УСН + НДС с 2026: как селлеру не уйти в минус «на ровном месте»

С 2026 года у продавцов на маркетплейсах (WB/Ozon) появилась новая реальность: можно остаться на УСН, но при этом влететь в НДС — и потерять маржу просто потому, что «не заложили налог в цену», «выбрали не ту ставку» или «посчитали выручку не так».

Эта статья — не теория. Это понятная карта решений: когда вы обязаны платить НДС, какие есть режимы, как выбрать лучший, какие ошибки сжигают прибыль, и что сделать сегодня, чтобы не получить кассовый разрыв завтра.

Будут простые примеры «как в жизни» и пошаговый план: за 30 минут / за 1 день / за 7 дней.

B. Контекст: что это и почему важно

УСН + НДС в 2026 — это ситуация, когда компания остаётся на упрощённой системе налогообложения (УСН), но по условиям выручки становится плательщиком НДС (и обязана правильно считать налог, оформлять документы и заложить его в экономику товара).

Два бытовых примера:

1. «Цена не изменилась, а прибыль исчезла»Вы продаёте товар за 1 000 ₽. Раньше это было «всё ваше минус комиссия/логистика/реклама». В 2026 вы стали плательщиком НДС — и если цену не пересчитали, налог платите из своей маржи.
2. «Думали, что 5% — это выгодно, а оказалось наоборот»НДС по пониженной ставке выглядит приятно, пока вы не понимаете, что вычеты входного НДС могут быть недоступны — и на товарах с НДС у поставщиков итог может быть хуже, чем на стандартной ставке.

C. Факты и цифры (коротко и по делу)

Ниже — ключевые факты, которые нужно знать селлеру, чтобы не уйти в минус:

1. В 2026 базовая ставка НДС — 22% (НК РФ, ст. 164).
2. Для УСН появляется освобождение от НДС, если выручка за прошлый год не выше 20 млн ₽ (НК РФ, ст. 145).
3. Для УСН предусмотрены пониженные ставки НДС 5% и 7%, но с особыми правилами применения.
4. Порог выручки для 5% — до 272,5 млн ₽; для 7% — до 490,5 млн ₽.
5. Если выручка выше порогов — остаётся стандартный НДС (22%) и общие правила исчисления/вычетов.
6. Ошибка №1 у селлеров: считать «выручку» по одному отчёту маркетплейса и не сверять с тем, что реально признаётся в учёте (возвраты, скидки, удержания). Это рождает и налоговые ошибки, и иллюзию прибыли.
7. Ошибка №2: не настроить первичку и ЭДО (УПД/счета-фактуры/форматы) — и потом «догонять» документы задним числом. Форматы электронных документов регулируются и обновляются ФНС.

D. Что изменилось в 2026 году: раньше было → теперь нужно

Раньше было:

1. На УСН большинство селлеров жили в логике «НДС меня не касается».
2. Ценообразование делали «от себестоимости + маржа», не добавляя НДС как отдельную конструкцию.
3. Планирование строили по выплатам маркетплейса (что пришло на расчётный счёт).
4. В договоры/оферты/прайсы часто не закладывали налоговые оговорки.
5. Документооборот был «как получится», пока не пришла проверка или блок по документам.

Теперь (2026) нужно:

1. Считать: попадаете ли вы под НДС на УСН — по выручке прошлого года (ключевой рубильник: 20 млн ₽).
2. Выбрать режим НДС: освобождение / 5% / 7% / 22% — и пересобрать цены.
3. Разнести экономику на две реальности: «деньги от маркетплейса» ≠ «выручка в учёте».
4. Привести в порядок документы и форматы (ЭДО/УПД) — иначе штрафы, требования и вечный «разбор завалов».
5. Сделать налоговое планирование частью PNL/ОПиУ и unit-экономики: НДС — это не «потом бухгалтерия разберётся», это встроенная часть маржи.

Реальные последствия для селлера:

• можно резко уйти в минус на тех SKU, где цена уже «в потолок» и НДС приходится платить из маржи;
• можно получить кассовый разрыв из-за разницы дат (продали сегодня, НДС считать/платить по правилам, а деньги от МП — позже);
• можно потерять право на пониженную ставку из-за неверного контроля порога выручки.

