Средний чек показывает, сколько в среднем тратит один клиент за покупку. Эта метрика помогает оценивать эффективность акций, планировать бюджет и находить возможности для роста выручки. Рассказываем, как рассчитывать средний чек и какими способами можно его увеличить.
Что такое средний чек и как его считать
Средний чек — сумма, которую в среднем тратит один покупатель за визит. Формула расчета простая: всю выручку за период делят на количество клиентов.
Средний чек = Выручка / Количество клиентов
Пример: кафе за месяц обслужило 500 посетителей и заработало 150 000 ₽. Значит, один гость в среднем потратил 300 ₽.
Средний чек рассчитывают, чтобы:
✅ Отслеживать изменения в покупательском поведении. Если чек снижается, люди покупают меньше или выбирают более дешевые товары. Если растет — покупают больше или переходят на более дорогие позиции. Видя эти изменения, можно скорректировать стратегию: пересмотреть ассортимент, усилить допродажи или изменить ценообразование.
✅ Оценивать эффективность нововведений. Запустили акцию, изменили ассортимент или добавили программу лояльности — средний чек покажет результат.
✅ Планировать бюджет. Зная средний чек и примерный поток клиентов, можно спрогнозировать выручку. На основе прогноза планируют расходы на закупки, рекламу и другие категории трат.
✅ Сравнивать разные сегменты. Можно посчитать средний чек для разных каналов продаж, категорий товаров или времени суток. Разница покажет, где есть потенциал для роста.
Главное в среднем чеке — не абсолютное значение, а то, как оно меняется. Метрику отслеживают постоянно, чтобы видеть тренды: растут траты клиентов или падают, есть ли сезонные колебания, как повлияли изменения в ассортименте или ценах.
Как повысить средний чек
Есть несколько способов увеличить сумму покупки. Их эффективность зависит от специфики бизнеса и того, насколько органично они встроены в процесс продажи.
🔵 Апсейл (upsell) — предложение более дорогой альтернативы. Например, клиент выбирает базовую модель телефона, а продавец показывает версию с расширенным функционалом. Работает, если разница в цене оправдана реальными преимуществами.
🔵 Кросс-сейл (cross-sell) — допродажа сопутствующих товаров. К основной покупке предлагают то, что логически ее дополняет. К смартфону — чехол и защитное стекло, к платью — аксессуары. Важно, чтобы предложение было уместным, а не случайным набором товаров.
🔵 Комплексные предложения — набор товаров по фиксированной цене. Например, бизнес-ланч из нескольких блюд или набор косметики со скидкой. Покупатель получает выгоду, бизнес — более высокий чек.
🔵 Минимальная сумма для получения бонуса — стимул добрать корзину до определенного порога. Например, подарок при покупке от определенной суммы. Работает, если порог установлен разумно: слишком высокий отпугивает, слишком низкий не стимулирует.
🔵 Ограниченные предложения — акции, которые создают ощущение срочности или дефицита. «Только сегодня», «При покупке двух товаров — третий в подарок», «Последние 5 штук на складе». Ограничение подталкивает принять решение быстрее.
Важно, чтобы любые дополнительные предложения были уместными и действительно полезными клиенту. Навязчивость отталкивает и снижает доверие.
Ошибки при работе со средним чеком
Средний чек кажется простой метрикой, но при работе с ним часто допускают ошибки, которые искажают реальную картину.
Первая ошибка — считать от случая к случаю. Разовый расчет раз в квартал или год ничего не покажет. Чтобы видеть изменения и понимать тренды, метрику нужно отслеживать регулярно — каждую неделю или месяц.
Вторая — делать поспешные выводы. Средний чек вырос — не факт, что это результат новой стратегии допродаж. Возможно, изменился ассортимент, цены или просто в этом месяце больше покупали дорогих товаров. Метрика показывает динамику, но не объясняет причину.
Третья — смотреть только на средний чек, игнорируя маржинальность. Показатель может увеличиться, но если это происходит из-за больших скидок или продажи товаров с низкой наценкой, доход растет незначительно. Важно анализировать не только сумму чека, но и прибыль с каждой продажи.
Средний чек — полезная метрика, но только при условии регулярного расчета и анализа в контексте других данных о бизнесе. Важно не просто знать цифры, а понимать, как они меняются и что на них влияет.
«СДМ-Банк» (ПАО) (Генеральная лицензия Банка России № 1637 от 09.12.1991), ОГРН 1027739296584