой модели рынка с «сервисной» на «транзакционную» (Pull —> Push) после событий 2022 года. И не учитывать этого простого факта, а также факта того, что поддержку рынка до 2022 года оказывали сами производители через свои каптивы, означает непонимание реалий современного российского рынка комтранса. Тем более, прогнозируя свыше 100 000 HCV к 2035 году.
Что же, по мнению главы «Синотрак» в России, окажет поддержку российскому рынку для обеспечения такого впечатляющего роста на протяжении следующих десяти лет?
О запрете эксплуатации старых грузовиков и консолидации отрасли грузоперевозок.
«Продажи грузовиков — один из немногих предиктивных индикаторов развития ВВП. Отсюда и ответ: будет развиваться экономика, не будет кризиса на этом рынке».
Согласны: связь комтранса и экономики прямая. Однако она двухсторонняя: отрасль в свою очередь вносит свой вклад в развитие экономики. Поэтому и ответственность за создание кризиса на рынке комтранса может быть выражена и предъявлена в штуках, в деньгах и в процентах ВВП.
«…средний возраст грузового автопарка свыше 20 лет. Поэтому требуется нормативное регулирование со стороны правительства».
Как мы понимаем из этих слов, глава «Синотрак Рус» стоит на позиции ужесточения оборота транспортных средств и укрупнения бизнеса крупных транспортных компаний за счёт перераспределения перевозок от мелких частных перевозчиков, пользующихся техникой б/у.
Ну что же, это тоже понятная позиция «давайте сделаем как в Китае». Предполагается, что маховик первичного производства будет замещать старые европейские марки, а двух-трёхлетние китайские грузовики за неимением остаточной стоимости будут отправляться прямиком в доменные печи. Действительно, в «транзакционной» модели рынка грузовиков нет места вторичному рынку, поскольку он является препятствием для динамики вращения маховика первичного рынка.
Эта позиция схожа с представлениями ОЛА о решении вопроса реализации избыточных первичных стоков и лизингового конфиската, выступавшей с инициативами запрета грузовиков экологических стандартов «Евро-2» и «Евро-3».
И в этой позиции уважаемого руководителя «Синотрак» в России мы как-то не видим проявления заботы российских клиентах брендов Sitrak и Howo, а видим желание выстроить удобный и привычный прямой канал сбыта «железа» в рамках всё той же фабричной модели «Push», формирующей специфичную модель рынка так справедливо названную нами «транзакционной». Никакого тебе вторичного рынка с 15-летним жизненным циклом грузовика, и никакой добавленной стоимости на рынке послепродажного обслуживания: окончен период гарантии — покупайте новый грузовик (фабрики должны выпускать много новых грузовиков) — ещё один гвоздь в крышку гроба российской дилерской сети.
«В России затраты на логистику одни из самых высоких в мире, и не потому, что расстояния большие, а из-за ее структуры. …Стране нужна новая стратегия автомобильных грузоперевозок».
Тут согласны, уже пора заняться экономикой. Только вот понять бы, каков большой план и какую экономику мы строим. Знаете, как отвечал еврейский мальчик своему учителю в школе на вопрос, сколько будет дважды-два: «Учитель, а мы покупаем или продаём?». Ведь в рамках ныне почившей международной системы разделения труда у России не было шанса стимулировать снижение себестоимости хоть грузоперевозок, хоть гвоздей (которые поэтому мы и покупаем в Китае), поскольку капитализация промышленных активов происходила в долларах, а снижение прибыли означало понижение кредитного рейтинга и ухудшение условий финансирования.
С нашей точки зрения это значит, что промышленным потенциалом, который нам справедливо демонстрирует уважаемый товарищ Юань Сяодун, Китай обязан в том числе и России, поставленной в позицию экспортной бензоколонки без возможности иметь внутренний источник экономического роста.
Ну нет у нас и не могло быть после 1961 года второго валютного контура и внутренних инвестиций в 25% ВВП, на которые Китай построил всю свою промышленность, в том числе транспортную отрасль.
И до сих пор мы так и сидим в этой же нефтедолларовой системе, когда деньги за наш ресурс поступают снаружи, и где-то там формируется ценообразование естественно в долларах. Какие тут вам российские грузовики? Тут и гвоздями не пахло!
Но, по сути, вопрос китайской стороной поставлен корректно: эффективность — в системности и следовании стратегии и плану. Осталось лишь его придумать.
Институт Развития Транспорта
Наш ТГ-канал https://t.me/Com_transport