E. Как делают крупные компании (и что забрать себе)

Я не буду выдумывать «истории успеха». Вот подходы, которые публично и массово применяются крупными игроками в торговле/маркетплейс-модели — и которые вы можете забрать себе:

1. Документооборот как производственная линия (ЭДО, УПД, контроль форматов)Зачем: без корректной первички НДС превращается в хаос.Как внедряют: стандартизируют форматы, автоматизируют загрузку/проверку документов, фиксируют регламенты.Что забрать себе: чек-контроль «документы закрыты / расхождений нет» раз в неделю.
2. Налоговая модель прямо внутри ценообразованияЗачем: чтобы НДС не «съел» маржу незаметно.Как внедряют: формулы цены учитывают налоги, комиссии, логистику, возвраты как отдельные блоки.Что забрать себе: правило — любое изменение ставки/режима налогообложения = пересбор цены и unit-экономики.
3. Сверка «учёт ↔ отчёты площадки ↔ банк» как обязательная процедураЗачем: у маркетплейсов куча движений (удержания, корректировки, возвраты), и без сверки финансы превращаются в мифологию.Как внедряют: регулярная сверка отчётов/закрывающих/выплат.Что забрать себе: еженедельная сверка 30–60 минут вместо «в конце квартала 12 часов боли».

F. Практика: пошаговый план внедрения

Сделай за 30 минут (быстрая диагностика)

1. Возьми выручку прошлого года и проверь рубильник: ≤ 20 млн ₽?

• да → потенциально доступно освобождение от НДС (если выполняете условия).
• нет → готовьтесь к выбору ставок/режима.

1. Определи вашу «точку боли»:

• маржа низкая → любое налого-движение может убить SKU;
• много закупок с НДС у поставщиков → вопрос вычетов критичен.

1. Выпиши топ-20 SKU по обороту и марже — это будет полигон для пересчёта.

Сделай за 1 день (выбор режима НДС без романтики и иллюзий)

Шаг 1. Выбери ветку: освобождение / 5% / 7% / 22%

• Освобождение от НДС (ст. 145): подходит, если вы реально укладываетесь в критерии и вам важно не усложнять учёт.
• НДС 5%: если выручка до 272,5 млн ₽.
• НДС 7%: если выручка до 490,5 млн ₽.
• НДС 22% (общий режим НДС внутри УСН): если вы выше порогов или если экономически выгоднее за счёт вычетов (особенно при закупках с НДС).

Шаг 2. Пересчитай цену по формуле «не уйти в минус» (упрощённо)

• Определи целевую маржу в рублях на SKU.
• Добавь блок НДС как отдельный слой (а не «потом как-нибудь»).
• Сравни 2 сценария:
  «пониженная ставка» (меньше налог в процентах, но может быть хуже по вычетам)
  «общая ставка» (выше процент, но потенциально больше вычетов)Решение принимается на уровне товара/группы товаров, а не «в целом по бизнесу».

Шаг 3. Проверь договорную и “прайсовую” часть

Селлеры часто теряют деньги не на налоге, а на формулировках: цена «с НДС/без НДС», кто выставляет документы, как трактуются скидки/бонусы/удержания.

Сделай за 7 дней (встроить НДС в финансовую систему)

1. Настрой регламент: кто и когда проверяет пороги выручки (ежемесячно).
2. Внедри контроль unit-экономики с учётом НДС для топ-SKU.
3. Настрой ЭДО/первичку: УПД/закрывающие/форматы (чтобы не было «кривых документов»).
4. Сделай еженедельную сверку: отчёт маркетплейса ↔ учёт ↔ банк.
5. Обнови ценовую политику: «минимальная цена безубыточности» по SKU.

G. Кейсы (2 примера, чтобы было понятно “как это выглядит”)

Кейс 1 — малый селлер (1–3 млн ₽ в месяц)

Было: цена считалась от закупки + «хочу маржу 20%». НДС не заложен.

Сделали:

• пересчитали топ-20 SKU с учётом НДС как отдельного слоя;
• подняли цены на часть SKU, а часть — сняли/заменили поставщика;
• ввели еженедельную сверку отчётов МП.Стало: ушли от «продажи в ноль» на 6 SKU, маржа по топ-позициям восстановилась, кассовые провалы сократились.

Кейс 2 — команда (10+ SKU-групп, активная реклама)

Было: бизнес рос, но «денег всё равно нет», потому что выплаты МП путали с прибылью, возвраты и удержания жили отдельной жизнью.

