Сегодня про Дональда Трампа....
Вспомним, что в первую очередь переговорщик с более чем 30-летним стажем в крупном бизнесе. И лишь во вторую - президент США.
📘Я не про политику, но инструменты, которые работают в реальной жизни.
А Трамп — один из самых изученных примеров жёсткого, но результативного стиля. Его приёмы подробно разобраны в книге Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» — это честный разбор от юриста, который 30 лет вёл ключевые сделки Трампа.
📌Поэтому без эмоций и политики:
берём 8 ключевых принципов из книги и смотрим, что из этого можно применить у нас.
1⃣Будь приятным — и одновременно скептичным
Улыбка, вежливость, нормальный тон — обязательно. Но внутренне держите холодную голову.
✅Правило: словам не верьте без опоры на факты. Документам — без проверки.
Потому что в переговорах каждый защищает свои интересы.
В политике это выглядит как: публично «уважаю», а за кулисами — жесткая проверка и давление.
2⃣Гибкость вместо “победы любой ценой”
Парадокс: самые сильные переговорщики меняют конструкцию сделки.
✅Суть: уступайте там, где вам не больно, чтобы забрать то, что реально важно.
И еще: никогда не показывайте, что сделка для вас принципиальна.
Как только вы признались «мне жизненно нужно» — вы уже проиграли половину цены.
3⃣“Дисконт за доверие”
Люди платят больше за ощущение безопасности.
Если вы известны как “жесткий, но честный” — вам дают лучшие условия просто потому, что с вами понятно.
✅Принцип: стройте репутацию так, чтобы с вами хотели иметь дело снова.
В политике это превращается в образ: «со мной неприятно спорить, но я держу слово»
4⃣Домашняя работа — это половина победы
Большинство переговоров проигрываются не на встрече, а до неё.
Кто подготовился, тот задает рамку.
✅Что делать: знать оппонента, его ограничения, его цели, альтернативы, цифры; приходить с документами и расчетами.
Когда вы говорите не “мне кажется”, а “вот данные” — вы автоматически становитесь старше по статусу.
5⃣“Зона неопределенности”
Переговоры — это пространство между вашим максимумом и их минимумом.
Проблема в том, что границы почти никогда не называют честно.
✅Правило: пределы выясняют не по словам, а по поведению: паузы, скорость ответа, попытки увести тему, резкость, торг на мелочах.
В политике это часто видно по тому, как стороны “торгуются” заявлениями — проверяют, где реальная грань.
6⃣Иллюзия законности
Надписи “последняя цена”, “стандартный договор”, “так у всех” — это не факты. Это давление упаковкой.
✅Принцип: читайте все, задавайте вопросы, не принимайте “по умолчанию”.
И обратная сторона (самая неприятная, но рабочая): кто пишет документ — тот управляет правилами игры.
Хотите контроль — приносите свой проект текста.
7️⃣Книга сделки
Сильные переговорщики ведут учет: кто что сказал, на чем сошлись, какие уступки были, какие обещания прозвучали.
✅Зачем: чтобы можно было поставить разговор на паузу и вернуться без потерь.
И чтобы “вчера договорились” не превращалось в “вам показалось”.
На практике это обычные заметки и фиксация промежуточных договоренностей — без романтики, зато эффективно.
8️⃣Минимизация усилий (Зифф)
Люди ленятся. Даже умные. Особенно под нагрузкой.
Поэтому выигрывает тот, кто дает готовую картину мира: таблицы, тезисы, расчеты, план, проект договора — всё уже собрано и логично.
✅Идея: не заставляйте другую сторону думать за вас. Пусть ей будет проще согласиться, чем спорить.
В политике это выглядит как простые формулы и повторяемые месседжи, которые легко “приклеиваются” к аудитории.
Так использует ли он это сейчас?
Если смотреть без симпатий и антипатий, то да — многие принципы легко узнаются:
контроль рамки, демонстрация “у меня есть альтернатива”, работа репутацией, давление документами и формулировками, игра на зоне неопределенности.
Но важное уточнение: политика — это переговоры на сцене. Там часть ходов делается не для оппонента, а для зрителей.
Что думаете на счет этих принципов?
#Переговоры #ПсихологияВлияния #СтильТрампа #КнигаРосса
