Одна из самых распространенных причин отказа от участия в тендерах звучит так: «Мы не самые дешевые — значит, шансов нет».
На практике это утверждение верно лишь частично. Да, цена важна. Но далеко не всегда она является единственным или решающим фактором, особенно в коммерческих тендерах. Заказчики регулярно выбирают поставщиков с более высокой ценой — если видят в этом понятную и оправданную ценность.
Разберемся, как участвовать в тендерах без демпинга, какие стратегии работают на практике и что делать, если вы стабильно проигрываете по цене.
Важная оговорка: где цена действительно решает все
Есть ситуации, в которых у поставщика с более высокой ценой практически нет шансов на победу:
- закупки с формальным критерием «минимальная цена»;
- массовые товары без существенных различий (канцтовары, стандартные расходные материалы);
- процедуры без диалога и дополнительных критериев оценки;
- закупки с жестко ограниченным бюджетом, где заказчик изначально ориентирован на минимальную стоимость.
В таких случаях выбор прост: либо вы участвуете в ценовой конкуренции, либо осознанно не подаете заявку. Оба варианта — допустимая стратегия.
Все остальное — поле для работы.
Почему заказчики выбирают не самую низкую цену
В коммерческих закупках заказчик рискует собственными сроками, результатом проекта и, нередко, репутацией бизнеса. Поэтому при выборе поставщика он оценивает предложение шире, чем просто цену в коммерческом предложении.
Чаще всего заказчики переплачивают за:
- надежность и предсказуемость исполнения;
- понятную и стабильную коммуникацию;
- отсутствие рисков и «сюрпризов» после заключения договора;
- опыт в аналогичных проектах;
- готовность поставщика брать ответственность.
Задача поставщика — не надеяться, что заказчик сам это увидит, а явно показать ценность своего предложения в заявке.
Практические стратегии участия в тендерах без ценового демпинга
Стратегия 1. Участвуйте только в тех тендерах, где цена — не единственный критерий
Ключевая рекомендация — фильтровать закупки до подачи заявки, а не после очередного проигрыша.
Имеет смысл выбирать тендеры:
- с несколькими критериями оценки (сроки, условия, сервис);
- с возможностью приложить развернутое коммерческое или техническое предложение;
- где допускаются уточняющие вопросы;
- где заказчиком выступает коммерческая компания, а не формальный закупочный центр.
📌 Пример:
Поставщик IT-услуг регулярно проигрывал торги по причине более высокой цены. Анализ показал, что он участвовал в процедурах, где оценивалась исключительно стоимость. После смещения фокуса на закупки с техническим заданием и описанием подхода процент побед заметно вырос — несмотря на более высокие ценовые предложения.
Стратегия 2. Продавайте не цену, а решение
Одна из типичных ошибок недешевых поставщиков — использование шаблонных коммерческих предложений.
Если вы не самый дешевый, ваша заявка не может быть типовой.
В сильном коммерческом предложении важно отразить:
- понимание задачи заказчика (а не формальное копирование ТЗ);
- предлагаемый подход к выполнению работ или поставке;
- этапы реализации;
- возможные риски и способы их минимизации;
- реалистичные сроки и условия исполнения.
Заказчик должен четко понимать, за что он платит больше. Если эта логика не считывается из заявки, выбор почти всегда будет сделан в пользу более дешевого предложения.
Стратегия 3. Работайте с условиями, а не только с ценой
Цена — лишь один из параметров предложения. На практике заказчики часто готовы принять более высокую стоимость, если:
- срок поставки или выполнения работ короче;
- условия оплаты более гибкие;
- в предложение включены дополнительные услуги (доставка, монтаж, обучение);
- предусмотрена постгарантийная поддержка;
- снижен операционный риск для заказчика.
📌 Пример:
Поставщик оборудования начал включать в предложение бесплатный ввод в эксплуатацию и обучение персонала. В результате компания стала выигрывать тендеры при цене на 7–10% выше, чем у конкурентов.
Стратегия 4. Делайте ставку на доверие и репутацию
Если у заказчика есть выбор между неизвестным поставщиком с минимальной ценой и компанией с понятной историей, отзывами и прозрачным профилем, решение далеко не всегда принимается в пользу более дешевого предложения.
На практике работают:
- заполненный профиль компании;
- примеры реализованных проектов (в том числе вне тендеров);
- отзывы и рейтинг на электронной площадке;
- открытая и прозрачная информация о компании;
- подтвержденная практика участия без нарушений сроков и условий поставок.
Репутация не формируется за одну победу, но начинает влиять на решения заказчиков уже после первых успешных сделок.
Стратегия 5. Используйте диалог, если он возможен
В коммерческих закупках часто допускается общение с заказчиком: уточняющие вопросы, переписка, переторжка, обсуждение условий.
Если вы не самый дешевый поставщик, важно:
- задавать вопросы по сути задачи;
- демонстрировать вовлеченность;
- уточнять реальные приоритеты заказчика.
Нередко в ходе диалога становится понятно, что для заказчика важнее срок, надежность или условия, а не минимальная цена.
Стратегия 6. Не стремитесь выиграть каждый тендер
Одна из наиболее зрелых стратегий — осознанный отказ от участия.
Имеет смысл не подавать заявку, если:
- цена является единственным критерием;
- бюджет очевидно ниже рыночного;
- заказчик не выходит на связь;
- условия заведомо убыточны.
Парадоксально, но компании, которые участвуют в тендерах избирательно, в долгосрочной перспективе выигрывают чаще, чем те, кто подает заявки без фильтрации.
📌 Реальный пример: как выигрывают без демпинга
Компания, оказывающая услуги промышленного сервиса, регулярно участвовала в коммерческих тендерах, но системно проигрывала конкурентам по цене. Анализ показал, что конкуренты занижали стоимость, при этом регулярно нарушали сроки исполнения. Заказчики были недовольны качеством и надежностью таких поставок, однако продолжали выбирать более дешевые предложения из-за формально привлекательных коммерческих условий.
Компания изменила подход к заявкам: начала включать в коммерческие предложения детализированный календарный план, прописывать SLA и фиксировать ответственность за срыв сроков. В результате компания стала выигрывать тендеры при цене выше рынка на 8–12%.
Итог: если вы не самый дешевый — это не недостаток, а фильтр
Участие в тендерах без демпинга возможно, если вы:
- выбираете подходящие закупки;
- объясняете ценность предложения, а не оправдываете цену;
- работаете с условиями и рисками заказчика;
- последовательно выстраиваете репутацию.
Демпинг — стратегия выживания.
Ценность — стратегия роста.
Если вы не самый дешевый поставщик, ваша задача — не выиграть любой ценой, а быть выбранным осознанно.