Многие селлеры уверены: главное на Ozon — это карточка товара и реклама.
Но на практике именно логистика чаще всего «съедает» прибыль и тормозит рост.
Out of stock, переплата за хранение, хаотичные поставки, падение позиций — всё это почти всегда следствие ошибок в логистике, а не плохого товара.
Разберёмся, как устроена логистика на Ozon, где продавцы чаще всего теряют деньги и что можно сделать, чтобы поставки работали на рост, а не против него.
🔹 Какие схемы логистики есть на Ozon
Ozon предлагает две основные модели работы, и каждая из них подходит под разные задачи.
FBO — товары на складах Ozon
Вы отгружаете продукцию на склад маркетплейса, а дальше Ozon берёт на себя:
- хранение,
- сборку заказов,
- доставку покупателям,
- возвраты.
Плюсы FBO:
- быстрая доставка,
- выше доверие покупателей,
- лучше позиции в поиске.
Минусы:
- платное хранение,
- строгие требования к поставкам,
- риск перепоставки, если ошибиться в расчётах.
FBS — товары у продавца
Товар хранится у вас, а Ozon подключается только на этапе доставки.
Плюсы:
- полный контроль над остатками,
- нет платы за хранение,
- удобно для тестирования новых товаров.
Минусы:
- доставка дольше,
- конверсия ниже,
- больше операционной рутины.
🔹 Почему логистика напрямую влияет на позиции в поиске
Алгоритмы Ozon оценивают не только цену и отзывы.
Они учитывают:
- скорость доставки,
- стабильность наличия товара,
- частоту out of stock.
Если товар часто заканчивается, карточка теряет позиции.
Даже после новой поставки восстановление может занять недели.
🔹 Хранение на Ozon: главный скрытый расход
Хранение — одна из самых болезненных статей расходов для селлеров.
Частая ошибка — «отгрузить с запасом».
В итоге:
- деньги замораживаются в остатках,
- растёт плата за хранение,
- товар приходится распродавать со скидками.
Особенно опасны медленно оборачиваемые позиции и сезонные товары.
🔹 Out of stock — это не просто потеря заказов
Когда товар заканчивается:
- продажи останавливаются,
- реклама теряет эффективность,
- карточка падает в выдаче,
- конкурент занимает ваше место.
По сути, out of stock — это удар сразу по всем метрикам.
🔹 Перепоставка — вторая крайность
Но и избыточные поставки не лучше.
Они приводят к:
- росту расходов на хранение,
- снижению оборачиваемости,
- необходимости демпинговать.
Чаще всего перепоставка возникает из-за ручных расчётов и отсутствия учёта товаров в пути.
🔹 Как селлеру правильно планировать поставки
Хорошая поставка — это не «чуть больше, чем продали вчера».
Нужно учитывать:
- реальные продажи,
- остатки на складах,
- товары в пути,
- сезонность,
- акции и распродажи,
- изменения тарифов.
Когда ассортимент растёт, делать это вручную становится всё сложнее.
🔹 Почему без автоматизации логистика перестаёт работать
Таблицы и ручные расчёты быстро устаревают.
Данные меняются каждый день, а решения принимаются «вслепую».
Автоматизация позволяет:
- видеть реальные остатки,
- прогнозировать спрос,
- снижать риск out of stock,
- не переплачивать за хранение,
- экономить время и нервы.
Именно поэтому всё больше селлеров переходят от ручного управления поставками к системному подходу.
🔹 Типичные ошибки продавцов на Ozon
Вот самые частые:
- Поставки без учёта сезонности.
- Игнорирование платного хранения.
- Отгрузка «на всякий случай».
- Отсутствие пересчёта юнит-экономики.
- Реакция на проблемы, когда уже поздно.
Логистика на Ozon — это не техническая мелочь, а часть стратегии продаж.
Селлеры, которые:
- контролируют остатки,
- планируют поставки,
- учитывают спрос и сезонность,
продают стабильнее и зарабатывают больше — даже в периоды распродаж и изменений тарифов.