Всем привет!
Хочу поделиться кейсом по маркетингу франшизы в сфере красоты — лазерная эпиляция, крупнейшая сеть в России (топ-3 по количеству студий).
Это был проект, где от меня требовалось не просто «лить трафик», а взять на себя роль руководителя по трафику и маркетинг-архитектора всей системы лидогенерации.
Почему этот проект был интересен
- Зрелый рынок — высокая конкуренция, перегретые аукционы
- Франшиза — важно не количество, а качество и конверсия в сделки
- Федеральный масштаб — десятки городов, разные экономики, разные ЦА
- Большие бюджеты — ошибка стоит дорого, решения должны быть системными
Точка А: с чем я пришёл
На момент моего подключения:
- Основной источник заявок — Яндекс Директ (80–90%)
- Работа велась через 1–2 подрядчиков
- Отсутствовала единая логика сегментации ЦА
- Лендинг был один — «для всех»
- Аналитика была фрагментарной
- Рост лидов упирался в потолок, стоимость лида росла
Классическая ситуация для крупной франшизы:
трафик есть, деньги тратятся, но система не масштабируется.
С чего я начал
1. Кастдев и декомпозиция ЦА
Первое, что я сделал — глубокий кастдев:
- действующие франчайзи
- потенциальные покупатели
- отдел продаж
- лиды, которые «не дошли» до сделки
В результате стало очевидно:
в одной воронке смешаны разные мотивации и уровни зрелости клиентов.
2. Формирование ключевых гипотез
На основе кастдева я сформировал несколько продуктово-маркетинговых гипотез, ключевые из которых:
- Франшиза как инструмент инвестирования (цифры, окупаемость, масштаб)
- Франшиза как готовый бизнес “под ключ” (управление, бренд, поддержка)
- Франшиза для действующих предпринимателей в бьюти
- Франшиза для новичков без опыта
Под каждую гипотезу:
- отдельные смыслы
- отдельные офферы
- отдельные посадочные страницы
Дальше — системная работа
Я выстроил дорожную карту и начал поэтапно пересобирать маркетинг.
Что было сделано:
- Запуск нескольких лендингов под разные сегменты
- Пересборка Яндекс Директа
- разные кабинеты
- разные стратегии
- разные сегменты ЦА
- Параллельно начал самостоятельно запускать трафик, не завязываясь только на подрядчиков
- Подключили и масштабировали:
- VK Ads
- Telegram
- франшизные каталоги (сильная переработка карточек и офферов)
- Оптимизация SEO (особенно Google)
- Работа с личным брендом основателя
- Работа с базой:
- WhatsApp-рассылки
- SMS-цепочки
- Пересборка воронок и логики догрева
- Запуск партнёрской программы для действующих франчайзи
Фактически, я выполнял роль Head of Performance / Growth, закрывая большую часть задач руками.
Цифры и результаты
Было (в среднем):
~Х заявок в месяц
- Директ — ~85–90%
- Каталоги — ~5–10%
- Рекомендации — остаток
Стало через 2–3 месяца:
рост лидов в несколько раз (без потери квалификации)
Распределение:
- Директ — ~50–55%
- VK — ~10–15%
- Telegram — ~5–10%
- Каталоги — ~15–20%
- Рекомендации — ~10%
Бюджет:
- вырос примерно в 2 раза
- при этом качество лидов и конверсия в сделки сохранились
Ключевой результат —
👉 система перестала зависеть от одного источника и одного подрядчика.
Главный вывод
Рост произошёл не за счёт “волшебного источника трафика”, а за счёт:
- правильной сегментации
- продуктового мышления
- нескольких параллельных гипотез
- системной работы с воронками
- контроля трафика и аналитики
Это и есть операционный маркетинг, который масштабируется.