Практический разбор: почему общая выручка растёт, а на вашем счету — нет.
Часть 1: Диагностика проблемы
У вас растут цифры в отчётах, но в конце месяца на счёте — пусто? Знакомо?
Это классическая ловушка предпринимателя: путать выручку с прибылью.
Главная причина: вы смотрите на общие обороты, но не видите маржинальности каждого продукта.
На практике это выглядит так:
- Продукт-«звезда» по продажам может иметь маржу 5%
- А скромный продукт, который продаётся раз в неделю — приносит 40% чистой прибыли
Но вы вкладываете рекламный бюджет, время сотрудников и складские мощности в то, что «хорошо продаётся», а не в то, что приносит реальные деньги.
Как это исправить — пошаговая инструкция
Шаг 1: Проведите ABC/XYZ-анализ
Не усложняйте. Для начала достаточно двух колонок в Excel:
Шаг 2: Отсортируйте таблицу по двум параметрам
- Сначала по выручке (какие продукты дают наибольший оборот)
- Потом по прибыли (какие продукты дают наибольшую маржу)
Шаг 3: Распределите продукты на 4 категории:
- «Звёзды» — высокая выручка + высокая маржинальность (усиливаем)
- «Дойные коровы» — высокая маржинальность, но скромная выручка (развиваем)
- «Трудяги» — высокая выручка, но низкая маржа (анализируем)
- «Балласт» — низкая выручка + низкая маржа (убираем)
Результат вас удивит: В 80% случаев драйверы прибыли — это не самые продаваемые позиции.
Что делать с низкомаржинальными продуктами?
Важный момент: Не все низкомаржинальные продукты — балласт.
Когда их нужно оставить:
✅ Они покрывают постоянные расходы
Пример из практики: продукт с выручкой 30 млн и прибылью 50 тысяч кажется убыточным. Но именно он покрывал аренду, зарплаты и логистику на 80%.
✅ Создают стабильный поток заказов
Дают предсказуемость бизнесу, позволяют планировать закупки и загрузку производства.
✅ Держат команду в тонусе
Обеспечивают равномерную нагрузку, предотвращают простой.
✅ Являются «входным продуктом»
Клиент приходит за дешёвым продуктом, а потом покупает дорогой и маржинальный.
Правило: Низкомаржинальные продукты — это фундамент. Но строить нужно на высокомаржинальных.
Конкретный план действий на месяц
Неделя 1: Анализ
- Соберите данные по всем продуктам за последние 3 месяца
- Рассчитайте точную себестоимость (включая все накладные расходы)
- Постройте таблицу, как в Шаге 1
Неделя 2: Классификация
- Разделите все продукты на 4 категории
- Определите 3 главных драйвера прибыли
- Выявите 3 главных «пожирателя» ресурсов
Неделя 3: Корректировка стратегии
- Для «звёзд»: увеличить рекламный бюджет, улучшить позиционирование
- Для «дойных коров»: создать upsell-цепочки, повысить средний чек
- Для «трудяг»: поднять цены или оптимизировать себестоимость
- Для «балласта»: прекратить производство/закупку
Неделя 4: Внедрение и контроль
- Назначьте ответственных за изменения
- Установите KPI на месяц
- Настройте еженедельный контроль в CRM или таблицах
Долгосрочный эффект
Через 3 месяца такого подхода:
- Вы будете точно знать, какие 20% продуктов дают 80% прибыли
- Сможете планировать закупки и производство осознанно
- Освободите ресурсы (деньги, время, склад) от неперспективных направлений
- Увеличите среднюю маржинальность бизнеса на 15-30%
Ключевой вывод: Рост выручки ≠ рост дохода. Рост маржинальности = рост дохода.
Управляйте не оборотами, а прибыльностью каждого продукта. И деньги начнут появляться не только в отчётах, но и на вашем счету.
А вы уже проводили такой анализ? Какие открытия сделали? Делитесь в комментариях — обсудим кейсы!
#бизнес #прибыль #аналитика #предпринимательство #управление #стартап #продажи #маркетинг #финансы