В китайском военном трактате «36 стратагем» – «Бросить кирпич, чтобы получить яшму» означает: сделать небольшой дар, чтобы спровоцировать большую отдачу.
Эта идея отражает принцип, который в современном мире называют «умной уступкой» – действия, когда мы сознательно отказываемся от малой выгоды, чтобы открыть путь к большей.
В переговорах это особенно актуально: уступки неизбежны, но искусство лидера – превращать их в инструмент стратегии.
Малое ради большего: суть стратагемы
В древнем Китае яшма считалась символом мудрости и совершенства, а кирпич – предметом повседневности. Смысл стратагемы прост: чтобы получить нечто ценное, иногда нужно первым проявить щедрость или уязвимость.
В переговорах это может быть:
- предоставление бонуса или дополнительной услуги;
- уступка в незначительном пункте контракта;
- открытие информации, повышающей доверие;
- признание ошибки или уступка инициативы.
Такой жест создает психологический долг взаимности, активируя механизм, который Роберт Чалдини назвал принципом reciprocity – взаимного обмена.
Сделав первый шаг, вы не теряете, а вовлекаете партнёра в цикл доверия.
Почему «умная уступка» работает
Современная переговорная практика показывает: уступка эффективна только при трёх условиях.
- Она осознанна. Вы точно знаете, чем жертвуете и что хотите получить взамен.
- Она видима. Партнёр должен распознать жест, иначе он не сработает как сигнал.
- Она соразмерна. Малый шаг должен вызывать желание ответить большим – не казаться манипуляцией.
Такой подход часто используется в стратегических альянсах, венчурных сделках, клиентских отношениях: компания предлагает бонус, отсрочку или экспертную помощь, получая взамен долгосрочный контракт или репутационное преимущество.
Практика для переговорщиков
- Начинайте с предложения, а не требования. Первая уступка задаёт тон диалогу.
- Создавайте пространство доверия. Покажите, что ваш жест не игра, а приглашение к сотрудничеству.
- Просчитывайте возврат. Любая уступка должна быть частью стратегии, а не спонтанной реакцией.
- Фиксируйте обмен. Чтобы кирпич действительно превратился в яшму, обе стороны должны видеть ценность обмена.
Современные параллели
Многие компании используют принцип стратагемы в клиентском сервисе: бесплатный пилотный проект, расширенная гарантия, ранний доступ к продукту.
На первый взгляд – потеря прибыли, но стратегически – это инвестиция в доверие и будущие сделки.
Так же и в переговорах: «кирпич» может быть уступкой, информацией или временем. Главное – понимать, какую «яшму» вы хотите получить: отношения, влияние или контракт.
Смысл стратагемы сегодня
«Бросить кирпич, чтобы получить яшму» – это не о хитрости, а о зрелости.
Только сильный переговорщик способен уступить сознательно, не из слабости, а из расчета. В эпоху, когда деловые отношения строятся на партнерстве, умение отдавать первыми становится источником устойчивого лидерства.