Знакомо: «Алло, мне нужен директор». Пауза. «По какому вопросу?» Вы начинаете мямлить про «уникальное предложение» — и вас вешают. Или соединяют. Вы сбивчиво читаете скрипт 40 секунд, а в ответ сухое «Не интересует».
Правда в том, что у руководителя нет ни двух секунд, ни сорока. У него есть два минуты, если вы сразу докажете ценность этого времени. И вот как это сделать.
Забудьте слово «холодный». Ваш звонок должен быть «теплым».
Звонить «вслепую» — самоубийство. Ваша цель не «озвучить предложение», а решить конкретную проблему. Поэтому перед звонком вы должны знать:
- Чем живет компания: Последние новости на сайте, новые проекты, возможно, кризис в отрасли.
- Кто ваш собеседник: Чем гордится? Где работал? Это даст крючок для контакта.
- Какая у них возможная «боль»: Если вы продаете CRM — наверняка у них разрозненные данные. Если автоматизацию маркетинга — тратят кучу времени на рутину.
Ваш звонок начинается не в трубке, а за час до него — в Google.
Шаг 1: Первые 15 секунд. Выживите.
Ваша задача — пройти три линии обороны: секретаря, помощника и внутреннее сопротивление самого директора. Формула проста:
Имя + Компания + Контекст + Вопрос на разрешение
❌ Плохо: «Мне директора, я из «СуперСофт», хочу предложить сотрудничество».
✅ Хорошо (секретарю): «Добрый день, меня зовут [Имя], компания [Ваша]. Для Александра Петровича у меня конкретное предложение по экономии бюджета на логистике. Можно его на минуту?»
✅ Хорошо (директору, если взял трубку): «Александр Петрович, добрый день. [Имя], [Ваша компания]. Вижу, вы недавно запустили новый складской комплекс. Звоню, потому что помогли сократить простои фур на погрузке в компаниях, похожих на вашу. У вас эта тема актуальна?»
Что сработало: Вы показали, что знакомы с его бизнесом, говорите на его языке (экономия, логистика, простои) и сразу даете понять, что не будете «просто пинать воздух».
Шаг 2: Следующие 60 секунд. Зацепите проблемой, а не продуктом.
Директору плевать на ваш софт, услуги или крутые фичи. Его волнуют выгода, риски и результат.
Используйте структуру «Проблема — Гипотеза решения — Вопрос»:
«Исходя из нашего опыта, компании в вашей отрасли часто сталкиваются с тем, что до 20% рейсов простаивают из-за несогласованности документов (проблема). Мы помогаем автоматизировать документооборот между складом и перевозчиками, и это экономит около 15 часов в неделю для менеджеров и сокращает простои (гипотеза решения). Скажите, ваша команда сейчас как справляется с согласованием транспортных накладных? (вопрос)».
Вы не продаете. Вы диагностируете. Если ответ будет: «Да, это наша головная боль» — вы выиграли эти две минуты и получили право на следующий шаг.
Шаг 3: Последние 45 секунд. Определите следующий шаг.
Самая грубая ошибка — пытаться рассказать всё по телефону.
Ваша единственная цель первого звонка — согласовать следующий контакт, который будет комфортен директору.
«Александр Петрович, чтобы понять, применим ли наш подход именно к вашим процессам, нужно 15-20 минут детального разговора. Это можно сделать:
- Короткая Zoom-встреча в среду или четверг.
- Или я подготовлю для вас конкретный кейс по вашей отрасли и отправлю на почту, а мы потом свяжемся.
Что вам будет удобнее?»
Вы даете контроль и уважаете время. Даже если он выберет «отправьте на почту» — это не отказ, а этап воронки.
Бонус: Стресс-тест для вашего скрипта
Перед звонком задайте себе три вопроса. Если нет четкого ответа — не звоните.
- Зачем ЭТОМУ директору мой продукт? (не «вообще всем компаниям», а именно ему).
- ️ Что я могу сказать за 15 секунд, чтобы ему стало интересно?
- Какой самый простой следующий шаг я хочу получить?
Холодный звонок директору — это не лотерея. Это короткая презентация вашей экспертизы и его возможной выгоды. Это спецоперация, где каждая секунда на счету.
Главный секрет не в том, чтобы говорить быстрее. А в том, чтобы с первых слов говорить именно о НЕМ.
Попробуйте этот алгоритм на 10 звонках. Вы удивитесь, как изменится процент «живых» диалогов. У вас получится.
Переходите по ссылке.
С уважением,
Воронежская Аутсорсинговая Компания!