Одним из самых недооценённых ресурсов в промышленности стоит назвать время сделки, ведь когда стоит такой выбор, то не производство, не логистика, а именно период от первого контакта до подписания договора делает большую разницу, как мы уже прояснили в предыдущем материале.
На практике при аудитах и оценке эффективности процессов как частных компонентов общей картины, именно он часто растягивается на недели и месяцы, съедая бюджет отдела продаж ещё до появления выручки!
По нашим наблюдениям, продавцы теряют значимую часть маржи ещё до того, как начинают обсуждать цену, а причины здесь довольно-таки системные, и именно на них стоит смотреть в первую очередь. Сегодня мы поговорим именно о них.
Давайте представим довольно классический сценарий: мы находимся в поиске контактов, уточняем запросы, проводим первичную квалификацию, совершаем обмен документами.
Не у многих возникнет вопрос, но насколько критично это время для бизнеса? И сколько его уходит?
— Даже при активной работе это 10–20 рабочих дней до предметного диалога.
В рамках платформенной модели, реализованной в проекте «Первая Миля», этот этап сокращается за счёт предварительно структурированных запросов и верифицированных требований, и вы всё верно поняли: продавец выходит не "голодные игры" переговорного процесса, торгов и поиска истины, а сразу в понятный контур сделки!
В пересчёте на цифры это означает:
• минус 7–12 дней цикла,
• минус 2–3 итерации переписки,
• быстрее принятое управленческое решение.
Не секрет, что каждый день работы менеджера — это фиксированная стоимость, а при длинных циклах сделки так вообще продавец платит за процесс, а не за результат — за искусство, за слова, за что угодно, но не за сделанную работу!
На практике мы видим, что переход к платформенной модели снижает операционные затраты отдела продаж на 20–30% (а в частных случаях до 70%). Почему? Ответ простой:
• меньше ручной квалификации,
• меньше цепочки согласований,
• меньше «холостых» контактов.
Мы не экономим на людях, мы стремимся к оптимизации всех направлений бизнеса, в том числе и штата, специалист заслуживает своего места только в том случае, если делает результат. Не так ли?
Отдельной статьей затрат идет пункт "проверки контрагента": юристы, служба безопасности, сбор документов, повторяющиеся запросы...
В «Первой Миле» часть этих рисков снимается на уровне старта работы на платформе: единые требования, структурированные данные, прозрачная история взаимодействий. И что в итоге? Продавец тратит меньше ресурсов на базовый контроль и быстрее выходит в сделку.
При ответе на этот вопрос, который возникает у любого рационально-мыслящего управленца, важно отметить, что платформа не заменяет продажи, она убирает из них лишнее; то, что мешает, говоря простыми словами— время, деньги и управленческое внимание перестают уходить на обслуживание хаоса.
Именно под эту логику и проектировалась Первая Миля: как инструмент сокращения цикла сделки и снижения её реальной стоимости для продавца.
Если вы хотите проверить, сколько времени и денег теряет именно ваш сценарий продаж, в «Первой Миле» мы помогаем смоделировать экономику сделки — в днях, процентах и управляемых рисках. Часто цифры оказываются нагляднее любых презентаций.
Ищем производителей и предпринимателей: Маркетплейс Первая Миля | Подробнее
Для обращений и предложений: info@cargo.sale / 8-800-3333-260