История: как основательница косметической империи придумала пробники
Эстее Лаудер начинала продавать косметику в 1940-х, когда рынок был жёстко конкурентным. Большие бренды тратили миллионы на рекламу. У Эстее не было таких денег.
Она придумала другое. Когда приходила в универмаг продавать свой крем, она подходила к женщинам и говорила: «Могу я нанести вам немного крема? Бесплатно». Женщины соглашались. Эстее наносила крем, объясняла, как он работает, дарила пробник.
Многие возвращались покупать полную баночку. Потому что попробовали и увидели результат.
Эстее сделала пробники частью стратегии. Она раздавала их тысячами, требовала от универмагов выделять стенды для тестеров. Конкуренты считали это расточительством. Но Лаудер говорила: «Если женщина попробует мой крем, она станет клиентом навсегда».
Её компания выросла до $14 млрд выручки.
Что сделать сегодня:
Если у вас есть продукт, который нужно попробовать, чтобы оценить (софт, услуга, физический товар), сделайте простой способ это сделать. Бесплатный триал, демо-версия, пробник, первая консультация бесплатно. Не требуйте денег до того, как человек увидит ценность.