Мой друг предприниматель решил запустить линию косметики для жены. Ребята попросили провести им стратегическую сессию, потому что я из каждого утюга рассказываю, как важно перед открытием любого дела провести цикл гипотез по исследованию того, что люди собираются запускать.
Обычно мы начинаем с самого простого - с понимания, кто вообще будет покупать продукт. Для этого проводятся кастдевы - короткие интервью с потенциальными, либо уже имеющимися клиентами.
Жена моего друга попросила своих подруг, которые пользуются схожей косметикой, поучаствовать в интервью. Так можно понять, какая косметика им нравится, на что они обращают внимание при покупке и как вообще выбирают косметику.
Понятно, что это пока только гипотеза, и по одному исследованию нельзя точно определить покупательский спрос. Но это всё равно гораздо эффективнее, чем запускать линейку косметики вслепую, когда непонятно, как её продавать и, самое главное, кому.
Так вот, главная проблема сегодня на рынке - продать. Из Китая можно завести любой товар, даже на собственное производство нужно не так много средств, как это было раньше.
А вот продажи - это самая главная задача вне зависимости, что продают люди – товары, услуги, движимость, недвижимость.
Практически у всех предпринимателей на первом месте всегда два вопроса: где найти сильных продажников и как увеличить продажи.
Не потому что продукт плохой и не потому что предприниматели «что-то делают не так». А потому что рынок переполнен. Товаров, услуг, экспертов и решений стало слишком много.
Сейчас мы живём в эпоху изобилия. Товаров и услуг стало слишком много, ценность, да и цена на них тоже упали, а выбор у людей занимает всё больше времени, что безусловно приводит к снижению покупательского спроса.
В итоге клиент чаще выбирает не самый лучший продукт, а самый понятный и простой для восприятия.
Поэтому предприниматели продолжают улучшать продукт, добавлять новые функции, «докручивать» предложения, но всё равно сталкиваются с тем, что продажи не растут. Но проблема не в продукте. Проблема в том, что часто нет чёткого понимания, что именно продаётся, кому и зачем это нужно именно сейчас.
К слову, это касается не только бизнеса с товарами.✅
То же самое происходит и в нашей нише: у психологов, коучей, консультантов, любых других экспертов.
Если ты продаёшь услуги, ты так же выходишь на рынок, где огромное количество специалистов буквально «выворачиваются наизнанку», чтобы себя продать.
Поэтому сегодня важно понимать, как ИМЕННО клиенты принимают решение, когда выбирают для себя эксперта помогающей профессии.
Итак, с чего сейчас стоит начать любому эксперту? Нет, не с рекламы или воронки продаж. А с исследования своей аудитории.
Ответьте себе на вопросы: с чем человек приходит к вам, что его действительно волнует, какими словами он это формулирует, за что он готов вам заплатить.
Вы знаете, что многие студенты на курсе по бизнес-трекингу категорически не хотят выполнять это задание. Объясню почему. Потому что честно нужно поговорить со своими клиентами, встать не на позицию «я психолог - ты дурак», а дать клиенту право рассказать о своем выборе или не выборе вас, как специалиста. А поскольку самое уязвленное ЭГО – это у психологов, то проще всего решить, что это задание меня никак не касается и лучше пойти снова воспитывать своих клиентов.
Но, чтобы этих клиентов воспитывать, сначала надо их найти. А для этого необходимо понять, почему клиенты должны выбрать именно вас?
Но пока не провести анализ аудитории, любые продажи превращаются в угадывание. Именно поэтому я сейчас уделяю этому столько внимания в обучении. И именно поэтому на первый взгляд это может казаться не самым очевидным шагом, хотя на деле это фундамент любого бизнеса.
Для экспертов, это способ перестать продавать себя «в никуда». Для предпринимателей - возможность понять, как лучше продать свои товары и услуги .
Это не дополнительный навык. Это основа всего, что сегодня продаётся. В текущей реальности выигрывает не тот, у кого «лучше продукт». А тот, кто лучше понимает своего клиента.
☝️И с этого сейчас начинается сессия для любого предпринимателя.
С 16 по 20 февраля я проведу бесплатный онлайн-практикум "Профессия Бизнес-психолог". Присоединяйтесь по ссылке - https://amentory.ru/webinar-business-psychology