Почему «очевидные ответы» о ЦА — это ловушка

3 февраля3 фев

1 мин

Когда мы начинаем разговаривать с клиентами, часто звучит фраза: «Ну это же очевидно…» — очевидно, почему клиенты не покупают — очевидно, что им важно — очевидно, что нужно улучшить И вот здесь кроется большая ошибка. 👉 Очевидные ответы фиксируют факт, но не объясняют поведение. Мозгу важно закрыть неопределённость. Поэтому он быстро достраивает картину: из опыта, догадок, пары разговоров с клиентами и собственного вкуса. Проблема в том, что: — «очевидно» ≠ «проверено» — «все так говорят» ≠ «так думает рынок» — «мы и так знаем» ≠ «это влияет на покупку» В исследованиях мы регулярно видим один и тот же разрыв: То, что бизнес считает причиной → и то, что клиент реально называет решающим фактором — часто вообще не совпадает. И это не про «клиенты глупые», и не про «бизнес не понимает». Это про то, что клиент: — не живёт в вашей логике — не читает ваши презентации — принимает решения иначе, чем вы ожидаете Самый опасный момент — когда компания уверена, что всё понятно, и поэтому

Когда мы начинаем разговаривать с клиентами, часто звучит фраза:

«Ну это же очевидно…»

— очевидно, почему клиенты не покупают

— очевидно, что им важно

— очевидно, что нужно улучшить

И вот здесь кроется большая ошибка.

👉 Очевидные ответы фиксируют факт, но не объясняют поведение.

Мозгу важно закрыть неопределённость.

Поэтому он быстро достраивает картину:

из опыта, догадок, пары разговоров с клиентами и собственного вкуса.

Проблема в том, что:

— «очевидно» ≠ «проверено»

— «все так говорят» ≠ «так думает рынок»

— «мы и так знаем» ≠ «это влияет на покупку»

В исследованиях мы регулярно видим один и тот же разрыв:

То, что бизнес считает причиной → и то, что клиент реально называет решающим фактором — часто вообще не совпадает.

И это не про «клиенты глупые», и не про «бизнес не понимает».

Это про то, что клиент:

— не живёт в вашей логике

— не читает ваши презентации

— принимает решения иначе, чем вы ожидаете

Самый опасный момент — когда компания уверена, что всё понятно,

и поэтому даже не задаёт вопросы.

А рост почти всегда начинается именно с них.

Выход здесь не в том, чтобы собрать ещё больше цифр. А в том, чтобы перейти от описания действий к пониманию потребности, которую закрывает клиент. Не «что клиент делает?», а какую задачу он решает этим выбором — социальную, эмоциональную, поведенческую.

В следующем посте покажем, как это выглядит на практике:

когда одни и те же «очевидные» данные при внимательном разборе внезапно раскрывают совсем другой смысл — и дают бизнесу стратегические решения, а не просто факты.