Сделали:

• ввели PNL/ОПиУ и план-факт по ключевым статьям;
• наложили НДС-режим на ценообразование;
• настроили первичку и контроль документов.Стало: стало видно, какие SKU кормят бизнес, а какие «съедают рекламный бюджет и налоговую нагрузку».

H. Ошибки и риски: топ-7 (и как не наступить)

1. Не заложили НДС в цену → платите из маржи.Решение: пересбор минимальной цены безубыточности по SKU.
2. Выбрали ставку “по ощущениям”, а не по экономике.Решение: сравнение сценариев по SKU-группам (закупка с НДС? возвраты? доля рекламы?).
3. Считаете выручку “как пришло на счёт”.Решение: отдельно учитывать выручку/расходы по правилам учёта и движения денег по выплатам МП.
4. Не контролируете пороги выручки (а они меняют режим НДС).Решение: ежемесячный контроль + прогноз до конца года.
5. Первичка и ЭДО “потом” → потом это штрафы, требования и ад.Решение: регламент документов и сверки форматов.
6. Не учитываете возвраты/удержания как часть экономики.Решение: возвраты = отдельная статья в PNL и unit-экономике.
7. Путаете “налоговую оптимизацию” с рискованными схемами (дробление и т.п.).Решение: любые “хитрые” шаги проверять по первоисточникам и практике, оценивать риски и альтернативы.

⚠️ Где часто ошибаются:

• думают, что «пониженный НДС» автоматически выгоднее — а потом удивляются, почему закупка/вычеты и экономика товара стали хуже;
• не разделяют “маркетинговые скидки” и “финансовые удержания” — и теряют управляемость.

I. Короткий итог (главное)

• УСН с НДС 2026 — это реальность: можно остаться на УСН, но стать плательщиком НДС.
• Первый рубильник — выручка прошлого года: до/после 20 млн ₽.
• Дальше выбор режима: освобождение / 5% / 7% / 22%.
• Самая частая причина убытка — НДС не заложили в цену, а платят из маржи.
• Решение — пересчитать топ-SKU и встроить НДС в unit-экономику и PNL.
• Документы и сверки — не бюрократия, а защита прибыли.

Что сделать сегодня:

1. проверить рубильник 20 млн ₽;
2. пересчитать топ-20 SKU с НДС как отдельным слоем;
3. включить еженедельную сверку отчётов МП.

3 быстрых действия, которые дадут эффект уже на этой неделе

1. “Красная линия цены”: посчитайте минимальную цену безубыточности по топ-SKU с учётом НДС, комиссии, логистики, рекламы и возвратов.
2. Срез по потерям: найдите 5 SKU, где маржа исчезает из-за комиссии/логистики/рекламы — и примите решение: поднять цену / заменить поставщика / отключить рекламу / снять товар.
3. Регламент сверки: раз в неделю 30 минут: отчёт МП ↔ учёт ↔ банк — и фиксируйте расхождения сразу.

Кому точно нельзя так делать (ограничения/исключения)

1. Нельзя «закладывать НДС в цену на глаз» без пересчёта unit-экономики — на части товаров вы уйдёте в минус.
2. Нельзя игнорировать документальные требования и форматы (особенно при ЭДО) — последствия прилетают позже, но больно.
3. Нельзя пытаться «оптимизировать налоги» схемами, не понимая правовых рисков — цена ошибки тут часто выше экономии.

Источники (для проверки и актуальности, дата обращения: 2026)

• ФНС России: изменения 2026 (в т.ч. пороги и ставки НДС для УСН, НК РФ ст. 145 и ст. 164, условия ставок 5%/7%, базовая ставка 22%).
• ФНС России: информация о форматах электронных документов/УПД (для корректного документооборота).
• Wildberries (официальный партнёрский раздел): документы и инструкции для продавцов (как устроен документооборот/отчётность со стороны площадки).

Вместо послесловия (и быстрый путь “без боли”)

Если не хочется разбираться в нюансах НДС на УСН в 2026 через ошибки на своих деньгах — у меня есть бот DataEcomBot: там лежит инструкция, как самостоятельно собрать PNL/ОПиУ в Google Таблицах на базе отчётов WB и Ozon и быстро увидеть реальную прибыль по товарам и каналам. Также там можно написать мне и подключить услуги финансиста/бухгалтера — обычно это быстрее и дешевле, чем «долго ковыряться самому и потом исправлять последствия».

Ссылка: https://t.me/DataEcomBot