Если ощущения такие: «продажи есть, денег нет, комиссии и логистика как будто растут в спортзале» — ты не один. На Wildberries и Ozon правила игры и тарифы меняются регулярно, и даже небольшие сдвиги в комиссиях/логистике могут съедать маржу быстрее, чем реклама — бюджет. Например, Ozon официально публикует обновления по комиссиям/тарифам для продавцов в своей базе знаний/медиа.
А у WB изменения условий по схемам тоже происходят — по рынку это заметно по новостям и разбору тарифов.
В 2026-м “не считать” стало ещё дороже: даже налоговый контур меняется (в т.ч. обсуждаемое повышение основной ставки НДС с 2026 года фигурирует в разъяснениях/материалах правовой базы и СМИ).
Суть простая: выигрывают те, кто быстро находит утечки и чинит их по плану, а не по настроению.
Ниже — реальный 14-дневный спринт, который обычно даёт минус 10% к управляемым расходам (а иногда и больше) за счёт мелких, но точных действий.
0) Правило спринта: режем только управляемое ✅
Управляемые расходы — то, что можно поменять за 14 дней без “перезапуска бизнеса”:
- реклама (ставки, кампании, фразы, CTR/CR)
- логистика (схема, упаковка, габариты, отгрузки, распределение)
- возвраты/брак (карточка, контент, размерная сетка, упаковка)
- скидки/акции (механика, участие, “псевдоскидки”)
- себестоимость (упаковка, комплектация, мелкие закупки)
- денежные потери на штрафах/платных услугах/хранении
Не режем вслепую: “давайте урежем маркетинг” часто превращается в “давайте урежем выручку”.
1) День 1–2: собери «карту расходов» по факту (PNL/ОПиУ + юнит-экономика)
Тебе не нужен идеальный управленческий учёт. Нужен черновик, который покажет:
- сколько съела комиссия маркетплейса
- сколько стоила логистика
- сколько реклама “вынула” из маржи
- сколько унесли возвраты/недовозы/штрафы
- какой вклад у SKU/категорий (хотя бы топ-20)
📌 Мини-цель: найти ТОП-3 статьи затрат, которые выросли и “давят” прибыль.
2) День 3–4: реклама — самый быстрый рычаг (и самый токсичный, если не трогать)
Твоя задача — не “снизить рекламные расходы”, а снизить стоимость заказа/продажи.
Что сделать быстро:
- отключи кампании/фразы с расходом без продаж (или с продажами в минус по марже)
- раздели кампании на “защита карточки” и “масштаб”
- проверь, не “кормит” ли реклама товар с плохой конверсией (там проблема не в ставке, а в карточке)
Метрики:
- ACoS / ДРР
- CPA (стоимость заказа)
- CR (конверсия в заказ)
🎯 Цель на 48 часов: минус 10–20% рекламного расхода без падения заказов (обычно это достигается чисткой мусорных связок).
3) День 5–6: логистика и габариты — “тихий убийца маржи”
Сюрприз года: мелкая ошибка в габаритах/упаковке иногда стоит дороже, чем вся “оптимизация”.
Что проверить:
- соответствуют ли вес/габариты факту (у многих там переплата)
- не возишь ли ты “воздух” в коробке (объём решает)
- схема работы (FBO/FBS/DBS) — какая реально дешевле на твоих товарах
- распределение поставок: не создаёшь ли ты платное хранение там, где не нужно
📌 Здесь часто находится 2–5% экономии просто “на исправлении физики”.
4) День 7–8: возвраты — это не “ну бывает”, это расходная статья
Возвраты бьют дважды: логистика + потеря маржи + иногда уценка.
Быстрые действия:
- найди SKU с аномально высокими возвратами
- посмотри причины: размер/комплектация/ожидания по фото/описание
- исправь 3 вещи: первое фото, описание выгод, таблицу размеров/характеристики
- укрепи упаковку там, где брак/повреждения
🎯 Цель: минус 10–15% возвратов на проблемных SKU (даже частично уже даёт экономию).
5) День 9–10: акции и скидки — перестань “платить за ощущение продаж”
Главный трюк маркетплейсов: оборот выглядит красиво, а прибыль — как невидимка.
Что сделать:
- раздели товары на 3 группы:А (можно повышать цену), B (держать), C (только распродажа/вывод)
- убери участие в акциях там, где скидка не даёт прироста маржи, а лишь “косметику по обороту”
- протестируй повышение цены +3–7% на части ассортимента (не на всём сразу)
🎯 Цель: вытащить маржу, а не “победить в рейтинге скидок”.
6) День 11–12: себестоимость и поставщики — micro-оптимизация, которая даёт big-эффект
Тут не про “выбей -30% у фабрики за сутки”. Тут про дисциплину:
- пересмотри упаковку/комплектацию (часто можно дешевле без потери качества)
- зафиксируй прайс/условия на квартал (чтобы не было “ой подорожало” каждую поставку)
- проверь партии: нет ли закупки “с запасом на вечность”, которая потом превращается в неликвид
🎯 Реалистично за 2 дня: 1–3% экономии на себестоимости и сопутствующих.
7) День 13–14: закрепляем — превращаем в систему, а не “разовую уборку”
Финальный шаг — чтобы через месяц всё не вернулось обратно.
Сделай 3 правила:
- еженедельный мини-PNL/ОПиУ (20–30 минут)
- таблица юнит-экономики по топ-SKU (обновление раз в неделю)
- контроль 5 метрик: маржа, реклама, логистика, возвраты, чистая прибыль/денежный поток
И да — если ты думаешь “я потом настрою” — это как “я потом начну тренироваться, когда появится форма” 😄
Что будет “раньше vs сейчас” (коротко)
Раньше многие росли “на обороте” и закрывали глаза на потери.
Сейчас рост без контроля затрат превращается в самый дорогой эксперимент: рынок жёстче, расходы заметнее, правила/тарифы меняются чаще, налоговые нюансы тоже усложняются.
Если хочешь пройти это быстрее
Я собрал бесплатную инструкцию, как выгрузить финансовые отчёты с WB и Ozon и за вечер собрать свой ОПиУ/PNL, чтобы увидеть реальные цифры (а не “ощущения”). Забрать можно в моём боте: