Стратегия участия в тендерах — это не хаотичная подача заявок, а четкий план действий. Он включает выбор ниши, анализ конкурентов, расчет рентабельности и выбор тактики торгов, что позволяет выигрывать контракты с максимальной прибылью, а не впустую тратить ресурсы.
Зачем нужна стратегия: от хаоса к управляемым победам
Многие начинающие поставщики рассматривают тендеры как лотерею: подают заявки на все подряд в надежде, что где-то «выстрелит». Такой подход — прямой путь к выгоранию, финансовым потерям и разочарованию в госзакупках. Без стратегии вы рискуете тратить время на подготовку заведомо проигрышных заявок, выигрывать контракты с нулевой или отрицательной рентабельностью и, в конечном итоге, попасть в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП) из-за невозможности исполнить невыгодный контракт.
Стратегия, напротив, превращает участие в тендерах в системный бизнес-процесс. Она определяет, в каких закупках участвовать, а какие игнорировать. Она помогает прогнозировать поведение конкурентов и выбирать оптимальную цену. Она позволяет концентрировать ресурсы компании на самых перспективных и прибыльных направлениях. По сути, это дорожная карта, которая ведет компанию к стабильному потоку выгодных госконтрактов, а не к случайным и зачастую убыточным победам.
Стратегия для новичков: «тише едешь — дальше будешь»
Для компании, которая только делает первые шаги в мире закупок, главная задача — не сорвать крупный куш, а наработать опыт, получить первые положительные отзывы, сформировать портфолио исполненных контрактов и не допустить фатальных ошибок. Агрессивная тактика здесь неуместна. Оптимальная стратегия для начинающих участников строится на осторожности и постепенном росте.
Ключевые шаги для новичка выглядят так:
- Выберите узкую нишу. Не пытайтесь продавать всё и сразу. Сконцентрируйтесь на товарах или услугах, в которых вы являетесь экспертом. Это позволит вам качественнее готовить заявки и предлагать конкурентоспособные условия.
- Начните с малых сумм. Участвуйте в закупках с невысокой начальной ценой (НМЦК). Это снижает риски и размер необходимого обеспечения контракта. Ваша цель — опыт, а не сверхприбыль.
- Фокусируйтесь на простых процедурах. Идеальный вариант для старта — запрос котировок. В нем нет сложных торгов, а победителем становится тот, кто предложил наименьшую цену и чья заявка соответствует требованиям.
- Не гонитесь за высокой маржой. На первых порах будьте готовы работать с минимальной прибылью или даже в ноль. Каждый успешно исполненный контракт — это инвестиция в вашу репутацию, которая окупится в будущем.
Анализ — ядро выигрышной стратегии тендера
Любая осмысленная стратегия тендера строится на глубоком анализе. Действовать вслепую — значит полагаться на удачу, а не на расчет. Прежде чем подавать заявку, профессионал всегда проводит всестороннюю оценку закупки, которая включает три ключевых направления: анализ заказчика, анализ конкурентов и анализ самой закупки на предмет рентабельности. Этот предварительный аудит позволяет отсеять 90% безнадежных или невыгодных процедур еще до этапа подготовки документов.
Анализ заказчика помогает понять, насколько он надежен: вовремя ли платит, часто ли судится с поставщиками. Анализ конкурентов — это изучение потенциальных соперников: кто обычно участвует в подобных закупках, с каким средним снижением они побеждают. Это позволяет спрогнозировать порог падения цены на аукционе. И, наконец, самый главный этап — анализ рентабельности: расчет всех затрат (себестоимость, логистика, налоги, обеспечение) и определение минимальной цены, ниже которой опускаться нельзя. Только имея перед глазами эти данные, можно принимать взвешенное решение об участии.
Тактические приемы в электронном аукционе
Стратегия определяет, участвовать ли в торгах, а тактика — как именно себя вести во время электронного аукциона. Существует несколько классических тактических моделей поведения. «Таран» — это агрессивная тактика, когда участник с первых минут начинает резко снижать цену большими шагами, пытаясь «разогнать» конкурентов и показать серьезность своих намерений. Этот метод рискован, так как может привести к чрезмерному падению цены.
«Выжидательная» тактика, наоборот, предполагает пассивное наблюдение за торгами. Участник делает свой первый ход в самом конце основного времени аукциона или в последние секунды дополнительного времени. Расчет на то, что конкуренты уже устали, потеряли бдительность или не успеют отреагировать. Еще одна популярная модель — «Два игрока». Она возникает, когда в аукционе остаются два сильных соперника, которые начинают торговаться друг с другом с минимальным шагом. Побеждает тот, у кого крепче нервы и точнее просчитан порог рентабельности.
Стратегии для опытных участников: игра по-крупному
Опытные игроки рынка госзаказа мыслят более масштабно. Их стратегии направлены не на разовую победу, а на достижение долгосрочных целей. Одна из таких стратегий — «доминирование в нише». Компания планомерно участвует во всех тендерах определенного профиля в своем регионе, постепенно вытесняя конкурентов за счет репутации, отлаженной логистики и более выгодных закупочных цен. Иногда такие игроки могут позволить себе тактический демпинг — сознательно уйти в минус по одному контракту, чтобы «выбить» с рынка конкурента или зайти к новому крупному заказчику.
Другая сложная стратегия — формирование партнерств и консорциумов. Несколько компаний могут объединиться для участия в очень крупном и сложном тендере, который ни одна из них не смогла бы потянуть в одиночку. Это требует высокого уровня доверия и четкого юридического оформления. Опытные участники также активно работают над выстраиванием долгосрочных отношений с заказчиками (в рамках закона), становясь для них надежным и предсказуемым поставщиком, что повышает их шансы на победу в будущих, в том числе неконкурентных, закупках.
Разработка выигрышной стратегии, основанной на глубокой аналитике — это сложная, ресурсоемкая задача, требующая огромного опыта и времени, которых у штатного специалиста часто не хватает. Для тех, кто хочет перейти от теории к практике и гарантированно увеличить число побед, BiCo предлагает услугу комплексного тендерного сопровождения. Наши эксперты возьмут всю аналитическую работу на себя: изучат вашу нишу, просчитают рентабельность, проанализируют поведение конкурентов и на основе этих данных сформируют эффективную тендерную стратегию за вас. Мы не просто даем советы, а выстраиваем системный процесс участия в торгах, который приведет вас к стабильным и прибыльным победам.